本篇文章是Uber用戶增長負責人Andrew Chen在個人博客上發表的文章，討論的主題是：如今隨著外包技術，云服務等技術的成熟，創業公司的孵化一個產品的成本已經越來越低，但推廣和運營好一個產品所花的資金卻越來越多，其獲客成本大幅變高的原因是什么？這背后反應了怎樣的市場趨勢？隨著云服務，應用分發等技術運用越來越成熟，創業的成本已經變得越來越低：你可以使用開源軟件，來代替有償的開發者工具你可以使用云服務，無需自己搭建數據中心你可以購買每次點擊廣告，而不是去買“超級碗”廣告你可以使用現成的SaaS（一種無需下載的辦公工具），不用自己親自去創建應用商店在全球分發產品的效率很高，用戶更容易觸及你的產品在這些技術的幫助下，創建一個新的產品開始變得非常便宜，甚至很多時候創建成本趨近于零。

比如在云計算領域，由于競爭非常激烈，提供云計算服務的商家，不僅大幅降低售價，甚至還會無償提供云服務。

同時，隨著云服務提供商爭先恐后的創建新的數據中心，爭搶市場份額，創業者將會發現，將計算和數據存儲放在云端的成本已經越來越低。

據花旗集團（Citigroup）的數據顯示，在過去三年中，云服務的價格已經下跌了四分之一左右，而且還有可能進一步下跌。

而像微軟這樣的供應商已經開始免費向初創公司提供云服務，希望這些初創公司在成長起來之后，可以變為有償用戶。

在這樣的情況下，你可能以為創業越來越便宜。

但實際上恰恰相反，在創業之初，初創公司正在籌集更多的資本，更加大張旗鼓的燒錢，以便進行下一輪融資。

開發應用的成本可能是降低了，但是在其他成本上，已經變得越來越高。

與十年前相比，現在要站穩腳跟的代價已經變得越來越高，與此同時，隨著競爭加劇、平臺整合以及市場飽和，初創公司面臨的增長壓力已經變得越來越大。

人力成本，獲客成本越來越高對于初創公司來說，成本上漲有兩個根本原因：1、員工的薪資/薪酬在上漲2、公司越來越依靠有償的方式獲得用戶第一個原因非常明顯，（特別是那些在房租很高的地區創業的人，這一點在本篇文章中不過多解釋），第二個原因則比較微妙，因為它受到了一些行業趨勢的影響。

正如我們所說，用戶增長變得越來越困難了，因此，創業公司在策略上也有了一些變化，他們不再依賴傳統的渠道，如病毒效應，搜索引擎優化，而是更多的轉向了有償漲粉的方式。

雖然在當今的的大環境中，要站穩腳跟非常困難，但那些增長曲線比較可觀的公司卻可以獲得充足的風險投資。

這意味著，如果一家公司的指標比較好，那么它就會可以進入一個“籌集資金-有償漲粉-籌集更多資金”的循環。

而在有償漲粉的普及下，也引發了4個趨勢，它們和創業公司運營成本的升高有著密切的關系： l初創公司正在籌集更多的資金來站穩腳跟l初創公司在更早的階段就開始嘗試有償營銷l強調有償推薦，而不是病毒營銷l為了打開有償渠道，公司正在進行更深入的貨幣化 下面我們來逐一看看這些趨勢：1.初創公司需要更多的資金來保持穩定增長初創公司更加重視有償漲粉，就意味著初創公司需要籌集更多資金才能站穩腳跟。

目前越來越多的公司籌集了更多資金來獲得用戶，通過用戶的增長，然后再進一步籌集資金。

當一家初創公司進行新一輪融資的時候，這些資金常常被用來開展更大、更昂貴的有償漲粉活動。

分析師TomTunguz表示，從2010年至2016年，種子輪籌資的中位數從 27.2萬美元增長到了 75萬美元，增加了兩倍，而且之后的融資輪也出現了這樣的增長。

總的來說，初創公司在每一輪融資中籌集的資金都更多了，他們用這些錢來推動增長，從而實現下一輪的籌資，或者是上市/被收購。

2.有償營銷的成本與門檻變得更低對于初創公司來說，一個好消息是，在比較早的階段就開展有償營銷比以前更加容易了。

自助廣告系統現在已經非常常見。

在Snap和Quora這樣的新平臺上，初創公司可以自助發布廣告。

只要花上區區50美元，公司就可以更早地測試有償支出與轉化效率等實驗。

因此公司就可以更早、更好地了解產品的單位經濟效益，思考如何優化分發渠道中的其他步驟。

同時，一名業界人士說： “如今，大大小小的廣告主都希望平臺可以為他們提供一些基本內置功能：自助服務、高精準度、分析數據、動態定價等等。

廣告平臺為你提供這些功能，讓你對規模不大的廣告系列進行小型測試。

公司對新產品進行測試已經變得非常簡單。

”而互聯網廣告業也在繼續高歌猛進。

Facebook的廣告主數量最近達到500萬，而在7個月前，這個數字是400萬。

而且，更激烈的競爭（從總支出和消費者數量的角度來說）導致業界更加重視有償漲粉。

結果便是，每家公司在廣告上的投入將會變得更多，有償營銷將會在早期便占據公司更多財務預算。

3.病毒營銷的難度越來越大，朋友之間有償推薦更加具有效率從渠道來看，如今，漲粉渠道也有自己的生命周期，同時，病毒營銷的效果已經不如前了。

最大的社交網絡推出已經10年了，大多數病毒營銷渠道已經過了巔峰期。

也許隨著消息平臺的成熟，我們會看到這些社交渠道東山再起，病毒營銷重新出現在我們的視野中。

但目前，初創公司更多的是利用老帶新的推薦活動來吸粉。

而有償推薦計劃從目前來看是一種在社交渠道中較好的推廣方式。

他不僅能促進用戶參與度，幫助公司更快實現網絡效應，同時，這種方法還會為產品帶來更多彼此之間已經有聯系的用戶。

Dropbox“邀請新人獲得免費空間”的做法就是個很著名的早期例子，現在，從Uber到Airbnb這樣的公司都在使用這種方法。

4.提高用戶價值，用比競爭對手更大的優惠去獲得用戶為了支撐有償漲粉的做法，公司就需要籌集更多的資金，或者賺更多的錢。

因此，我們看到一些公司優化了LTV（用戶終身價值），以證明更高的CAC（用戶獲取成本）是必須的，而這也加劇了整個行業的競爭。

像Wealthfront、Breather、Credit Karma和Gusto這樣的公司在很早的階段就已經實現了高水平的LTV，而且這種盈利能力讓它們在漲粉過程中獲得了競爭優勢，更好的LTV能夠支撐起更高的CAC。

據了解，很多金融公司的CAC都超過1000美元——為了獲得一名用戶，花費了1000多美元的成本。

從市場發展的角度來說，優于競爭對手的公司（無論是有更高的LTV，還是因為投資回報期較短），就可以承受更高的CAC，隨后用這個良性循環戰勝競爭對手。

總之，更好地進行貨幣化，找到現金流的來源，你便可以在增長中獲得更多的優勢。

除了以上四個原因，未來還可能增加獲客成本的將會是分發成本的上漲。

綜上所述，雖然隨著云計算、SaaS、開源代碼等等的普及，創業在很多方面都變得越來越便宜，但是，增長其實也變得越發困難了，因為渠道在趨向飽和，競爭對手變得更強更好，平臺整合走向了“贏家通吃”。

要在這種情況下保持增長，你需要考慮的是，如何優化有償漲粉的方式，以及如何進行更深入地進行貨幣化，才能擁有競爭力：1、找到現金流，讓資金來支撐增長。

新產品的單位經濟特性往往不太好，所以它們會有負的LTV：CAC（用戶價值小于獲得用戶的成本）。

這便需要你指出了一條明確的貨幣化途徑，讓你能夠有資金來支撐增長。

2、更早的測試廣告效果而推遲有償漲粉計劃是弊大于利的事情，如今花一筆小錢就可以測試廣告效果，所以你需要盡早開始實施這個計劃。

3、嘗試朋友之間的有償推薦推薦/邀請計劃是另一種有償渠道。

在相同的CAC（獲客成本）下，你不是將錢交給Facebook或谷歌去做廣告，而是讓現有用戶把產品推薦給朋友，讓他們來賺這筆錢。

4、提升差異化程度最后，你還可以考慮一下通過解決比較艱巨的問題，以及修建“科技護城河”的方式，來提升差異化程度。