流程背后的秘密     從銷售流程化的實踐來看，有些公司沒有根據(jù)銷售人員的特征進行分類，是導(dǎo)致效果不理想的重要原因。

其實，一般來說，銷售人員可以分為獵人型和農(nóng)夫型。

獵人型銷售人員富于冒險精神和進取心，而農(nóng)夫型銷售人員擅長反復(fù)地耕耘。

     與銷售流程的三部分相對應(yīng)，要讓銷售流程良好運轉(zhuǎn)，在用人上可以這樣分配：尋找新客戶的銷售工作，主要由獵人型的銷售人員來做；而維護現(xiàn)有客戶的工作，則主要由農(nóng)夫型銷售人員來做；第三部分的轉(zhuǎn)介紹客戶工作，則由農(nóng)夫型銷售人員獲得名單，然后由獵人型銷售人員跟進。

     所以，有流程和分工并不必然保證銷售效率的提升，讓什么樣的銷售人員做什么類型的工作，才是流程背后的秘密。

     十大步驟專業(yè)范本     以上對銷售流程做了一個大體分類，而更專業(yè)的分類，則應(yīng)有以下十個步驟。

     第一步：聚焦少數(shù)、重點潛在客戶。

     第二步：通過“教練”了解客戶的需求。

這個“教練”可以是客戶內(nèi)部人員，也可以是銷售人員的引薦人。

能找到“教練”然后再跟進潛在客戶，會比貿(mào)然拜訪成功率高出80%。

     第三步：進行徹底的客戶調(diào)查。

客戶中關(guān)鍵人物的情況、客戶的決策流程、競爭對手情況等，都應(yīng)該在這個階段進行徹底調(diào)查。

     第四步：與客戶建立良好關(guān)系。

美國最新的調(diào)查顯示：如果銷售人員能做到這一點，同等情況下，成功概率會比別人高出93%。

很明顯，前面流程中的三步，是這一步的基礎(chǔ)。

     第五步：圍繞客戶需求，對客戶有效提問、認(rèn)真聆聽。

根據(jù)美國的一項調(diào)查顯示，95%的買家認(rèn)為銷售人員說的實在太多了。

所以，提問和傾聽的過程，是銷售流程中的重要環(huán)節(jié)。

     第六步：成為客戶需求的解決方案提供者。

有了耐心的傾聽過程，銷售人員往往能找到成為客戶需求解決方案提供者的機會。

但這個步驟最難之處是處理客戶異議，銷售人員應(yīng)學(xué)會理解和接受客戶的意見。

     第七步：向客戶進行有效的產(chǎn)品信息傳遞。

產(chǎn)品信息傳遞要回答以下幾個問題：我們以前給誰服務(wù)過？客戶為什么不選擇其他供應(yīng)商而要選擇我們？客戶會有怎樣的收益？     第八步：識別客戶的成交意向。

在這一環(huán)節(jié)里，銷售人員要有耐心去等待，要尊重客戶的決策過程。

     第九步：與現(xiàn)有客戶建立長期關(guān)系。

一要有客戶反饋流程；二要能夠把現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)化為未來客戶的“教練”。

     第十步：完成客戶推薦。

在獲得新客戶的幾種方式中，客戶推薦永遠是成功率最高的。

這一步驟極具價值。

     以上十步是一個通用的、規(guī)范而全面的銷售流程。

日后我們將就每一個環(huán)節(jié)詳細(xì)解讀。

任何一個公司建立銷售流程時，都可以在此基礎(chǔ)上完善。