農(nóng)村已經(jīng)成為企業(yè)贏取中國消費者青睞的新焦點戰(zhàn)場。

中國農(nóng)村承載著全國一半以上人口，在2011年占據(jù)中國消費市場43%的份額。

而就增長率來看，農(nóng)村已經(jīng)高于城市，前者有望在近5年內(nèi)保持14%的年增長率，預計2015年農(nóng)村地區(qū)的零售市場銷售總額將超過城市。

值得注意的是，中國的“城鎮(zhèn)化”進程使得把人口嚴格劃分為“城市”或者“農(nóng)村”變得困難。

因此也可以把我們所描述的對象，從“農(nóng)村”轉化為更明確的中國三、四、五線市場。

三線指地級市，四線是縣級，五線則為鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

那么，企業(yè)是否要進入三、四、五線市場?我們認為必須要，并且早進入比晚進入好。

在如何和傳統(tǒng)貿(mào)易渠道打交道、如何贏得難以觸及的農(nóng)村消費者上，中國本土企業(yè)似乎有了一個良好的開端。

納愛斯、立白等企業(yè)的成功都是從三、四級市場開始。

娃哈哈的礦泉水在大城市的超市或許不多，但如果去邊疆藏旅游，就能發(fā)現(xiàn)那里的小店里多半都有娃哈哈的水，這就是娃哈哈的成功之道。

而長于品牌營銷的跨國零售商們在分布廣泛、高度細分的農(nóng)村顯得舉步維艱。

埃森哲近期調查顯示，82%的中國企業(yè)在農(nóng)村市場已有一定影響力，并計劃大舉擴張，目標在未來2年取得零售優(yōu)勢。

而對跨國企業(yè)來說，這個數(shù)字僅為38%。

30%的跨國企業(yè)沒有擴大農(nóng)村市場規(guī)模的計劃，中國企業(yè)為7%。

跨國企業(yè)下沉難，和中國企業(yè)向上走難的問題類似。

三、四、五線城市的競爭很容易陷入價格戰(zhàn)。

因為對于年人均收入僅六千多元的農(nóng)村消費者來說，省一角錢、一塊錢都是重要的。

因而，要避免簡單粗暴地打價格戰(zhàn)，埃森哲結合多年經(jīng)驗做了很多研究，認為以下六項能力是形成核心競爭力差異化的關鍵：與當?shù)卣⑸鐓^(qū)成為合作伙伴這會讓你更快地了解當?shù)氐莫毺匦枨蟆?/p>

將創(chuàng)新引入第4個“P”(產(chǎn)品)考慮到中國市場不同的文化、習慣和購買行為，公司應以適當?shù)膬r格提供產(chǎn)品，滿足獨特的三、四、五線市場需求。

例如，可以從一開始就提供價格低廉的產(chǎn)品或較便宜的產(chǎn)品系列。

或者，選擇單獨出售產(chǎn)品，而不是多個產(chǎn)品組合出售。

比如，寶潔把一款飄柔洗發(fā)水的包裝縮小，讓價格降到了不到十塊錢，消費者就能負擔得起了。

占領新市場的銷售技巧占領新市場需要有的員工必須愿意生活在所服務的地區(qū)，能夠理解當?shù)叵M者的心思，了解他們的需求。

他們也需要掌握當?shù)氐恼Z言知識，有能力管理多個產(chǎn)品線的銷售，具有經(jīng)常在不利的情況下履行職責的創(chuàng)造性和積極性。

尋找接觸消費者的新途徑那些針對城市客戶的接觸策略例如舉行產(chǎn)品推介會、或者指派營銷人員登門或電話拜訪消費者，在廣闊而零散分布的農(nóng)村地區(qū)并不適用。

本地企業(yè)有一些抓住終端的方法，比如在做化妝品銷售時在終端小店里安排許多促銷小姐，跨國企業(yè)也需要借鑒這樣的做法。

另外，可以像海爾的6000家日日順品牌專賣店一樣，利用本地店主構建起本地化線下互動網(wǎng)絡，充分考慮農(nóng)村消費者更易受親朋好友影響這一因素。

投資供應鏈和分銷基礎設施分銷中心是跨國企業(yè)的基本做法，而中國企業(yè)則采取在各地開廠的方式，特別是在三、四、五級市場，以這種獨特方法來做分銷，可以降低物流成本，提高供貨效率，做到區(qū)域精耕。

以優(yōu)質及時的數(shù)據(jù)助力增長這包括如何收集和獲取數(shù)據(jù)以及如何分析數(shù)據(jù)兩重挑戰(zhàn)。

通過商業(yè)情報信息和客戶分析工具，對客戶細分價值進行詳細考察，可以深入洞察當?shù)厥袌觯M而讓企業(yè)能夠針對其選定的細分市場采取定制化的創(chuàng)新方法。