閱讀 :665

消費者究竟是不是傻子？這事兒真要分兩面來看。

有時傻的天理不容，有時精的六親不認。

傻子是這個世界最幸福的人群，哪里 會有那么多傻子，只不過都是分時段的智商休眠而已，至于什么時間休眠，這完全取決于消費者出于什么心理。

所以我們發明了各種營銷，而營銷的本質，就是和消 費者的心理游戲。

消費者通常都有哪些可用的心理特征？ 1、一賤遮百丑時 下，錘子T1降價后的廣告遍布地鐵、電梯等媒體，由情懷開始回歸到銷量訴求，3000元的定價策略式微。

以這個時代，不光是手機，其實任何階層的消費抗性最后一道防線都是價格。

甚至，大眾消費者是以價格為限定來選擇產品。

所以“一賤遮百丑”是最基本的法則。

因為“一賤遮百丑”，所以再難看的衣服也會有人來穿、再難吃的飯館都也會有人去吃、再蔫兒的蔬菜也會有人買回家去。

這個世界需要有完美主義者，但是不需要那么多。

任何品類都有一個適用于高、中、低三類人群的“適銷價格點”。

盡量控制成本使產品定價處在一種適銷價格點上，這將使新產品上市的體驗性消費概率增加。

當然，維持成本在合理范圍內，同時也要讓產品的核心價值對準核心的痛點。

有一個突出的差異化優勢，其它層面則平庸一點。

如果沒有突出的差異化優勢，那就要以多種價值來支撐起綜合表現。

正是因為這個矛盾，“小包裝”、“快時尚”、“小批量”、“供應鏈”、“預售”等等概念開始遍地開花。

在沒有互聯網思維以 前，中國保健酒少有盈利的品牌，采用降量降價的方式賣小酒的勁酒算是一個。

因為體驗性消費的成本降低，產品銷量上來了，消費習慣產生了，廠商和終端的話語 權也增加了，形成了良性循環。

在小米參與感的背后，也是得意于低廉的定價。

所以，當沒有任何市場基礎的產品市場時，定價因素比定位策略還要重要。

 2、貌美加十分在這個看臉的時代，技術壁壘越來越弱，產品功能大同化的時候，在品類核心痛點上很難有很大的突破，產品外觀（或界面）設計的重要性越來越突出。

一款產品從無到有，是由骨頭到皮相的過程，而產品面對市場的時候，對于消費者而言，第一眼看到的卻是皮相。

如果看著不順眼，很有可能在對比選擇中第一輪就被淘汰。

尤其是很多沒有功能差異性的品類。

價 格不貴，看著又順眼，消費者的包容性就會擴張，如果品類功能也不差的話，那基本就齊活了。

然而，在互聯網思維的浪潮中，要做到基礎的技術端向終極的體驗端 妥協，并不是一件容易的事情，真正能“從外到內”的去思考、去執行，則更加的難得。

而顛覆也正是從這種逆向思維和行為中來。

我們在商超作消費行為觀察時，很容易發現：消費者選擇洗發水之類的日用品，在價格、功能、容量相近的情況下，多數都是以好不好看為選擇依據。

 3、眼下最重要有一句俗話，叫：“救急不救窮”。

這話套用在產品上也是一樣適用。

盯住著急的痛點。

你的產品能滿足的消費者痛點越急，消費者就越是著急購買。

這種情形之下，消費者就變得簡單，不那么挑刺，要求降低自然就容易促成銷售。

“當 下”是佛教中最重要的時間觀念，人最重要的就是當下（當下是指此時到下一時的區間，譬如從著手開發產品到產品上市的區間即為當下）。

把握當下才是最真實 的。

如果開發一款產品癡迷于解決未來問題，那就要經過長期的市場培育，讓消費者重視這個問題，才能重視你的產品。

這是費時費力的事兒。

始稷曾經為一個女性品牌做策略，把十余項產品功能訴求重新按需求迫切與否的邏輯排序，把祛斑除皺這種急需解決的問題放在首位，美白滋養放在次要位置。

雖然美白也是強需求，但是祛斑除皺更為迫切，美白可以等，祛斑除皺不想等。

越是迫切消費抗性就越弱，就越容易促成銷售。

 4、難離實用性“逼格”這個詞兒在互聯網商業時代被捧上神壇，但是始稷以為：逼格再高不接地氣都不靈。

除了個別品類，絕大多數產品沒有實用價值，“逼格”再高都成不了主流。

產品的核心價值一定是建立在實用的基礎上的（如果精神需求是第一位，能滿足強烈的精神需求也是實用）。

解決100個邊緣問題，不如解決一個核心問題。

在這個問題上有一個最明顯的品類：女裝。

有一些女裝品牌消量也非常大，但是我們很少在街上看到有人穿出來。

因為設計偏離了實用性，消費者買回去放在衣柜里面，沒有合適的場合穿，也沒有合適的鞋包來配，只能是看。

這樣的品牌一年也能有幾億十幾億的銷量。

但是終究難以和實用性強的品牌抗衡，會很容易觸到天花板。

 5、敬畏眾人言大眾消費者都是盲目信從，隨大流中追求自己那一點可憐的小個性，其實并沒有任何主見，所有傾向都是建立在社會輿論基礎上的。

絕大多數人會順從社會輿論，少數人逆反社會輿論，極少數人左右社會輿論。

顛覆行業，必須要引領言論。

人們為屈從會為社會普遍言論而放棄審美。

引 導輿論，廣告和公關是同樣重要的，尤其是網絡媒體主導社會言論的時代，我們看到那些神壇上的品牌都有強勢的公關策略和執行。

而廣告和公關最大的不同在于： 負面的廣告也會產生正面的價值，而負面的公關會產生負面的價值。

換句話說：廣告做不好也不會把品牌做死，哪怕這個廣告口碑再差，比腦白金、恒源祥更煩人； 而公關做不好會把品牌做死，哪怕公關花費再多再強勢。

最好的口碑中做出來的這話沒有錯，但絕對不是光靠好產品就能做出來的。

 6、喜歡看熱鬧少花錢多辦事的社會化營銷中，看熱鬧的是多數，湊熱鬧的是少數。

傳播主要依靠看熱鬧的，銷售主要靠湊熱鬧的。

我們追求湊熱鬧的來埋單，就要先讓湊熱鬧的來圍觀。

看起來很復雜，總結完就是：先熱鬧起來。

熱鬧起來會制造更多的可能性，會增加參與感。

熱鬧有很多個緯度，諸如處在一個本來就很熱鬧的行業；投身到很熱鬧的媒體；把營銷做的很熱鬧等等。

如果沒有特殊渠道，悶聲發大財的可能性是極小的。

高聲營銷，由熱鬧觸動好奇心，引發圍觀行成口碑傳播。

消費者對于熟識產品的抗性也會隨之減弱。

 消費者心理左右行為。

找準適銷價格點、重視外觀設計、解決眼下問題、不要放棄實用性、廣告公關并行、把營銷做的熱鬧，都是弱化消費者心理防線的基本策略。

做實這6點，消費者就是“傻子”。

下一篇:為何高價總是打敗低價？ 下一篇 【方向鍵 ( → )下一篇】

上一篇:營銷的100條甜言蜜語，讓顧客爽到買單！ 上一篇 【方向鍵 ( ← )上一篇】