前幾天在看創業新聞的時候，“我愛洗車CEO敗光500萬跑路，上門洗車再遭耳光”的報道赫然出現在眼前。

筆者不經回憶起從去年開始各大創業媒體上時不時出現類似于“O2O新一輪陣亡名單”的字眼，頻率之高令人咋舌。

確實從2014年以來O2O瘋魔的不成樣子，拼命燒錢、半死不活的項目不計其數，投資人也怕了O2O，更有甚者一聽到這個詞腦中立馬浮現兩個字“滾吧”。

　　但是，筆者覺得O2O這事還是分人。

像我現在出門就是滴滴Uber，吃飯就是美團餓了么，洗衣就是E袋洗。

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成功的O2O項目還是有不少可學習的地方的。

和任何新興的商業模式一樣，O2O有一套和成熟行業不同的內在邏輯。

創業者和投資人如果能把這些基本的規律摸清楚，就可以避開一些明顯的錯誤，大大的提高創業的成功率。

 　　一、商業模式要滿足用戶真實需求，不要憑空臆造需求　　1。

切入點選在存量市場，時機成熟后再做增量市場　　簡單來說，在O2O領域，已有的需求就是存量市場。

比如以前叫個外賣大致是這樣，我們在路上拿到了某家店的傳單，或是我們在某家吃飯順便拿到了電話，我們想點外賣的時候，先得有這家店的外送電話，還得知道他們什么菜送什么菜不送，如果我想吃另一家，可是沒這家電話怎么辦？總之是非常麻煩，但現在有了美團這種外賣平臺，想選什么選什么，一鍵就能下單。

叫外賣已經是用戶真實存在的需求，是存量市場，很容易判斷這個方案是可行的。

　　增量市場則不太適合作為切入點，比如上門私廚這種，不是不能做，但廚師上門燒飯對于多數人來說還比較遙遠，屬于增量市場，跟叫外賣這種長期養成的習慣不能比，“燒飯飯”雖然有雷軍力撐，但還是死了。

我也認識做私廚的，前段時間在搞農場眾籌，說不需要融資，不知道現在如何了。

　　增量市場要放在后面做，例如滴滴打車，先從出租車這個存量市場切入，再推出順風車這種增量市場產品，由于之前已經有相當的用戶基礎，很好推進。

　　2。

線上解決方案一定要比線下更好　　有的線下消費就是不存在更好的線上解決方案，比如開頭提到的上門洗車，能攜帶的設備太有限了，效果根本比不上洗車店，就算再優惠也未必能吸引用戶，小五妖剛畢業時供職的公司老板喜歡自己洗車，閑暇時提幾桶水，再來塊大抹布，洗的也挺干凈，干嘛要到你這個平臺找上門洗車呢？　　二、越垂直就越好嗎？　　我們51創業在參加路演時，每每都有投資人“批評”我們不夠垂直，簡直被垂直這個詞轟炸，雖然51創業不是O2O領域的，但我時常思考，真的是越垂直越好嗎？　　過度垂直是一個大陷阱，易到用車起步早，定位明確，只做專車，夠垂直吧，結果還不是被滴滴揍的半死不活了。

一個APP就能滿足用戶打出租、找專車、搭順風車的需求了，干嘛還專門下個專車APP來用？　　個人愚見，一個理想的 O2O 平臺的垂直程度，是滿足同一批用戶的幾類相似需求。

再比如百度外賣，快餐、正餐、水果啥的都做了，但它不能順便買張火車票啥的，這就是理想的垂直程度。

　　三、做高頻通用還是低頻專業？　　1。

要么更快要么更便宜，做不到這些而只是單純的垂直是沒用的。

　　這塊和上面說的第二點有關，垂直類項目相當于專家型，聚美優品上的東西京東也有啊，但人家以閃購為主，而且更便宜啊，所以它活的還行。

前面沒有提到的E代駕，不僅司機來的慢，價格也比滴滴貴，毫無優勢可言，自然活不成。

　　2。

垂直類平臺要能幫用戶做更嚴謹的選擇　　拉勾網做互聯網人才招聘，前程無憂上也能找到互聯網人才，為何大家更傾向于拉勾網呢，因為對企業來說，招聘互聯網人才很重要，屬于慎重決策，所以老板和 HR 愿意使用分類更細致內容更全的拉勾網而非前程無憂。

　　3。

能幫用戶避免選擇恐懼癥　　大而全的高頻通用平臺都有個不治之癥：讓用戶產生選擇恐懼癥。

如果你的平臺能用瀏覽的方式代替搜索與排序，選擇恐懼癥就能減輕了，比如Enjoy，還有一些淘寶導流網站，也都活的不錯。

　　四、創業公司怎么避免挨巨頭揍？　　這是每一個投資人都會問的問題，也是每個創業者自己也惶恐的事情，如果BAT來抄我了，我該怎么辦？　　稍微想一下，辦法貌似還挺多，比如自己開發出了什么黑科技，算法比google還牛X，百度只能干瞪眼，又比如說我通過什么特殊關系弄到了什么獨家渠道，就像搜狐視頻擁有很多美劇的獨家版權那樣。

　　但這些實在太難了！與其討論不現實的，還不如研究下落地點的辦法來躲BAT.　　1。

打造高質量內容沉淀　　說到這個，不得不提一個我每天都要光顧的視頻網站——Bilibili，在優酷土豆，騰訊視頻等巨頭前輩擠壓下的后起之秀，如今居然過的還不錯。

它幾乎沒有獨家版權，但同一個片子里積累了大量彈幕，其中不乏神吐槽，這樣一來愛發彈幕愛看彈幕的人(比如我)看片時就會首選B站，B站沒有再上其他家看。

土豆視頻現在也有彈幕功能了，但我從來沒看到他家片子里有人發彈幕，我也沒有興趣發，土豆在這方面的積累完全比不上B站。

　　2。

讓平臺上的用戶之間建立起社交關系　　我最近在玩一款舞蹈類游戲，市面上的同類型游戲已經非常多了，騰訊的QQ炫舞也堅挺了好多年，為何其他舞蹈類游戲并沒有全被炫舞干掉呢，因為用戶之間已經建立起了相當龐大的社交關系和復雜的自身等級。

我在這款游戲里，不僅等級不斷上升，跟同服的玩家也都熟絡了，還加入了社團，當上了部長，甚至還娶了個“老婆”，那我為何要放棄這些跑去玩別家的呢，除非你的產品體驗好到天上有地下無。

　　以上舉的例子雖不是O2O，但可以套用，大眾點評算這個領域做的比較好的，多年積累下來的高質量評論成為消費者解決信息不對稱的不二選擇。

在電商和 O2O 平臺上，絞盡腦汁讓用戶建立社交關系可能賺不到什么錢，但卻是成本最低的壁壘啊。

　　五、O2O的盈利模式只有扣點嗎？扣點的正確姿勢又是什么　　扣點這種盈利模式算古老的了，尤其對于O2O平臺來說這種傳統的盈利模式漸漸暴露出諸多問題，比如：商家有其他渠道來獲得流量從而棄平臺而去；用戶和商家合伙跳單；扣點賺錢不多。

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　　那么O2O的盈利模式是不是只有扣點，扣點的正確姿勢又是怎樣的？　　1。

扣點要循序漸進，先用利益拴住商家，讓它們離不開你　　我小學旁邊有一家西點店，平時店面流水很少，營收有將近70%來自美團，也就是說他們很依賴美團的，這時候就算被扣點也不會輕易離開。

　　你也可以采用像免費讓商家入駐1年等這種方式吸引他們，然后開始扣點，他們一旦嘗到了甜頭是不會拋棄你的，除非你餓狼下山扣的太狠。

　　2。

扣增量市場的點，不要有動存量市場的心思　　這邊又要說到滴滴了，滴滴是萬萬不敢扣出租車司機的錢的，他們離了滴滴照樣賺錢，但私家車主就不同了，沒了滴滴他們一無所獲，所以他們的錢可以大膽的扣。

　　3。

商家升級和廣告也許是最好的盈利模式　　看看淘寶天貓就知道了，從直通車，廣告，年費，店鋪升級都是比扣點更好的盈利模式。

　　4。

直接賺用戶的錢　　這個就不詳細贅述了，發展會員啊什么的。

　　5。

買家和賣家合伙跳單我該怎么辦？　　首先要明確跳單的原因在哪里，個人覺得無非以下兩種：　　1)扣點和麻煩　　2)賣家和用戶存在強關系　　第一點有幾個解決方法，一是讓用戶和賣家信息更對稱。

如果你的平臺使用戶的選擇更全面，商家的流量更充沛，雙方選擇通過平臺進行交易，效率都得到提升，誰還跳單呢。

二是提升半徑效率，把這個發揮到淋漓盡致的是Uber這樣的打車軟件，比如美國的出租車除了紐約芝加哥拉斯維加斯，絕大多數都是需要打電話預約的，所以每次打車的時候出租車司機都會給你卡片，讓你下次用車的時候直接給他打電話而非出租車公司，因為公司是要扣司機的傭金的。

可是，等你真打電話的時候，并不知道這個司機離你多遠需要等多久啊。

但是用 Uber 叫車，接單的司機都是離你最近的，比起以前直接給某個司機打電話不知道要方便多少倍，誰還會跳單呢。

三是讓賣家先收錢，比如以前叫外賣都是打電話，店家無法先收款，萬一發生一大筆金額的訂單送達后無人認領的事情，可就虧大了，現在通過外賣平臺先在線支付后收貨，兩方都方便而且安全，就不會跳單了。

　　第二點其實并沒有完美的解決方案，以下有兩個思路倒是可以試試，一是通過嚴格的管理，誰跳單就狠狠的罰誰，如果你的平臺足夠有吸引力，一般商家不會輕易冒險。

二是和上面提到的有關，提升半徑效率，預先支付等等對商家有利的事情把它做到最好，讓在你平臺上的商家得到最大利益，沒人有空專門照顧個別強關系用戶。

　　六、項目啟動時有沒有必要直接做APP？　　除非你的APP有什么前無古人后無來者的特異功能，或者你是自帶百萬粉絲的大V，還是不要輕易上來就做APP，先從微信公眾號做起。

我有個做兼職平臺的朋友，他們很長一段時間都只在公眾號提供服務，專心發展粉絲，打開知名度，現在他們微信后臺每天至少都有四位數的增長，直到最近才推出APP，這樣推起來就輕松不少，成本也降低了。

　　七、怎樣用最少的成本獲取最大的流量？　　互聯網產品嘛，流量就是生命。

以下是個人的一些拙見。

　　1。

軟文戰術　　這點都被說爛了，網上也有各種“教程”，在此就不多贅述了，這種戰法雖然看上去比較low，但用得好的話威力還是巨大的。

　　2。

創始人成為“演員”　　之所以想到這個，是前段時間在哪里看到一篇文，是說特斯拉的馬斯克的，大概寫了他善于塑造個人形象，在公開場合很活躍，變相宣傳了企業。

　　但什么時候“演”，如何優雅的“演”，也是很講技巧的，要根據自身的履歷，口才，體貌特點等量體裁衣，你要是口才一般臺風一般就適合發發微博罵罵雷軍然后裝神秘，硬要像羅永浩那樣四處演講可就毀了。

再比如凡客應該找一個氣質好的人在臺前吆喝，穿著凡客各種做節目，裝逼耍帥，那效果肯定比現在好。

　　不過切記“演戲”的時機，如果你的平臺或產品都還不成熟，存在諸多問題，那千萬不要太多的曝光，免得落得余佳文那個下場，引起負面效果，觀眾的耐心是有限的。

　　3。

多交幾個媒體朋友　　現在很多創業公司都不愿意在推廣上花錢，準確的說是沒錢花，他們推崇什么病毒傳播，免費營銷戰術，但我想說的是要達到相當的效果，花錢還是必須的。

重要的是用錢有道，閉門造車是不行的，多跟媒體圈的朋友聊一聊，了解他們的需求和方向，媒體喜歡報道什么內容，我們就創造什么內容，要知道媒體的偏好，是有相當強的時效性的，因為他們也有自己的 KPI.　　4。

線下向線上導流　　假如你的O2O平臺是有具體場地的商家，并且他們也通過你的平臺狠撈了一筆，他們肯定很樂意在自己的地盤推廣你的平臺。

　　5。

電梯廣告　　電梯里和公交車椅背上的廣告估計是公共場所被人看的最多的廣告了，我和同事乘電梯時總是會瞟幾眼廣告，有時候甚至還討論幾句，在那個沒信號又不知道看哪的地方，估計也只有廣告能獲得大家短暫的注意力了。

這方面可以找分眾，價錢可能讓你胸悶，不差錢可以試試。

　　八、如何盡量避免燒錢補貼這種毫無意義的共產主義行為　　市面上的O2O平臺離了補貼仿佛就活不成了，但補貼究竟值不值，怎樣去避免呢，下面說幾點個人看法。

　　1。

用戶體驗良好　　這點幾乎是個人都知道了，但還是有人做不到，風靡一陣的1元洗車O2O，很多車洗的根本不干凈甚至刮傷車漆，別說1元了，就是倒找錢也沒有人用。

　　2。

產品有持續性需求　　并不是所有的生意都具有重復性消費力的。

比如上門做飯，上門理發，很多人只是因為有補貼去新鮮一次，從此不再用。

但是還記得用 Uber 免費打了一次車之后，那叫一個神清氣爽呀，而且我每天都得出門都需要打車啊，反正這個錢也是要花的，為什么不花在 Uber 上呢？所以說最好從存量市場入手，因為人們已經習慣了為一種需求付費，你只是需要把他們引到你的平臺上來。

　　3。

產品有獨占性　　美團、餓了么還有口碑外賣之類，都符合體驗良好和有持續性需求，但是這個獨占性可就要命了。

建立競爭壁壘對于任何平臺來說都不是一件容易事，一些具體的思路可以參考前面的第4點。

所以這也成了我國 O2O 行業最常見的終極業態，用錢把對手燒死，它們都死了我就獨占了嘛。

當然一旦燒不死，咱還可以合并唄。