第一式：厲兵秣馬 —— 簡化商業(yè)計劃書首先要明確商業(yè)計劃書并不是給創(chuàng)業(yè)者自己去講故事做的一個 People Work，而是一個給投資人去看的邏輯嚴謹?shù)捻椖拷榻B。

明確這個東西是要給投資人看，而不是自己看。

你的 BP 要給什么樣的投資人投資人其實分為幾個部分，也許是財務投資人，也許是戰(zhàn)略投資人。

戰(zhàn)略投資人跟財務投資人關注的點并不一樣，因此投遞 BP 的時候，要根據(jù)他們不同的特點有所側重。

戰(zhàn)略投資人：比如 58 戰(zhàn)投可能關注的是跟本地生活服務相關的產(chǎn)業(yè)中能夠為他自身導流或變現(xiàn)的產(chǎn)業(yè)，或者是創(chuàng)新型模式的項目。

樂視自身收了非常多的體育 IP ，需要把 IP 進行變現(xiàn)，可能跟體育產(chǎn)業(yè)相關的 IP 變現(xiàn)的項目就比較關注，戰(zhàn)投意義較大。

給戰(zhàn)略投資人看的 BP ，突出的重點要有所調(diào)整，要突出你能帶給他們的價值。

天使投資人：更關注團隊背景和團隊在其所從事的這個領域里經(jīng)驗是否豐富、是否扎實。

財務投資人：更關注項目數(shù)據(jù)怎么樣，運營模式通暢與否，商業(yè)模式有沒有驗證過，有沒有比較樂觀的收入。

財務投資人可能更希望看到一個更廣闊的市場、更吸引人的故事。

了解關注的投資人，對其機構有一定的認知你應知道關注你項目的投資人在這個產(chǎn)業(yè)里有沒有投過相關的項目，或者說投的項目跟你之間有沒有互補的價值。

另外關于這個產(chǎn)業(yè)的布局，投資人能不能懂也很重要。

商業(yè)計劃書里不要去講什么？童話：很多 BP 中，創(chuàng)始人很愿意把自己沒有做出的數(shù)據(jù)做一個預估，講一個童話，給投資人做一個宏觀的規(guī)劃。

但其實這件事情本身應該由投資人自己去做，他也不希望看到你的 BP 里做一個沒有什么支撐的預測。

未來：講宏觀的市場需謹慎，對于未來市場的預測應有可靠的數(shù)據(jù)支撐，同時，對于項目的未來展望也應貼合實際，科學預測，切忌輕易畫餅。

商業(yè)計劃書應該突出什么？講一個有數(shù)據(jù)、有邏輯支撐的故事，多用對比去參照你的競爭對手、去參照大市場，或者去對標一些傳統(tǒng)的模式，突出你的改進可以提高多少效率。

有數(shù)據(jù)支撐才能構建整個邏輯體系。

BP 中邏輯非常重要：舉一個反面案例，我們之前有做過一個餐飲的案子，關于 O2O 火鍋品類。

大部分的餐飲案子，只要講市場部分都會提到 7 萬億這件事情。

大部分做同性社交社區(qū)的案子，則都會提到7000 萬億的市場這一數(shù)據(jù)。

但這個事情并不是一個真正對你的商業(yè)計劃書有價值的東西，而是應該講清楚 7 萬億跟你有多大的關聯(lián)，這 7 萬億中有多少的部分是你覆蓋的。

以下是幫助他們做得線下實體餐飲 BP 的調(diào)整策略：我們找到了2015年國家統(tǒng)計局線下餐飲的數(shù)據(jù)，其中有明確的數(shù)據(jù)指出：線下餐飲較線上的餐飲而言，無論在增量上、還是在整體的營收情況上、還是在死亡率上都有非常大的優(yōu)勢。

而且后期我們也提供了一個很詳細的表格，去驗證提供的數(shù)據(jù)是真實可信的。

這個時候說再講為什么要做實體餐飲，而不做線上餐飲，是有數(shù)據(jù)支撐、是有依據(jù)，是值得讓投資人信任你的。

這個時候也許那些去看線上餐飲的投資人也會看好你現(xiàn)在講的這個事實。

要挖掘跟整個戰(zhàn)略方向有關聯(lián)性的數(shù)據(jù)。

找出競品、市場與項目之間關聯(lián)性的數(shù)據(jù)是有補充意義的，而不能僅僅描述一個市場有多大。

因為大部分的投資人對自己的市場、對自己關注的領域都是有一定認知的，不需要你再重新去講。

 多對比：無論是橫向、縱向，還是跟大市場的對比，都有助于投資人快速深入地了解你的項目。

可以通過時間軸的方式加簡短的數(shù)據(jù)規(guī)劃就列出來。

商業(yè)計劃書整體建議第一部分：市場↓用戶遇到什么問題有多少這樣的用戶競爭對手優(yōu)劣勢↓第二部分：項目情況↓你是如何解決問題的 —— 邏輯通順解決得如何——數(shù)據(jù)支撐你怎么賺錢——營收為什么你能做—— 團隊背景↓第三部分：規(guī)劃↓拓展與獲客方案可行的數(shù)據(jù)預測融資需求與用途第二式：謀辯有方——直面路演挑戰(zhàn)準備：演講稿 + 問題清單對于商業(yè)計劃書，你要練習演講幾次，要知道你的每一個頁面要講哪些內(nèi)容、會舉哪些例子，會闡釋哪些維度的數(shù)據(jù)。

其次是準備一個問題清單，投資人會想了解這個行業(yè)的哪些細節(jié)，相關問題要前期有所準備。

吸引注意：內(nèi)容 + 聲音在路演過程中，因為路演一般都會有五到十個左右的項目，所以這個時候第一你的內(nèi)容要足夠好，第二是需要通過你的聲音變化或聲音上的內(nèi)容去吸引投資人注意到你這個商業(yè)計劃書。

需要考慮如何把他的注意力通過一個有趣的故事吸引過來，因此并不建議用視頻去講故事，當下的真實展示更為生動。

會后：反饋 + 自省你與投資人見面或路演之后，需要從投資人這個部分去收集反饋，要知道他對項目的顧慮在哪兒。

哪怕他不能投你，但要知道他對這個項目不看好的地方。

然后你要做的就是反思他提的建議是不是有價值的，如果是有價值的，你需要怎么做。

有一個點需要大家注意，因為機構投資人大部分都會有先入為主的觀點。

如果他對這個行業(yè)有一定的認識，很容易帶著自己主觀的判斷。

遇到意見違背的時候，避免沖突和爭執(zhí)。

你要做的就是闡述好你的邏輯，只要你的邏輯是通順的就沒有任何問題。

很多時候只要你的論據(jù)、論點能支撐你的邏輯的話，投資人是能被說服的。

但是你沒有必要去強壓他，去服從你對整個行業(yè)的判斷。

第三式：探索有道 —— 抵御資本寒冬當前存在這樣一種情況，很多的創(chuàng)始人在見機構的時候會說「我不愿意去見投資經(jīng)理，我不愿意去見分析師。

」其實這是一個很大的誤區(qū)，投資機構是什么樣呢？投資經(jīng)理最了解每個行業(yè)里的細節(jié)，而一些入門級的分析師主要是做項目，也是了解行業(yè)的。

但記住，經(jīng)理才是對這個行業(yè)最懂的人，也是推薦力最強的人。

而被很多人所看好的 VP，其實主要在負責維護 LP 的關系、募資、PR 等工作，其次才是去評審你的項目是否值得投、提出自己的建議。

所以多去跟一些資深的投資人去聊其實并沒壞處。

在資本情況不好的情況下，大家不要過多地去排斥 FA，因為很有可能他們是快速找到機構的一個機會或渠道。

就像買房子一樣，自己去找房子的成本是非常高的，但是你去找中介可能很快就幫你找到一個合適的房子，可以大幅節(jié)約你的融資成本、時間成本，起到正向幫助的作用。

但挑選一個能懂你的項目、能看懂這個行業(yè)的 FA 是必要的。

另外，F(xiàn)A 的篩選其實也很重要。

我們一般建議選一家 FA 去做，如果說過了半個月、一個月發(fā)現(xiàn)這個 FA 在排會、或者對機構的精準度、覆蓋等方面都不夠準確，這個時候你可以考慮中止合同，或者同時用兩家 FA 去做。

最后，無論是商業(yè)計劃書的優(yōu)化，還是融資過程中要注意的一些技巧，想掌握這些必然沒錯。

但最最重要的前提還是你要扎扎實實做好自己的項目。

很多時候創(chuàng)業(yè)失敗其實并不是項目在外部遇到問題，大部分其實是從內(nèi)部瓦解的。

你要看到自己的企業(yè)到底遇到了什么問題、員工遇到了什么問題、當時一起創(chuàng)業(yè)的合伙人現(xiàn)在的狀態(tài)是怎么樣、團隊下面無論是中層也好、基層也好，他們每一個人狀態(tài)怎么樣、是否認可這個企業(yè)做得事情、是否認可企業(yè)文化、這尤為重要。

你把這些問題處理好，你的數(shù)據(jù)、商業(yè)模式甚至融資都不會是問題。