編者按：本文是來自B2B物流公司Shippo的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO Laura Behrens Wu在YC女性創(chuàng)業(yè)者大會上的一個分享。

她分享了自己在三年多的創(chuàng)業(yè)中所積累的一些寶貴經(jīng)驗，涵蓋了創(chuàng)業(yè)方向的選擇、融資、選對指標的重要性、選對合伙人的重要性、女性創(chuàng)業(yè)者的不易等內(nèi)容。

希望對所有打算創(chuàng)業(yè)和正在創(chuàng)業(yè)的朋友有所啟發(fā)。

關于Shippo物流通常是很多企業(yè)成長過程中最大的一個痛點，大多數(shù)企業(yè)都很難找到并整合合適的物流技術。

另外物流的定價模式也不透明，要創(chuàng)建實際可操作的物流系統(tǒng)也極其復雜。

Shippo所提供的物流服務平臺能夠幫助企業(yè)接入到綜合的物流供應商網(wǎng)絡，借助一個 API 和使用簡單的儀表板，根據(jù)公司的物流需求，幫助他們找到最佳的物流服務。

hippo 由Simon Kreuz和Laura Behrens Wu于2013年聯(lián)合創(chuàng)辦的一家B2B物流公司，公司總部位于美國舊金山。

公司創(chuàng)建的 API，可以幫助開發(fā)人員更加簡便地把國內(nèi)和國際物流信息整合到他們的應用程序和服務中去。

只需要使用幾行代碼，商家就可以訪問平臺物流網(wǎng)絡上的物流公司信息了，如U.S. Postal Service、FedEx和UPS等，方便客戶對比不同物流公司的運費，同時還可以創(chuàng)建標簽，跟蹤包裹的物流信息。

公司API最關鍵的一個優(yōu)勢在就，它同樣適用于那些無法享受大型物流公司批量折扣價格的小商家。

要知道，正常的物流價格通常要比享受批量折扣后的價格高出80%。

對這些小商家來說，他們通常很難收集到一些小型物流公司的信息，而Shippo則通過公司的物流服務平臺向他們提供這些寶貴的信息，方便小商家進行價格的對比和物流公司的選擇。

下面進入Laura Behrens Wu分享內(nèi)容的正文：回想我過去3年半的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，感覺就像是在坐過山車，中間經(jīng)歷了太多次的起起伏伏，當然也有很多創(chuàng)業(yè)故事值得和大家分享。

希望通過今天的分享能幫助大家明白，創(chuàng)業(yè)并沒有什么神奇的公式。

對于什么樣的創(chuàng)始人才是優(yōu)秀的創(chuàng)始人，并沒有一個唯一的標準答案。

你不可能在一夜之間就創(chuàng)業(yè)成功。

創(chuàng)業(yè)需要長時間艱辛地付出，創(chuàng)業(yè)需要堅持不懈，創(chuàng)業(yè)需要你跌倒后能夠重新爬起來。

我認為，要想創(chuàng)業(yè)，最重要的一部分在于做出開始創(chuàng)業(yè)的決定。

要想真正開始創(chuàng)業(yè)，你必須要有勇氣，你必須要有信心。

我很喜歡這樣一句話：“信心就像是金錢，你必須首先有一定的金錢才能得到更多金錢。

在你一無所有的情況下，人們是不愿意給你的。

”希望接下來要分享的創(chuàng)業(yè)故事能給大家?guī)砀嘈判摹?/p>

我在創(chuàng)業(yè)中都經(jīng)歷了哪些故事呢？我是如何一步步走到今天的呢？我并不是生來就想成為創(chuàng)業(yè)者的。

2013年的時候，當時我還在瑞士攻讀我自己并不是很喜歡的碩士學位。

一次非常偶然的機會，我認識了一位Y Combinator的校友，他當時也是硅谷的一位投資人。

他告訴我他可以幫我找到一個暑期實習機會，我立刻就同意了。

我當時并不知道我的這個決定將把我?guī)У胶畏健?/p>

我對硅谷一點概念都沒有。

但是硅谷聽起來是一個非常讓人興奮的地方，我自己也想去親身感受一下。

所以在那位YC校友的幫助下，我的簡歷很快就進入了一位YC創(chuàng)始人的郵件列表中，一夜之間，我的收件箱里就收到了很多面試邀請。

這里我要想說的是，要在正確的時間去到正確的地方。

不能因為害怕還錯過了這樣的機會。

經(jīng)過一些面試，我最終得到了LendUp的暑期實習機會。

LendUp 是一家為個人客戶提供線上貸款業(yè)務的金融科技公司。

當時LendUp還處在A輪融資之前的早期發(fā)展階段。

我對那里的快節(jié)奏文化充滿了敬畏，也被這種文化深深吸引住了。

我當時就知道，我不想再回瑞士繼續(xù)攻讀我的碩士學位了。

所以我選擇了輟學，決定留在硅谷。

（一）真正決定啟動創(chuàng)業(yè)項目是一個創(chuàng)始人能做的最重要的決策。

在實習的過程中，我發(fā)現(xiàn)自己也很想創(chuàng)業(yè)做點什么事情。

所以我當時聯(lián)系了我現(xiàn)在的合伙人Simon。

我們一起決定做電商商城，當時做的是一個平臺型市場，匯聚來自世界各地的新興設計師和藝術家，我們想在平臺上講述他們的故事。

這類創(chuàng)業(yè)項目之前有人做過，因此不算是什么創(chuàng)新，但我們不在乎。

我們當時就是想自己創(chuàng)業(yè)干點什么，做什么都行，只要能很快開始啟動就好。

我認為一位創(chuàng)始人能做的最重要的的決策就是：決定開始啟動創(chuàng)業(yè)。

關于創(chuàng)業(yè)，沒必要想太多。

你不需要非得想出一個絕妙的創(chuàng)業(yè)想法才能創(chuàng)業(yè)。

你只需開始啟動一個項目就行，不管是什么項目，最終，你會發(fā)現(xiàn)什么問題才是真正適合你創(chuàng)業(yè)去解決的。

（二）選擇創(chuàng)業(yè)項目時，要選擇做“止痛藥”，而不是“維他命”。

帶著這個電商創(chuàng)業(yè)想法，我找到了我當時的老板，即LendUp的CEO Sasha，希望他給我一點建議反饋。

他給我提供的所有建議中，有這的一條讓我至今記憶猶新：創(chuàng)業(yè)就要做那種類似“止痛藥”的項目，而不是類似“維他命”的項目。

他的意思是，要想創(chuàng)業(yè)，就要做那種人們生活中不能沒有的產(chǎn)品，也就是說要解決用戶真正的痛點，比如止痛藥。

不要做那種人們覺得可有可無的產(chǎn)品，比如維他命。

我們最開始做的電商項目就是一個類似維他命的創(chuàng)業(yè)項目，而不是類似止痛藥的創(chuàng)業(yè)項目。

但是在做電商項目時，我們發(fā)現(xiàn)了電商領域面臨的一個普遍痛點：物流。

我們發(fā)現(xiàn)美國國內(nèi)物流費收取標準是極其不透明的，而且你很難進行對比。

物流費蠶食了電子商務商店創(chuàng)業(yè)者的利潤中的很大一部分。

我們還發(fā)現(xiàn)，物流技術是很難整合的，它們又陳舊又過時。

與物流技術合作跟與Shopify這樣的技術合作是一種完全不同的體驗。

所以我們打算在物流領域進行嘗試。

Shippo開發(fā)的API可以將我們的客戶（電子商務商店、平臺型交易市場等）接入到一個綜合性的物流服務供應商網(wǎng)絡，方便客戶對比不同物流公司的運費。

根據(jù)客戶的物流需求，幫助他們找到最佳的物流服務，同時還可以幫助他們搞定出貨標簽和包裹的物流查詢碼等。

簡單地說，我們解決的是用戶在物流服務中遇到的的痛點。

我們把物流變成的用戶的一個競爭優(yōu)勢，而不是一個成本中心。

（三）找融資時，要做好被拒絕的準備。

所以我們有了我們自認為值得全身心投入的一個創(chuàng)業(yè)想法，接下來我們必須為這個創(chuàng)業(yè)項目找投資了。

我和我的合伙人都是首次創(chuàng)業(yè)，我們倆都沒什么積蓄，因此為了讓這個項目跑起來，我們就必須依靠外部資金。

對于每一個打算創(chuàng)業(yè)或正在創(chuàng)業(yè)的人，融資都是必須要經(jīng)歷的一個過程。

下面分享一下我的融資經(jīng)歷。

我的融資故事可以用兩個字概括：拒絕。

我們申請入駐Y Combinator創(chuàng)業(yè)孵化器，但是被拒絕了。

我們也申請入駐了500 Startups創(chuàng)業(yè)孵化器，又被拒絕了。

后來我們又申請了一遍500 Startups，幸運的是，我們成功了。

我們之所以想申請入駐一個創(chuàng)業(yè)孵化器，是因為我們想利用孵化器的投資人網(wǎng)絡資源，從而為公司拿到種子投資。

為了種子輪融資，我們一共向125個天使投資人做了項目pitch，被拒絕了115次。

最終，我們從10個投資人那里拿到了200萬美元的種子融資。

為了獲得這200萬美元的投資，我們被拒絕太多次了。

不過坦率地講，我們當時選了很多不合適的VC來pitch我們的項目，有些VC是不投種子輪階段的創(chuàng)業(yè)公司的，有些VC是不投Shippo這個領域的創(chuàng)業(yè)公司的。

但是我并不后悔向這些VCpitch我們的項目，因為熟能生巧，在向所有這些投資人做完pitch后，我變得越來越擅長做Pitch了。

當我最終碰到合適的投資人后，我就知道具體該說什么。

所有投資人都傾向于問同樣類型的問題，最后我已經(jīng)能做到對這些問題的答案熟記于心了。

（四）與潛在投資人之間建立信任非常重要。

然而非常不幸的是，在我們進行這輪融資的時候，公司的其中一位合伙人離開了公司。

這種合伙人分道揚鑣的問題很容易會把一個即將搞定的融資搞黃。

也就是在這種情況下，我第一次真正知道對潛在投資人做到透明和直接的重要性。

對于我們公司合伙人可能出現(xiàn)的變故，我們非常直接和誠實地提前和投資人說明了創(chuàng)始團隊可能出現(xiàn)的變化。

同時我們也讓投資人知道，如果他們決定投資我們的話，我們今后會一直這樣和他們直接坦誠地交流各種問題。

最后，盡管公司創(chuàng)始團隊發(fā)生了變化，但我們還是成功從在創(chuàng)始團隊沒有發(fā)生變化之前就準備投資我們的投資人那里拿到了融資。

（五）找到對公司而言最重要的一個北極星般的指標。

在種子輪融資之前，我們公司業(yè)務的周增長率為40%，這個增長率說的是運輸量。

我認為，當時我得到的最重要的建議之一就是專注于對公司而言最重要的那一個KPI，找到最能定義公司業(yè)務成功與否的那個KPI，然后專注于提升那個KPI，而不是什么指標都想關注，最后被各種指標壓得喘不過氣來。

當然，今天我們依然將運輸量作為我們的主要KPI，但是我們也在優(yōu)化提升其它一些指標。

公司的A輪融資比種子輪融資要順利得多。

我們被熱情地引薦給30多個投資人，我們能夠自己制定時間表，主動推動融資洽談的進展，而不受投資人的驅(qū)動。

這意味著，我們會在第一周完成和所有這些投資人的第一輪融資溝通，第二周完成和所有這些投資人的第二輪融資溝通，再用一周完成和這些投資機構(gòu)合伙人的洽談，最后再用一周做DD（盡職調(diào)查）。

確保和所有的投資人保持同樣的溝通進度，這對我們非常重要。

因為在和所有投資人都同步溝通完了之后，我們能獲得對自己更有利的TS（風險投資協(xié)議條款清單）。

最終，我們從Union Square Ventures那里獲得了700萬美元投資。

（六）創(chuàng)業(yè)中總會出現(xiàn)各種突發(fā)問題，你要做的是學會妥善應對。

在外人看來，這次A輪融資很順利就完成了。

但是在背后，我們在很多地方又出現(xiàn)了問題。

在公司A輪融資的過程中，我們公司當時最資深的技術主管從公司離職了。

不僅如此，在投資人對我們做盡職調(diào)查的時候，我們公司被提起訴訟了，這是我們?nèi)f萬沒有想到的。

不過我們當時利用正好了這種糟糕的情況，把它變成一個建立信任的機會。

通過與潛在投資人坦誠認真地溝通這個問題，我們與他們建立了信任。

如果你想與某個投資人建立長期的合作關系的話，建立與投資人的信任非常重要。

投資者就像員工一樣，你可以選擇解雇他們，不和他們合作。

如果你接受了一個投資人的投資，他們將會一直伴隨著你，除非他們得到了套現(xiàn)退出的機會。

所以你最好能夠反過來對你的潛在投資人也做盡職調(diào)查，就像他們對你做盡職調(diào)查一樣，因為你肯定希望投資人也是和你一樣誠實正直的。

投資人雖然很快就會給你提供有關他們的信息介紹，但是你最好能在背后對投資人做一番調(diào)查和了解。

你可以和之前接受過這個投資人投資的公司的創(chuàng)始人聊聊，看看在投資人投資的公司出現(xiàn)問題的情況下，投資人都是如何反應的。

從和所有這些投資人做項目Pitch的過程中，我學到的最重要的東西是：要真實、要有激情、要誠實。

我認為，我們女性創(chuàng)始人比較擅長的是：謹慎地許諾、出色地完成。

這是一個非常優(yōu)秀的品質(zhì)。

在做項目Pitch的時候，總會出現(xiàn)一些超出你控制能力之外的意外情況。

這個過程中總會出現(xiàn)一些奇怪的狀況，但卻是值得和大家分享的有趣的故事。

我自己最喜歡的一個故事發(fā)生在我向Kleiner Perkins的合伙人做pitch的時候。

當時Kleiner Perkins的幾個合伙人都參加了那次會議，包括被譽為“風險投資之王”的John Doerr。

所有Kleiner Perkins的人都坐在一排，我自己坐在他們對面的另一排，當時我們公司就我一個人在。

坐在我正對面的就是John Doerr。

當時我們進行了非常深入地交流，我當時的自我感覺也非常好。

當時的氛圍雖然有點緊張，也有很多回合的辯論，但是我卻非常興奮。

我自我感覺很好地回答了他們問的所有問題。

在會談即將結(jié)束的時候，John Doerr身體向前傾了一下，把桌上的記事本和筆往前推了一點，對我說：“Laura，畫一張你團隊的圖片給我看看。

” 當時我非常困惑，我不知道他想讓我做什么。

我當時以為這個問題可能是他比較重視的某種形式的心理技巧問題。

心想，如果我把我自己畫得比其他團隊成員大，他可能會認為我是一個以自我為中心的人。

如果我把自己畫成一個性別和膚色中立的人，他們可能會認為我是一個對自己的膚色不自信的人。

所以我把自己畫成了一個簡筆畫人物，穿上一件連衣裙，有一頭長發(fā)和一張笑臉。

畫完自己后，當我開始畫我的其他團隊成員時，我發(fā)現(xiàn)在場的其他人都哈哈大笑了起來。

我低頭看了一眼自己畫的畫，John Doerr微笑著對我說：“Laura，我是讓你畫一下你們公司的組織架構(gòu)圖。

” 原來是我理解錯了他的問題。

當時真是太尷尬了，我當時感覺自己就像一個十足的笨蛋。

這種尷尬的事情可能會發(fā)生在任何人身上。

如果發(fā)生在了你身上，也不要太過擔心，這可以成為一個很好的故事素材。

如今，Shippo公司已經(jīng)有70個員工，都在舊金山的辦公室工作。

我們現(xiàn)在共獲得了16000個客戶。

從公司創(chuàng)辦以來，我們每年的業(yè)務量（運輸量）都能實現(xiàn)三倍以上的增長。

我們現(xiàn)在還在繼續(xù)增長，也在繼續(xù)招人。

然而我依然沒能搞明白所有事情。

我認為，如果有人告訴你他已經(jīng)搞明白了創(chuàng)業(yè)中的所有事情，他肯定是在騙人。

（七）創(chuàng)業(yè)是一場馬拉松，而不是一場百米沖刺。

事實上，我覺得創(chuàng)業(yè)更像是100英里超級馬拉松，只有那些瘋狂的人才會報名參加。

創(chuàng)業(yè)過程中，你肯定會遇到各種起起伏伏。

有時候這些起起伏伏是一個接一個的，比如你一個小時前可能剛收到一個風險投資協(xié)議，但一個小時候后就被提起訴訟了。

在面對這些起起伏伏的時候，你要記住這一點：你公司的價值并不等同于你的自我價值。

我發(fā)現(xiàn)人們在硅谷很容易會忘了這一點。

因為每當你出去參加一些社交活動的時候，人們都會問你這樣的問題：“你們公司是做什么的？你們?nèi)诹硕嗌馘X了？你的投資人都有誰？” 然后他們會根據(jù)你的回答來判斷你這個人。

但請記住，你的價值是遠超過公司的價值的。

不要讓公司的價值定義了你的價值。

在經(jīng)歷所有創(chuàng)業(yè)中的起起伏伏的時候，要做到堅持不懈。

堅持不懈并不是固執(zhí)。

對那些正確的事情和已經(jīng)被證明有效的事情要堅持不懈。

要堅持你的目標，但是對于實現(xiàn)目標的策略可以靈活一點和有創(chuàng)造性一點。

有些時候你會認為你正在經(jīng)歷著失敗。

當一個失敗發(fā)生在我身上的時候，我喜歡做的是后退一步，看清事情的全貌，從長遠考慮。

我喜歡把一個失敗的點看作是一個更大難題的一部分，然后試著去看清這個大難題究竟是什么樣子的。

我也認為，失敗會帶來新的機遇，一種只有在你經(jīng)歷失敗后才會發(fā)現(xiàn)的機遇。

舉個例子，當我最開始申請入駐YC創(chuàng)業(yè)孵化器被拒絕的時候，我是非常絕望的。

但是今天，我卻能站在YC的舞臺上給大家分享我創(chuàng)業(yè)的一些經(jīng)驗。

這中間發(fā)生的一切都是值得的，這一切都是最好的安排。

（八）對自己要充滿自信，要做真實的自己，不要對你真實的自己有任何歉意。

對于完美的創(chuàng)始人應該是什么樣的，對于完美的女性創(chuàng)始人應該是什么樣的，人們總是給予太多期望。

我自己也曾試圖成為像史蒂夫.喬布斯和馬克.扎克伯格那樣的人，但是這太荒謬了，也是不切實際的。

因為我就是Laura，而不是其他任何人，我對這一點感到自豪。

你可能無法做到所有事情都很擅長，這是完全沒關系的，但是你需要知道你的優(yōu)勢和劣勢分別是什么，這樣你才能為公司招到那些能與你實現(xiàn)技能互補的人才。

做最真實的自己也意味著你可能無法和每一個人都能很好地共事。

這也是沒有問題的。

公司中有一個職位空缺比有一個混蛋要好得多。

這是你創(chuàng)辦的公司，是你在定義著公司的文化。

不要打造一個5年后你自己都覺得討厭的公司。

對于你想在自己的公司營造的文化，你完全可以跟隨自己的內(nèi)心。

這意味著招人的時候要謹慎一些，炒人的時候要迅速一些。

（九）創(chuàng)業(yè)很累，要學會照顧好自己。

很多人認為，在你創(chuàng)辦一家公司后，你就需要為公司犧牲一切。

我同意，因為創(chuàng)業(yè)后意味著你需要更加辛勤地工作，創(chuàng)業(yè)后意味著你需要持之以恒、堅持不懈。

但是你也需要多花點時間照顧好自己，因為照顧好了自己才能照顧好公司。

在剛開始創(chuàng)業(yè)的時候，你就等同于你的公司。

你要知道，什么會讓你活力四射，什么讓你精疲力竭，然后少做一點會讓你筋疲力竭的事情。

對于你痛苦的遭遇，你沒有老板可以責怪，因為你自己就是老板。

如果你不開心，能帶來改變的也只有你自己。

照顧好自己還意味著向別人尋求幫助是完全可以的。

事實上，懂得想別人尋求幫助是一種明智之舉。

我自己是很幸運的，因為我有一些非常支持我的投資人，有非常優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)導師的指導，有一群志趣相投的好朋友。

我非常喜歡和其他的CEO和創(chuàng)始人交流，因為和他們交流會讓我知道，我現(xiàn)在所經(jīng)歷的所有掙扎都是完全正常的，他們曾經(jīng)經(jīng)歷過類似的掙扎，這些掙扎只是普通創(chuàng)業(yè)生活的一部分。

（十）選對創(chuàng)業(yè)合伙人太重要了。

我和我的合伙人Simon的關系非常好。

雖然有時我們也會爭吵辯論，但是我們永遠不會傷害對方。

Simon在技能上是與我完全互補的。

他可以出色地完成那些我完成不了或不喜歡做的事情。

如果沒有他，也就沒有今天的我。

所以找到一個能為你實現(xiàn)互補的合伙人是非常重要的，這樣的合伙人能你一起分擔運營公司的責任。

不管是工作和生活上，不管是順境還是逆境，Simo都非常支持我。

在我經(jīng)歷糟糕的分手時，我第一時間會打電話給Simon。

這時他總會給我?guī)硪黄客考桑谒叩臅r候，他也總會將帶來的威士忌帶走，以防我自己獨自在那飲酒醉。

這很重要，因為在第二天早上7點鐘我還有一個錄制的播客采訪，和大家分享應做一個創(chuàng)始人是一種多么棒的體驗。

我確實認為做一個創(chuàng)始人是一種很棒的體驗。

然而這也意味著你將成為男性主導的行業(yè)中為數(shù)不多的女性創(chuàng)始人之一。

我認為，我們需要感謝那些在過去幾個月里勇敢地站出來大聲疾呼的女性創(chuàng)業(yè)者（注：最近一段時間備受關注的女性創(chuàng)業(yè)者遭到性騷擾的問題），正是這些人在推動創(chuàng)投圈風氣的改善。

很幸運的是，我從未經(jīng)歷過這樣直接的性騷擾。

我是B2B領域內(nèi)少有的女性創(chuàng)業(yè)者之一，對此我已經(jīng)慢慢習慣了。

很多時候，當我在外面的時候，人們都會問我我在Shippo是做什么的，當我告訴他們我是公司的創(chuàng)始人兼CEO的時候，他們都表示很驚訝地，我也不太明白為什么。

他們期待中的Shippo創(chuàng)始人兼CEO應該是什么樣子的呢？我過去非常討厭談論有關自己是女性創(chuàng)業(yè)者的的話題。

我也非常討厭被人貼上女性創(chuàng)業(yè)者的標簽，因為市場才不在乎這家公司是不是由女性創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)辦和運營的。

顧客選擇的總是那些最好的產(chǎn)品，他們不在乎這款產(chǎn)品是不是女性創(chuàng)業(yè)中打造的。

我也希望Shippo能成為所在領域內(nèi)最好的產(chǎn)品。

最后送給大家一句話：“如果你聽從了內(nèi)心的召喚，疲勞將會變得更容易承受，失望也將會變成燃料，你所能到達的高度將會是你從未感受過的。

希望當你找到內(nèi)心的召喚時，你能抓住那個機會。

”