對(duì)于這支成立不足三年，年銷售額已經(jīng)超過2000億的房產(chǎn)O2O公司，似乎有必要了解一下他們是怎么做生意的。

1.基本情況根據(jù)房多多的公開信息，2012年這支團(tuán)隊(duì)從蘇州市場(chǎng)起步，當(dāng)年擴(kuò)張至10個(gè)城市，交易額達(dá)到40億人民幣。

2013年，交易額迅速擴(kuò)大至400億。

目前房多多在40多個(gè)城市落地，滲透的經(jīng)紀(jì)公司門店50000個(gè)，簽約經(jīng)紀(jì)人超過50萬。

合作的房產(chǎn)項(xiàng)目超過500個(gè)，2014年交易額約2000億。

從員工人數(shù)上看，這個(gè)剛剛進(jìn)入大眾關(guān)注視野的創(chuàng)業(yè)公司也已經(jīng)不是一家小公司，房多多有一支2000人的地面團(tuán)隊(duì)，包括面向開發(fā)商的銷售團(tuán)隊(duì)，以及服務(wù)經(jīng)紀(jì)公司的地推團(tuán)隊(duì)。

此外，房多多的線上團(tuán)隊(duì)，也就是產(chǎn)品技術(shù)部分聚集在深圳總部。

融資情況: 2013年7月，房多多宣布完成B輪融資，由嘉御基金、光速安振中國(guó)創(chuàng)投、鼎暉創(chuàng)投聯(lián)合投資8000萬美金。

2. 產(chǎn)品邏輯對(duì)于買房賣房的用戶來說，還很難感知到房多多到底是做什么的，但這并不和交易額相沖突。

原因是這支團(tuán)隊(duì)此前的業(yè)務(wù)主要在房產(chǎn)交易的后端，大部分工作都圍繞開發(fā)商和經(jīng)紀(jì)人展開。

簡(jiǎn)單說，房多多的價(jià)值在于放大了經(jīng)紀(jì)人的“連接功能”。

傳統(tǒng)意義上，中介公司的經(jīng)紀(jì)人只銷售二手房。

但房多多和房產(chǎn)開發(fā)商合作，將新房的資源開放給經(jīng)紀(jì)人，讓掌握客戶資源的二手房經(jīng)紀(jì)人參與到新房的銷售過程中。

以其官網(wǎng)給出的萬科項(xiàng)目為例，萬科一共向房多多開放了18個(gè)項(xiàng)目，有3200名二手經(jīng)紀(jì)人通過房多多參與到這18個(gè)新房樓盤銷售中，他們共帶來12596名看房客戶，最終成交了1599套新房。

這種“讓二手經(jīng)紀(jì)人賣新房”的業(yè)務(wù)在房產(chǎn)市場(chǎng)其實(shí)并不新鮮，就是通常所說的“一二手聯(lián)動(dòng)”。

但傳統(tǒng)房產(chǎn)機(jī)構(gòu)的“一二手聯(lián)動(dòng)”只能解決點(diǎn)到點(diǎn)的問題，二手房經(jīng)紀(jì)人接觸的新房資源有限，因此開發(fā)商獲得的新增客源也受到局限。

而房多多通過平臺(tái)的效應(yīng)，能夠把一二手聯(lián)動(dòng)的業(yè)務(wù)規(guī)模化。

為了服務(wù)開發(fā)商和房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，房多多上線了一系列產(chǎn)品，包括房源寶、房點(diǎn)通、客多多、房多多經(jīng)紀(jì)人、房多多等多款A(yù)pp。

其中房多多經(jīng)紀(jì)人很顯然是面向經(jīng)紀(jì)人的產(chǎn)品，主要滿足新樓盤瀏覽、業(yè)績(jī)紀(jì)錄及結(jié)算傭金的需求。

房點(diǎn)通是面向房產(chǎn)開發(fā)商的互聯(lián)網(wǎng)廣告投放工具。

而客多多面向的人群是新房代理公司置業(yè)顧問，房源寶是新房代理公司的客戶管理工具。

3．需求分析在房多多的業(yè)務(wù)模式下，分別滿足了房產(chǎn)開發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人，以及普通用戶的什么需求？1）開發(fā)商&新房代理公司——增加銷售渠道+資金快速回籠；傳統(tǒng)模式下，售樓處效率低下，同時(shí)營(yíng)銷成本高（通產(chǎn)占房產(chǎn)銷售額的3%－5%）。

而利用房多多的平臺(tái)，可以拓展新的銷售渠道，降低成本，實(shí)現(xiàn)資金快速回籠。

同時(shí)，對(duì)于新房代理公司來說，房多多的出現(xiàn)也意味著銷售渠道的增加，雙方的關(guān)系是合作不是競(jìng)爭(zhēng)。

2）中介（經(jīng)紀(jì)人）——提高成交比例+增加傭金收入；在房多多的平臺(tái)下，經(jīng)紀(jì)人也就是中介，扮演了很重要的角色。

經(jīng)紀(jì)人的獲益也是顯而易見的。

原本只能夠銷售二手房源，而通過房多多，經(jīng)紀(jì)人可以拿到大量新房房源，這意味著成交比例的上升，以及一筆額外的新房成交傭金。

此外，房多多承諾的七天快速結(jié)傭?qū)?jīng)紀(jì)人來說，有強(qiáng)烈的吸引力。

房多多收到客戶定金后，直接與經(jīng)紀(jì)人計(jì)算傭金，不需要等到開發(fā)商和中介結(jié)款，這就大大縮減了結(jié)傭周期。

3）購房用戶：增加選擇余地+獲得購房?jī)?yōu)惠；用戶在購房過程并沒有和房多多發(fā)生直接關(guān)系（除了繳存定金這一步），但在用戶向經(jīng)紀(jì)人咨詢及看房的過程，可以通過經(jīng)紀(jì)人看到更多房源，也就是房多多引入的一手房資源，增加了選擇的余地。

同時(shí)，房多多通過繳存定金的形式，給予用戶一定程度的折扣，譬如1千定金抵1萬房款。

4. 行業(yè)背景&競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)內(nèi)的房產(chǎn)銷售分兩大類：新房和二手房。

新房由售樓處以及代理公司銷售，二手房由經(jīng)紀(jì)公司銷售。

由于交易周期漫長(zhǎng)，信息不對(duì)稱，房產(chǎn)交易的各方都需要花費(fèi)高昂的成本。

對(duì)于開發(fā)商來說，是高居不下的推廣成本；對(duì)經(jīng)紀(jì)人來說，是難以提高的傭金收入。

對(duì)消費(fèi)者來說，是時(shí)間成本和不透明的價(jià)格。

而房多多采用的一二手聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)，是一個(gè)很好的切口，符合各方的實(shí)際需求。

從2008年開始，國(guó)內(nèi)一些線下的房產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)也已經(jīng)開始嘗試這項(xiàng)業(yè)務(wù)。

特別是在房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷的情況下，二手房交易受沖擊最大，“一二手聯(lián)動(dòng)”也就更受二手經(jīng)紀(jì)人的歡迎（二手房賣不動(dòng)可以賣新房）。

搜房2013年上線的“新房通”，也是沖著“一二手聯(lián)動(dòng)”這塊業(yè)務(wù)而來，試圖將平臺(tái)上積累的經(jīng)紀(jì)人資源盤活，提高新房的銷售量。

5. 亮點(diǎn)&護(hù)城河1）切入點(diǎn)巧妙，迅速爆發(fā)：面對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)龐雜的銷售體系，房多多選擇從線下一個(gè)小的需求切入，撮合房產(chǎn)商、經(jīng)紀(jì)人和購房者之間的需求。

借經(jīng)紀(jì)人的渠道賣一手房，即滿足了開發(fā)商的銷售需求，也不和代理商沖突，客觀上也增加了經(jīng)紀(jì)人的收入。

正是這種巧妙的模式，使得房多多在起步兩年內(nèi)快速增長(zhǎng)。

2）團(tuán)隊(duì)核心成員背景過硬：房多多團(tuán)隊(duì)包括線上和線下，這兩端的團(tuán)隊(duì)實(shí)力都不容小覷。

創(chuàng)始人段毅和曾熙在房地產(chǎn)營(yíng)銷界有多年的經(jīng)驗(yàn)，新近加入的合伙人肖莉此前是萬科高級(jí)副總裁。

聯(lián)合創(chuàng)始人&CTO李建成曾是騰訊深圳研發(fā)中心總經(jīng)理。

3）圍繞交易的商業(yè)模式：房多多從一開始就是一個(gè)交易平臺(tái)，按照成交收取傭金，打破了長(zhǎng)期以來垂直房產(chǎn)網(wǎng)站依賴廣告的商業(yè)模式。

6. 風(fēng)險(xiǎn)&不確定性1） 缺少C端用戶：正如開頭所說，房多多目前并不是一個(gè)靠近用戶的平臺(tái)。

在面向經(jīng)紀(jì)公司和開發(fā)商的業(yè)務(wù)已經(jīng)小有規(guī)模之后，房多多也面臨著如何做大平臺(tái)，吸引C端用戶的問題。

目前，房多多針對(duì)購房者買房和業(yè)主賣房這兩個(gè)需求，分別推出了不同的產(chǎn)品。

房多多主打的“真實(shí)房源”，能不能成為吸引購房者的核心競(jìng)爭(zhēng)力，順利從房產(chǎn)交易一個(gè)小的切口向更多環(huán)節(jié)延伸，是目前最大的挑戰(zhàn)。

2）如何平衡與經(jīng)紀(jì)公司的利益：對(duì)于強(qiáng)勢(shì)的大型經(jīng)紀(jì)公司，房多多并不是合作伙伴。

經(jīng)紀(jì)人在房多多平臺(tái)促成新房交易，實(shí)際擠壓的是經(jīng)紀(jì)公司的利潤(rùn)。

而在個(gè)別城市，經(jīng)紀(jì)人市場(chǎng)已經(jīng)成為寡頭市場(chǎng)，房多多將比較難以進(jìn)入或者真正拓展業(yè)務(wù)。

一年賣掉2000億，房多多憑什么完勝萬科？房多多創(chuàng)始人親自揭秘！萬科高級(jí)副總裁肖莉作別服役了二十年的萬科，轉(zhuǎn)投成立僅僅三年的房多多，做合伙人。

是萬科的事業(yè)遭遇了瓶頸還是房多多的生長(zhǎng)勢(shì)頭過于兇猛，讓她能在接到橄欖枝的兩周后就和王石和郁亮告別？房多多創(chuàng)始人段毅的口述或許可以告訴你答案。

口述 | 段毅（房多多創(chuàng)始人、CEO）在中國(guó)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是爭(zhēng)議很大的角色，很多人說互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該去中介化，但我個(gè)人判斷中介不會(huì)消失，為什么?我們來看美國(guó)，到今天為止，美國(guó)經(jīng)紀(jì)人是一個(gè)非常發(fā)達(dá)的行業(yè)。

為什么我們所有人對(duì)中國(guó)的經(jīng)紀(jì)人有偏見呢?因?yàn)楝F(xiàn)在這個(gè)行業(yè)的發(fā)展不是很健康，很多中介公司是靠信息不對(duì)稱在賺錢。

以二手房為例，假如你想在北京三元橋一帶買房子，經(jīng)紀(jì)人永遠(yuǎn)帶你看那兩套，實(shí)際上可能有50套在賣。

經(jīng)紀(jì)人發(fā)到網(wǎng)上的信息幾乎都是假的，把價(jià)格標(biāo)低或者那套房子根本不存在，他吸引你打電話過去，得到你的信息，再不停地打電話給你推銷房子。

你沒有買過房，所以經(jīng)紀(jì)人跟你談交易環(huán)節(jié)的所有流程，你肯定是不知道的，你在這個(gè)領(lǐng)域里是“小白”，我怎么說怎么算。

互聯(lián)網(wǎng)最終影響這個(gè)行業(yè)的發(fā)展會(huì)有幾個(gè)方面，它會(huì)讓信息更加對(duì)稱，中介怎么賺錢呢?是靠他的服務(wù)賺錢。

在美國(guó)，待售房屋的價(jià)格都是透明的，你上網(wǎng)搜完以后，在網(wǎng)上解決了信息不對(duì)稱，你買房過程中需要更好的服務(wù)，一定需要經(jīng)紀(jì)人。

因?yàn)檎麄€(gè)房產(chǎn)的交易過程比較復(fù)雜，你不光需要了解信息，而且涉及到坐下來談判、交易、辦手續(xù)等一系列的問題。

對(duì)個(gè)人來說，房地產(chǎn)是大宗交易，一個(gè)人可能這輩子買房子只有一兩次，不可能掌握這方面的全部知識(shí)，你甚至都不知道什么房子是好房子，什么房子是差房子。

如果你第一次買房子的時(shí)候，我會(huì)告訴你，兩房好，還是兩房半好，因?yàn)槟阌辛司幼◇w驗(yàn)之后才會(huì)知道，房子的開間應(yīng)該是四米二好，還是四米五好，不是越大越好。

知識(shí)的空白和交易頻次低，導(dǎo)致房產(chǎn)服務(wù)行業(yè)會(huì)長(zhǎng)期存在，也是服務(wù)費(fèi)能產(chǎn)生的主要原因。

但是這種長(zhǎng)期存在的行業(yè)，是不是就是中國(guó)現(xiàn)在這個(gè)狀態(tài)存在呢?肯定不是。

我一直講，房多多做的是生態(tài)系統(tǒng)，生態(tài)系統(tǒng)里面你永遠(yuǎn)不要設(shè)定誰會(huì)存在，誰不會(huì)存在，所以我特別不喜歡聽說誰沒了，誰出來誰就死了。

誰都死不了，你一定要把各個(gè)角色用他最真實(shí)的、最本源的形態(tài)搬到這上面來。

說到根子上，經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的好壞，是他能否通過專業(yè)知識(shí)讓購房者買到滿意的房子，讓售房者滿意地賣掉房子。

以前的交易鏈?zhǔn)欠繓|把信息給到中介公司，經(jīng)紀(jì)人發(fā)到網(wǎng)上，我作為買房的人到網(wǎng)上來看，你怎么保證信息是真實(shí)的?有的房地產(chǎn)網(wǎng)站本質(zhì)上就是廣告。

2001年，我以蘇州一家大型房地產(chǎn)代理公司的創(chuàng)始股東的身份進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

摸爬滾打快十年后，我發(fā)現(xiàn)自己做得比較痛苦。

這個(gè)行業(yè)對(duì)參與者而言都很痛苦，消費(fèi)者信息不全、經(jīng)紀(jì)人收入過低、地產(chǎn)公司推廣成本過高……偏偏又沒有一方認(rèn)為你對(duì)他產(chǎn)生了價(jià)值。

我創(chuàng)辦房多多的初心是改變這一切，我想做一個(gè)能夠提高房屋買賣效率的平臺(tái)。

互聯(lián)網(wǎng)改變了很多行業(yè)，唯獨(dú)沒怎么改變房地產(chǎn)行業(yè)，我希望改變這個(gè)行業(yè)，我希望有一個(gè)平臺(tái)能夠集合這個(gè)行業(yè)所有的信息，并為提供更好服務(wù)的經(jīng)紀(jì)人使用，讓買房子和賣房子的人能夠充分交流。

雖然房子不可能在線上交易，但是我相信交易只是最后的一個(gè)動(dòng)作，最終讓信息對(duì)稱，這才是整個(gè)房地產(chǎn)買賣中最關(guān)鍵的部分。

我一開始跟李建成講，他也聽不懂我到底想做什么。

這不奇怪，他是騰訊出來的，并不了解房地產(chǎn)行業(yè)。

我用了一年來跟他鼓搗這事，正式干是2011年，我把原來公司的股份全部處理掉，跑到深圳跟他租了一個(gè)民房。

其實(shí)在做第一套系統(tǒng)的時(shí)候，我們什么商業(yè)模式都沒想好，我只是覺得一邊把新房放上來，一邊把所有經(jīng)紀(jì)公司的經(jīng)紀(jì)人放上來，它的效率就能夠提高，當(dāng)時(shí)我們就想著一點(diǎn)，怎么樣通過這個(gè)系統(tǒng)讓賣新房的效率提高，就這么一個(gè)想法。

具體來說，在沒有我們平臺(tái)之前，市場(chǎng)上有幾家大的房產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)媒體，中介可以在上面發(fā)布房源廣告，而我們是幫買房和賣房的人做以交易為導(dǎo)向的真實(shí)信息平臺(tái)，這是本質(zhì)的區(qū)別。

經(jīng)紀(jì)人依靠自己的信譽(yù)與服務(wù)水平在平臺(tái)上生存。

在我這個(gè)平臺(tái)上所有行為我都記錄下來了，每一個(gè)行為都產(chǎn)生積分和信用，例如帶客看房次數(shù)、成交套數(shù)、業(yè)主和買家對(duì)你服務(wù)的好評(píng)差評(píng)、累計(jì)的星鉆冠、你的響應(yīng)速度、服務(wù)專業(yè)度、對(duì)小區(qū)與市場(chǎng)的熟悉程度等等數(shù)十個(gè)緯度，長(zhǎng)期的日積月累會(huì)建立起來一個(gè)體系。

衛(wèi)哲在阿里就干了建立信用體系這事，所以他看到房多多為什么要投，因?yàn)槲覀兪怯行庞皿w系支撐的。

只有把交易的每個(gè)環(huán)節(jié)都搬到我的系統(tǒng)里面來，才能談得上信用體系的建立，這相當(dāng)于我們把每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人的行為搬到我這兒來，我才能知道他這個(gè)經(jīng)紀(jì)人到底是從善的還是從惡的。

現(xiàn)在，開發(fā)商或房東直接把房產(chǎn)信息發(fā)給房多多，中介到房多多平臺(tái)上提供服務(wù)，買房子的人上房多多看房源信息，他要不要你這個(gè)中介服務(wù)，完全看你的服務(wù)評(píng)級(jí)，如果你服務(wù)不好，一天到晚騷擾我，一個(gè)差評(píng)就能拉黑你，拉黑之后就再也無法聯(lián)絡(luò)到房東或購房者了。

經(jīng)紀(jì)人通過房多多平臺(tái)促成交易，我會(huì)跟他分成。

這種交易模式對(duì)開發(fā)商、購房者、經(jīng)紀(jì)人、平臺(tái)四方都是正向的作用。

對(duì)中介公司來說，未來比拼的是大家資源獲取的成本和運(yùn)營(yíng)的效率，我提供了移動(dòng)端的平臺(tái)，讓他的效率更高。

相當(dāng)于你本身是開實(shí)體店的，現(xiàn)在順便在淘寶也開家網(wǎng)店，有兩頭客流過來。

我們的系統(tǒng)做出來以后，沒有變現(xiàn)能力，所以只能靠一個(gè)個(gè)去推，但推著推著你的商業(yè)模式就出來了，因?yàn)橛械慕?jīng)紀(jì)人開始嘗鮮上來了，開發(fā)商愿意把一些房子放上來，慢慢有了交易以后，我們就有收入，有收入以后，這套東西就慢慢的成型了。

房多多剛開始出來的時(shí)候，我跟所有的開發(fā)商講他們聽不懂。

一邊說服別人，還必須做出交易效果來，這件事起步就難在這。

到今天，我們?nèi)フ议_發(fā)商，會(huì)跟開發(fā)商說，我會(huì)讓你看到龐大的數(shù)據(jù)量和你在短期之內(nèi)實(shí)現(xiàn)的爆發(fā)式的房屋銷售量。

2012年2月，產(chǎn)品推向市場(chǎng)。

2012年我們迅速開了十個(gè)城市。

2012年平臺(tái)的交易額是40億，2013年是400億，今年上半年是500億，今年全年我們的目標(biāo)是2000億。

我們之前的業(yè)務(wù)主要是B2B，連接經(jīng)紀(jì)公司和開發(fā)商，買房用戶并不知道我們的存在，即使他是通過房多多買到的房子。

今年我們開始推用戶端了，之所以現(xiàn)在才開始推，過去沒錢是一方面，另一方面，要讓用戶端的體驗(yàn)好，一定要把底層基礎(chǔ)做好，如果沒有那么多人給他服務(wù)，沒有那么多的房源，你讓用戶上來干嘛?這就是為什么我們先推經(jīng)紀(jì)人、先抓房源，然后再做買家用戶。

去年年底，我們推出了房點(diǎn)通，房點(diǎn)通可以將開發(fā)商的樓盤項(xiàng)目，直接投放到很成熟的互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)效果營(yíng)銷渠道上面，從搜索引擎等各個(gè)互聯(lián)網(wǎng)流量入口平臺(tái)找到精準(zhǔn)的購房受眾。

房點(diǎn)通對(duì)房產(chǎn)媒體廣告模式是最大的顛覆。

媒體廣告模式的核心邏輯是這樣的，它在360、百度等流量入口投廣告，采購流量，流量買來，加上自己寫軟文打包高價(jià)賣給開發(fā)商，買來一塊錢的流量，賣給開發(fā)商是十塊錢。

開發(fā)商對(duì)這個(gè)沒有感覺，他出1塊錢和10塊錢差別不大。

但是，當(dāng)所有開發(fā)商的利潤(rùn)降到了0.1%的時(shí)候，你看它還投不投廣告?房點(diǎn)通是去中間廣告層，我們給開發(fā)商做了移動(dòng)端，開發(fā)商按照效果付費(fèi)的方式把他的廣告通過房點(diǎn)通直接投放到360、百度等流量平臺(tái)上面去。