所謂的加盟，就是該企業組織，將該服務標章授權給加盟主，讓加盟主可以用加盟總部的形象、品牌、聲譽等，在商業的消費市場上，招攬消費者前往消費。

而且加盟主在創業之前，加盟總部也會先將本身的know-how、技術…等經驗，教授給加盟主并且協助創業與經營，雙方都必須簽訂加盟合約，以達到事業之 獲利為共同的合作目標;而加盟總部則可因不同的加盟性質而向加盟主收取加盟金、保證金以及權利金等。

直營店和加盟店是目前當今消費終端的兩種主要構成模式，直營店是由廠家直接開設的，而加盟店則是廠家招募的利益共同體。

他們之間的關系就象同父異母的兩個兄弟，處得好的可能會非常融洽，但絕大多數店之間似乎總免不了有些磕磕碰碰，成為冤家。

為什么會這樣呢?直營和加盟的矛盾是如何產生的?目前，很多企業是采用加盟和直營模式并存的，特別是在同一個區域，這兩種模式并存的矛盾就會很明顯地暴露出來了。

我們先看看矛盾是如何產生的：1、價格沖突。

價格是產生矛盾的最敏感的因素，最直接的矛盾往往是從價格開始的。

因為競爭的存在，為了爭取顧客，直營店或加盟店的一方常常會把降價當作競爭的重要手段。

2、貨品沖突。

在貨品陳列方面，直營店往往擁有較多的資源優勢，能夠最大限度的陳列公司的所有產品。

此方面所產生的銷售力要強于加盟店。

特別一些緊俏貨品的支配方面，自營店往往擁有更多的主動。

3、形象、服務和理念等的沖突。

直營店能直接詮釋公司的理念，展現公司的品牌形象和服務規范，而加盟店在些這方面的表現力度相對要有所欠缺。

導致品牌在兩類終端無法和諧統一。

4、人為的矛盾。

一些直營店的管理人員和加盟商很容易因為各自利益的問題而站在對立面上，生成一些其它的矛盾。

說到底，矛盾是產生在利益沖突的基礎上的，作為企業或者分公司的市場管理者們，關鍵是看我們如何來協調他們的關系，如何來維系二者之間的均衡。

既要保證自營店的利益和發展，又要兼顧加盟商的情緒和利益，維系加盟商的忠誠度。

如何來解決直營、加盟店并存的矛盾?1、制定合理的銷售半徑。

距離能產生美，也能減少不少矛盾。

讓直營店和加盟店保持一定的銷售距離，可以避免最直接的近距離利益和客源沖突。

也就是說，在一定方圓范圍內，最好不要讓直銷店和加盟店同時出現。

不同行業的店與店之間的合理銷售半徑是不一樣的，必須參考當地地經濟水平、主體消費人群、消費習慣等因素來制定合理的銷售半徑距離。

比如在一個城市的同一條主流商業街，如果你的產品市場容量很大，你希望開家以上的店，那你就最好這兩家店都由公司來統一自營，或者都交給同一個加盟商來開設。

如果已經存在小范圍內自營店和加盟店并存的情況下，雙方最好協商由其中一方退出。

廣東某知名餐飲連鎖企業在廣州市場是這樣操作的：以行政區域為單位，在東山區由公司直接開設自營店，而其它幾個區則每個區設立一名加盟商，加盟商只能在自己的區域內開設分店。

有效保持各自的距離，以免相互爭奪客流。

2、嚴格進行價格規范前面說過，價格是最容易產生利益沖突的因素。

這需要企業有嚴格的價格保障體系，才能避免直營店與加盟店的直接價格沖突。

自營店一定要對價格實行自律，同時公司也要對加盟店的價格實行控制，并嚴格防止變相降價的行為。

雙方可以約定最低零售銷售價格(或折扣)，誰也不得隨意突破價格底線。

價格保護最重要的是加強價格管理的力度，比如對加盟店可以收取一定的經營保證金，以便對加盟店的價格進行約束和規范，對加盟商擅自違反價格政策的行為要進行堅決處理，以使其能自覺遵守價格約定，從而維護品牌的整個價格體系不受沖擊。

某 洗衣連鎖店進入每個省會城市都會預先開設一家直營店，然后再進行加盟商的招募，所以幾乎在每個省會城市都有直營店和加盟店并存。

但它們各店的服務價格卻一 直控制得很好。

因為總部在和加盟商的合同上都明確約定了洗滌所有服裝種類的最低價格，并對貴賓折扣卡的發放都進行了嚴格的限制。

而且總部的人經常會以顧客 的身份去各加盟店進行明查暗訪，一旦發現有違反價格政策的加盟店，就會處以1000~3000元的罰款，所以，很多城市即使開設了七八個加盟店也能和平共 處、相安無事。

3、統一終端形象建設。

直營店和加盟店要保持競爭力的一致，形象上的統一 很重要。

但一些加盟商往往因為理念及自身實力等的原因，導致加盟店在形象上無法和公司自營店統一，裝修檔次上也不如公司的自營店。

這就需要企業在挑選加盟 商時候要慎重，而且在經營理念方面能經常給予引導，經常組織督導和培訓人員進行跟蹤管理，加強終端形象、服務的統一。

4、保持促銷活動的統一步調。

自 營店和加盟店，其中的一方做促銷，往往很容易對另一方的銷售構成沖擊。

比如在商場或自營店促銷期間企業應該通知加盟店同步進行一些促銷活動，或者視促銷規 模給予加盟店一定的促銷補貼。

自營店在操作特價活動的時候也應該視情況給加盟商提供一些有效的特價商品等。

而企業也可以要求加盟店在有促銷活動推出時候， 應該報公司批準備案，而不得擅自操作促銷活動。

99年筆者曾經供職于康師傅，當時康師傅的業務人員分成兩大塊：直營業代和經銷業代。

分別負 責直營賣場和經銷商的管理。

商超類賣場一般由直營業代負責，記得曾經在東莞家樂福做促銷活動時候，一天就賣空了滿滿兩個大貨架的貨，需要緊急配貨，而廣州 的分公司又來不及調貨過來。

所以業代只好找東莞當地的經銷商商量借貨，經銷商就很愿意配合，馬上從倉庫調了很多貨物送到賣場。

因為公司在促銷活動同期，已 經給了經銷商相應的補償(公司自營店促銷期間，經銷商可以享受買十贈一的優惠)，讓他的利益并沒有因公司促銷而受到損害。

5、科學地進行貨品品類管理在貨品品類、貨品陳列方面，加盟店往往會處于劣勢。

因此，企業應針對加盟商制定比較合理的退換貨政策，鼓勵加盟店大膽增加貨品種類和陳列數量，增強其競爭力。

并能有效指導加盟店優化組合貨品的結構，加快貨品流通率。

也有部分廠家采用加盟店和直營店銷售不同規格、型號的產品的方法，這樣則可以避免最直接的銷售沖突。

在當今的市場環境下，直營和加盟店這兩種方式都有其合理性和局限性，在很多行業這兩種終端模式也將在一定范圍內長期共存，企業如何加強管理和協調它們之間的關系，應是市場工作的重中之重。