有時候如何確定用戶需求，比確定市場定位更重要，或者先確定用戶需求才能確定市場定位。

作為創(chuàng)業(yè)公司，資源和數(shù)據(jù)都比較有限。

用戶的需求是無限的，資源有限的前提下如何確認目標用戶的需求，如何確認這些需求是我們（基于現(xiàn)有資源）可以滿足的？首先明確一點：調(diào)查問卷是不會幫你發(fā)現(xiàn)需求的。

因為所有的調(diào)查問卷都是基于當前的技術和當前的市場做的，這對于洗發(fā)水之類的成熟行業(yè)則很合適，而對于大部分有創(chuàng)新業(yè)務特別是破壞性創(chuàng)新(disruptive innovation)的創(chuàng)業(yè)公司來講并不適用，因為客戶并不熟悉你的技術和想法，他們甚至無法理解你的意圖。

在iPod發(fā)明之前，絕大部分用戶永遠無法理解，為什么要放一個月能聽的歌曲到他的MP3播放器里面，所以市場調(diào)查問卷會告訴你，絕大部份用戶只要攜帶一天上下班路上能聽的音樂就夠了——如果喬大爺真的照這個思路做，他顯然失去了成就今天的Apple的機會。

還要明確一點，客戶的需求是無限的，你的資源是有限的，你要做的不是調(diào)查所有目標市場客戶的需求，并從中作出遴選。

恰恰相反，你要用你有限的資源盡快找到突破口和賣點，找到一個值得深耕的市場。

尋找并確認需求的步驟如下：第一步，按照你們創(chuàng)業(yè)的想法用最快的方法做出一個非常粗糙的原型，這個原型甚至只是一個沒有功能的空殼（軟件用戶界面，或者紙板搭出來的硬件原型），讓你們的團隊自己用用看，把自己放在非常苛刻的客戶的角度，看看是否會接受（不是界面本身，而是所表達的功能）？并用快速迭代來改進設計。

比如Kickstarter上的一個基于Android很有名氣的游戲平臺OUYA，他們的游戲手柄，就是先用木頭做的快速原型，在內(nèi)部試用。

目的是什么？在初期用盡可能小的代價，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的不足，錯誤和不足發(fā)現(xiàn)的越晚，改正的代價就越昂貴。

第二步，找出具有創(chuàng)新意識愿意和你一起玩的幾個非典型客戶，做出一個只有簡單的核心功能的原型請他們試用。

能找到這種客戶并不容易，可以有各種方式，比如許諾第一批產(chǎn)品出來以后免費贈送給他們。

但首先這些客戶一定是非典型的，極端客戶。

比如OUYA就會請一些游戲高手來試玩。

比如下面這個OUYA的創(chuàng)始人，陪著一個游戲玩家一起玩游戲。

這些客戶是極其寶貴的，他們不僅會指出很多你沒有考慮到的地方，幫你拓展思路，甚至會幫你打翻原有的設計！在這過程中你要注意觀察這些極端客戶的行為，不僅聽他們說，還要琢磨他們?yōu)槭裁催@么做。

在這不基礎上你可以發(fā)現(xiàn)很多新的需求，甚至產(chǎn)品的獨到賣點，因為很多客戶需求是客戶自己都沒有意識到的。

第三步，根據(jù)上面的需求分析，再反饋回來，做新的改進，并進一步完善產(chǎn)品。

也就是說重復第一步和第二步。

直到非常確信這就是客戶想要的東西，而且產(chǎn)品也可以做公眾測試了。

（可以想見你找到的極端用戶陪你走這一程，他們是多么寶貴！）這時候基本功能就穩(wěn)定了，但是還有很多bug，沒有關系，因為你下一步要做的是尋找更多客戶驗證需求，而不是debug。

第四步，這時可以尋找更廣泛的友好測試用戶群體，通過觀察和傾聽，了解更多的需求。

這時候大部分需求都是比較細微的，比如（那個顏色的遙控器我不喜歡）等等，若有重大的需求改變，就需要要做出取舍，因為這時候做改進已經(jīng)非常昂貴了。

提問的時候多問開放型的問題，why, what, where, which, how等等，而不要僅僅問：你喜歡嗎？這樣弱智的問題。

第五步，才是真正把產(chǎn)品做穩(wěn)定，安排市場推廣等等常規(guī)的流程。

整個流程的思路就是先針對一群極端用戶，通過看得見摸得著的原型，漸進式地深挖需求，找到產(chǎn)品賣點和新的市場需求，在這過程中盡量把重大改進往早放；而不是針對大眾市場，做一個大家都能想到的產(chǎn)品。

這對中國的創(chuàng)業(yè)公司更有挑戰(zhàn)，因為中國人不喜歡表達自己的思想。

所以更需要通過觀察和開放型的問題來理解客戶需求。

補充：上面做法對絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都是適用的，即使你原來就做這一行的也千萬別自以為是，認為自己已經(jīng)充分理解用戶需求了，要盡早接觸到客戶，在產(chǎn)品還沒有作出來的時候就要厚著臉皮見客戶，和他講你們的愿景和產(chǎn)品規(guī)劃，謙虛地從他們那里學習，他們會告訴你很多有意思的信息，比如我們就曾經(jīng)遇到過一個非常前瞻性的客戶。

他告訴我我們，我們提的方案他以前就考慮過，而他在用的競爭對手的方案有哪些缺點讓他很痛苦——還有比這個更有價值的信息嗎？講到競爭對手，實際上他們是你最好的老師。

他們已經(jīng)做過一輪甚至幾輪市場調(diào)查，用他們的產(chǎn)品前赴后繼地趟出了一條血路。

你一定要把市面上主要競爭對手的產(chǎn)品都拿來分析一下，把你自己放在用戶的角度，看你能不能說服你自己，你的產(chǎn)品是有競爭力有賣點的。

如果你自己都說服不了自己，那還是慎重考慮創(chuàng)業(yè)——別告訴我你沒有競爭對手，客戶沒有替代方案！你一定是在自欺欺人，如果創(chuàng)業(yè)還處在這個狀態(tài)，真的是盲人騎瞎馬，夜半臨深池。

希望以上的方法，可以對大家?guī)硪欢▽嵸|(zhì)性的幫助。