本文作者 Brendan Coady 是初創公司 BoogalooBunks 的 CTO，同時也是從事多年硬件開發的資深工程師。

他通過跟身邊同是創業者的朋友的聊天，跟我們分享了創業失敗的五大原因，以及在創業中需要牢牢把握的一些原則。

　　那些不懂得從過去學習經驗的人注定要在同樣的石頭上摔第二次。

-- George Santayana　這就像是一張路線圖，但是它并不意味著你不會迷路。

　　有關創業失敗的數據　　下面我收集了一些與初創公司失敗有關的數據。

我將失敗的原因歸結為了 5 個種類，初創公司都是在這個點上出現了各種各樣的問題：產品市場契合點(PMF)，團隊、錢、遠見以及其他。

　　第一原因：市場產品契合點沒有找準　　你可以看到上面的這個餅狀圖，分別以各種顏色代表了初創公司失敗原因。

很明顯，失敗的最大原因就是來自于產品市場契合點(PMF)。

盡管現在有成千上萬篇文章都在談論 PMF 有多么的重要，但是我們仍然能夠看到在這個點上犯錯的公司數量高的驚人！　　那么，就讓我們將這個詞分成三個環節來討論：分別是市場、產品和契合。

　　市場：　　首先你得尋找到一個市場，這意味著人、錢、或者公司形成了某個集合，你可以將你的產品非常準確的定位在其中。

無論你賣什么，這些人都會掏腰包購買。

舉個例子，Uber 的市場是在大大小小的城市里的私家車主們，他們還順便想要掙點兒外快；Google 的市場就是任何在網絡上擁有搜索需求的人們。

當你在選擇一個市場的時候，下面的三點尤其值得引起你的注意：　　簡單的公式：人數*單價　　市場份額：它到底是一個擁擠的市場，比如生產力提升的 App？又或者是相對不擁擠的市場？比如專門給狗狗們設計服裝的 App？這取決于你到底能在這個市場上占有多達的比例。

當然，在這里我們需要將一些完全帶有顛覆性質的公司排除在外，比如 AirBnb 以及 Uber，對于其他的一些初創公司，比如 3D 打印機或者工裝牛仔褲的公司都需要考慮市場份額這回事。

　　紅線：當然，一個市場并不是你想闖進去就闖進去的。

從你現在的起點出發，到你真正需要占領的目標市場，這段距離是需要攻克某種行業壁壘菜能完成的。

你必須達到政策上或者行業里所提出的某個硬性條件才可以。

無論任何行業，都存在相應的監管機構，它們往往會設立一些門檻，所以你需要提前做好準備。

　　然后我們進入第二部分：產品　　你需要開發的產品必須滿足人們的某種需要，而這種需要是什么，也取決于你的產品，更取決于你的目標市場。

如果你的產品是一款 3D 打印機，那么你就需要將這個產品賦予某種人們渴望已久的功能，保證這款產品問世之后人們會義無反顧的選擇你的產品。

當然，你還可以在市場中進行更加精確的客戶定位，比如你是選擇一家企業來作為客戶，它們往往需要以更快的速度，更加低廉的成本開發出原型產品，這時候你的 3D 打印機就派上用場了；你也可以選擇一家汽車修理廠的制造商，他們僅僅是想要在沒有添加任何費用的前提下，讓產品做的更酷一些，這樣你的 3D 打印機同樣能夠獲得青睞。

不管是哪種方式，你的產品必須反映出你的市場，或者說市場必須反映出你的產品。

　　最重要的，請謹記你的產品必須滿足某種處于空缺狀態中的需求。

這個需求應該大到一旦產品問世，大家都會恍然大悟，自此生活中再也無法缺少你的產品陪伴，就像人們天天穿的鞋子，喝的水同等重要。

而為了做到這一點，下面的三點是你在開發一款產品中需要謹記的內容：　　產品優勢：是什么讓你的產品與眾不同，脫穎而出？是不是你的 App 僅僅是又一個方便人看貓咪視頻的應用？又或者真的做了一些別的 App 做不了的事情。

一般來說，產品優勢分兩種：市場優勢和技術優勢。

　　如果你擁有的是市場優勢，你是通過將目前已經擁有的技術進行重新的市場定位，即用一種存在的技術在一個全新領域做出顛覆創新。

AirBnb 實際上并沒有什么突出的技術優勢，(至少在他們一開始的時候是這樣的)，但是他們卻有巨大的市場優勢。

在「靠出租房屋獲得額外的現金收入」這一領域，沒有任何公司比他們做的更加出色。

　　如果你有的是技術優勢，那么高高的技術壁壘就能讓你把其他門外漢分割開來。

我有一些朋友，他們在技術上具有一定的優勢，具體是指在一些能夠進行 3D 打印，并且可以導電的化學物質上擁有專利技術，于是這個技術就能讓他們 3D 打印電路板！這絕對是目前最酷炫的東西！沒有人能夠復制他們！　　產品成本：這個玩意兒能夠讓我花費多么大的代價？這也可以歸類于產品優勢這個類別中，但是過度的考慮它會讓你與偉大的產品漸行漸遠。

在最后發售日，如果你真的設計出來了獨一無二，最牛叉的電競椅子，同時游戲也是一個非常巨大的產品，任何人夢寐以求的關注度和光環都聚集在你的身上，但如果它掛著一個 10 萬的價簽，那么沒有人會選擇購買它的。

　　易用性：我該怎么把這東西打開？如果你的產品足夠平滑，任何人都能上手使用。

易用性跟前面提到的「產品優勢」、「成本」形成掎角之勢，最終使用戶能夠通過你的產品做成他們想做的事情。

iPad 就是一個非常好的例子。

我的爺爺輩都能避開電腦的種種繁瑣操作，輕松查收電子郵件，只需要輕輕點擊一下屏幕就能上手使用。

精美、流暢、簡單，這就是易用性的涵義。

　　契合　　現在到了最難的環節了：你需要設計出一款產品，使之契合市場的需要。

這個市場足夠大，需要也足夠強烈，你從這個市場上賺的錢足以證明產品的成功，保證該領域后續的發展，甚至于能將你的想法不斷帶向更加成熟的階段，使你能夠進一步獲得可觀的市場份額。

這聽上去是不是一切都順豐順手，水到渠成？　　下面列的這一堆東西就有可能在路上帶你走向歧途、陷阱：　　市場規模太小了，你無法從中獲得足夠多的錢用以維持企業的后續運營；　　產品單價太低了，這無關于多少人去買它，而是你壓根建立不起來一個可靠的盈利模型；　　市場太擁擠了，你沒有辦法讓足夠多的人將注意力投放在你的產品上，所以你的盈利模型還是建立不起來；　　你的產品并不具備足夠的市場競爭優勢，人們在第一次看到你這款新奇的產品時會產生猶疑和排斥，而你的競爭優勢無法使得產品邁過這一道門檻；　　你的產品并不滿足市場需要；　　你的產品并不酷。

有的產品即使不滿足市場的需求，人們也會因為它很酷炫而購買它，你沒做到這一點；　　你的產品售價在市場中相對太高了；　　你的產品并不能迅速規模化，使得價格能夠迅速下拉到一定水平，并且保證你能獲得一個比較合理的利潤，也就是意味著你并沒有打造出來一個可持續發展的公司；　　還有其他諸多風險因素需要考量。

　　現在，在看了這么多問題之后，你來告訴我如何讓「契合」這個詞落到實處？　　我所能給予你的最好建議，其實是來自于 Marc Andreesen，(著名的 Mosaic 瀏覽器共同開發者)，Paul Graham(世界著名孵化器 Y Combinator 的創始人)以及 Steve Blank(著名的連續創業者，因提升了精益創業的知名度而聞名)。

他們提出了一個共同的看法：　　去尋找一個值得解決的問題，一個需要滿足的需求(其實是一回事兒).　　一個需要滿足的需求到底長啥樣兒呢？它應該是某種人們無法再忍受的東西，是你不抓就不會舒服的瘙癢，是你愿意花大價錢來解決的某種問題。

拿 Uber 這個例子來說，它給你提供了一個非常廉價的出行方式。

任何人都能在任何地點掏出手機，打開 App 享有這項叫車服務。

這是之前人們一直渴望的場景，也正是因為這點，才促成了它的估值上 10 億美金。

　　尋找到產品市場契合點是任何一家初創公司所需要解決的最為棘手的難題，所以請不要輕視它。

　　如果你需要根據市場的反饋信息，進一步的改進你的產品，那么趕緊去做吧；如果你需要調整市場策略，使得目標市場更加符合你的產品，那么趕緊去做吧；如果你真的想要完全顛覆自己的想法，只是為了進一步保證人們需要它，那么趕緊去做吧！　　上面的圖表已經告訴我們了，有 73% 家初創公司都是因為找到合適的產品市場契合點而失敗的。

所以花點兒時間在上面吧，它能在未來不至于將公司推入火坑。

　　第二點原因：團隊　　團隊出現問題，無非是下面的 5 種原因：　　1. 聯合創始人對產品本身、研發方向、市場、設計等不認同。

　　2. 聯合創始人不同意融資、人才構成、以及法務上的一些決策。

　　3. 團隊沒有經驗，并不能帶來正確合適的人才，也就無法保證產品能夠契合市場需要。

　　4. 團隊在追逐目標的過程中沒有動力。

　　5. 其他原因。

　　我將把前四個原因分別做一個簡要的展開：　　產品，研發方向，市場，設計　　簡而言之，你在這上面任何一點的想法都不重要！最重要的是你的客戶是怎么想的。

你的客戶究竟想要什么，如果你還不知道答案，去做各種各樣的測試，各種各樣的市場調研，不斷的對產品進行迭代更新，試著每一次在銷售過程中發現新的機會。

如果你能這么做的話，勝券已經握在你的手中。

　　在談及產品、研發方向、市場和設計這四個領域的時候，有點兒像跟你老婆在爭論到底餐廳的壁紙的選什么顏色。

事實上，在任何一個領域的細節問題糾纏不休都是一種浪費時間的行為，你要從更加整體的角度出發，盡可能靠近顧客所想。

所以別爭執，多調研。

　　在這其中，最好的辦法就是收集數據了。

如果你不斷改良產品之后所得到的數據結果顯示比以前好，那么就繼續做下去，如果情況不對頭，那么就要立即調轉方向。

A/B 測試是通向未來的途徑，鑒于目前手邊的資源越來越豐富，人們也會越來越容易掌握它。

　　法務、管理結構、組織動態、融資　　有關這方面，我只有一句話送給你：在你剛開始的時候就把一切用白紙黑字寫下來！　　在我很小的時候，我的祖父就給我講過有關他的創業故事，他們的公司是如何瀕臨破產的絕境，但是又因為之前把一切都寫了下來，又奇跡般的起死回生。

當你剛開始開辦初創公司的時候，你最好有一份協議，上面清清楚楚的條款寫明了你招聘員工的種種情況；決策過程是怎么形成的；股東的權益是如何劃分的；如何融資；如何付薪；如何退出；如果進行股份稀釋；以及公司在運營發展過程中所可能出現的一切情況。

　　這一切如果沒有提前就寫在紙上，遲早有一天你會嘗到惡果，我向你保證。

　　當然，這一切要全部明明白白的確定好可不是一件輕松的事兒，你估計至少得花三個多小時的時間坐下來跟其他人一起商討。

不過這是一件值得做的事，更何況，如果你和你的聯合創始人連這點兒問題都解決不好，那又怎么面對接下來的種種挑戰呢？　　第三點原因：團隊沒有經驗怎么辦？　　俗話說的好，「如果你沒金剛鉆，就別攬這瓷器活兒」。

到底你夠不夠資格不是你自己說的算，這有一條非常好的標準供你檢驗。

如果現在已經存在的某個初創公司都不會考慮招聘你加入他們的公司，那么估計你就沒有資格自己開辦一家初創公司了。

其實，最好的辦法就是先去初創公司或者其他的一些小公司打工，學到一些經驗，知道公司基本的一些流程，然后再開始開辟自己的路。

想要顛覆一個行業最好的辦法無疑是從內部入手，這個人給你發薪水，還讓你知道行業內的一些秘密。

帶薪實習或者無償實習都是不錯的辦法。

　　當然你并不是非得從一開始就得知道創業的全部細節。

想象一下如果我是一名工程師，剛進入一個職位就知道了所有的東西，哪個地方是最有趣的，哪個地方最具有發揮的空間，你覺得我還能在這個職位上干的長久嗎？不見得吧。

同樣的道理適用于你自己的初創公司。

你并不需要知道從初創公司成長到 Uber 這樣級別的公司的完整過程，但是你起碼得明白公司是怎么運作的，如果要打造一款很棒的產品需要哪些關鍵環節，你的技能在其中能夠覆蓋掉哪些領域。

如果你能明白這一切，你自然會在后續獨立飛翔的過程中了解到必要的經驗和知識。

　　沒有足夠的動力　　這個問題就很好解釋啦，如果你從內心深處并不怎么熱愛你所干的事情，那么它注定會以失敗告終。

　　如果你每天早上起來的時候，腦子里面裝著的不是產品、公司、客戶、市場，你也許并不怎么對創業的事情上心，失敗就在不遠處等著你。

句號，討論結束。

　　初創公司有一個其他公司并沒有的好處：就是靈活性。

它們小巧，可以在市場中進行騰挪躲閃，調轉方向。

它們都被一顆火熱的渴望成功的心所驅使著。

如果你不屬于它們中的一員，那么還是盡早的退出戰場比較好。

　　第四點原因：資金支持　　我不會告訴怎么管理你的公司，因為已經有足夠多的企業管理方面的書籍，還有你之前接受教育所獲得的知識儲備。

但是，在這里我們不得不提到一點：錢。

只有擁有足夠的錢，你才能夠將創業的事情置于自己的掌控之下。

　　如果管理不好自己的財務，公司是不會成功的。

下面是一些每個人都必須了解的基本事實：　　不要入不敷出；　　在銀行保證一筆備用金，以備不時之需；　　利用資金讓業務擴張還不是縮減；　　如果你能把這一切都做好，管理財務其實就變得容易很多了。

但是上面的這幾點要做好，卻具有難以置信的難度。

那么該如何做好以上這幾點呢？我下面繼續進行展開：　　以每個月為單位，列一個有關收入的表單；　　將所有可變成本全部予以扣除，其中包括了傭金、產品成本、回扣、稅收、營銷費用等；　　將所有固定成本全部予以扣除，其中包括了租金、工資、網站主機服務等等；　　以月來計算利潤。

利潤=收入-成本；　　在這個表單的下方插入現金流，以及每個月的盈虧情況。

如果你的現金流是負的，那么你的企業就完蛋了，　　尋找一個辦法讓整個表單里面的數字能夠相互促進，形成正向循環。

如果將這一切數字放在一個頁面中來進行比較和測算，很快你就能發現你在運營公司的時候失誤的地方出現在哪里，未來又會埋藏著怎樣的危機，你目前的當務之急又該是什么。

　　另外，我身邊有幾個出身創業圈，并且獲得了巨大成功的朋友都給我這么說：「固定成本不好，可變成本是好的。

」如果讓我進一步總結的話，那么我會說：如果你有可能將一個固定成本變成可變成本，那么就趕緊行動吧。

　　如果還有一些人不太明白這兩個概念的含義，我來做進一步的解釋。

可變成本就是一個按照你的銷售收入情況做比例提取的成本，比如傭金、回扣、產品成本等。

如果你賣產品獲得了 100 萬的收入，銷售傭金是 5%，那么他們就可以賺 5 萬美金。

現在，如果讓你在「基本工資 3 萬美金，2% 的傭金提成」和「無底薪，5% 的傭金提成」之間選擇，你會選擇哪個薪資方案呢？　　如果你是銷售新手，尚無人脈基礎，自然后者對于你來說稍微有些不利，但是如果你真的在銷售這個行當從事多年，你能隨著公司的發展一起富裕起來。

所以，這是一種雙贏。

偉大的公司應該有能力讓所有的員工隨著它一起富裕強大起來。

　　別在財務報表上作假　　如果你在財務報表上作假了，那么這將對你沒有任何好處。

如果銷售量正在急劇萎縮，你首先應該做的是承認它，然后想辦法扭轉這個情況。

這個財務報表不是拿來炫耀的東西，是只給你一個人看的，你需要完完全全的了解企業的所有情況，無比坦誠的接受現實的一切。

　　遠見　　這一點似乎很少人提及，但它必須得到重視。

　　在這方面我所能舉出的最好例子就是 Secret。

它剛開始創辦時候的目標在發展壯大的過程中逐漸模糊掉了，最后成為了某種人們相互傷害的可怕東西。

如果你在創業一開始沒有設立一個非常好的產品愿景的話，也許你把其他事情都做到位了最后還是會面臨尷尬的結局。

　　第五原因：其他　　事實上，一家初創公司失敗很可能是多種原因一起造就的，你不能做到面面俱到，所以將你的注意力放在最重要的領域。

　　三人行必有我師　　我的父親經常說：你必須從別人的錯誤中學到東西，因為你不可能事事都要經歷失敗才能得到成長。

從某種意義上來說，你是你所看過的書，你之前的經歷，你結識的朋友所共同塑造出來的集合體。

你曾經犯過的錯在回憶里深刻銘記，別人犯過的錯明明白白寫在書里，朋友也會給你袒露他們的失敗歷程。

如果你能真的從這三者中了解失敗的種種模樣，那么在未來你就不太可能再遭遇失敗。

　　所以，讓我們總結一下吧，盡可能的從各個地方學到失敗的經驗，去尋找到產品市場契合點，去打造一支非常優秀的團隊，管理好自己的財務狀況，然后永遠充滿著飽滿的熱情和沖勁。

　　創業成功的面容，于是在這一系列的指引下，變得清晰起來。