成功的原因可能很簡(jiǎn)單，失利的原因卻可能各式各樣。

為什么有的企業(yè)招商特別成功，而您的產(chǎn)品卻總是不如人意?身為美容企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，您認(rèn)識(shí)到以下誤區(qū)了嗎?　　一、廣告誤區(qū)　　招商廣告是美容化妝品企業(yè)常用的營(yíng)銷武器，也是新產(chǎn)品上市的必備法寶之一。

翻開(kāi)《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容雜志》，我們卻發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)的招商廣告卻只能讓人“一聲嘆息”!誤區(qū)一：貪大求全，盲目堆砌信息，卻絲毫不關(guān)心經(jīng)銷商的需求。

要知道經(jīng)銷商沒(méi)有耐心把你一份整版的報(bào)告書(shū)從頭看到尾，也就沒(méi)法迅速了解到你的招商活動(dòng)最精華的部分。

第一時(shí)間沒(méi)有引起他的興趣，此后的努力就比較難了。

誤區(qū)二：搞錯(cuò)對(duì)象，把招商廣告做成了產(chǎn)品廣告。

版面設(shè)計(jì)美倫美奐，圖片也極盡性感之能事，講的卻是普通消費(fèi)者而非經(jīng)銷商最關(guān)心的問(wèn)題，犯了南轅北轍之大忌。

誤區(qū)三：虛張聲勢(shì)，千篇一律地做“標(biāo)語(yǔ)”。

招商廣告屬于偏重理性訴求的廣告類別。

但一些企業(yè)卻走了極端，認(rèn)為理性訴求廣告就是平鋪直敘，沒(méi)有必要進(jìn)行創(chuàng)意。

結(jié)果，象“與×××同行，做新世紀(jì)富豪!”這樣的標(biāo)語(yǔ)處處皆見(jiàn)。

誤區(qū)四：“拿來(lái)主義”，東施效顰成大錯(cuò)。

如有一中國(guó)電信品牌廣告，被一美容院產(chǎn)品招商廣告從語(yǔ)言到圖示照搬抄襲，讓人感覺(jué)不倫不類，牽強(qiáng)附會(huì)。

　　二、產(chǎn)品誤區(qū)　　除了廣告外，產(chǎn)品問(wèn)題是美容企業(yè)最常犯的錯(cuò)誤。

很多美容企業(yè)老板都以為自己手中的產(chǎn)品是“絕活”，卻不知一開(kāi)始就犯了錯(cuò)。

誤區(qū)一：產(chǎn)品越多越好。

翻開(kāi)一些美容企業(yè)的招商手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)，隨便數(shù)數(shù)都不下100多種。

產(chǎn)品如此之多，又缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，推廣上更是五花八門(mén)，不僅讓經(jīng)銷商無(wú)所適從，長(zhǎng)期下來(lái)企業(yè)自己的生產(chǎn)、庫(kù)存都是大問(wèn)題。

誤區(qū)二：產(chǎn)品越貴越好。

一些美容企業(yè)認(rèn)為美容院就是提款機(jī)，常常將零售價(jià)格定得高得離譜，其惡果是增加了經(jīng)銷商的資金壓力，也不可能多得利潤(rùn)。

這樣的定價(jià)招商怎么能成功呢?誤區(qū)三：只說(shuō)成份不說(shuō)功效。

招商時(shí)，許多企業(yè)強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品用的原料、成份有多好，而不敢將功效講清楚，讓經(jīng)銷商總是半信半疑，不敢簽單。

誤區(qū)四：只重單品不重組合。

美博會(huì)上看到許多廠家的產(chǎn)品都是孤零零地推一盒、一瓶、一支，而沒(méi)有合理的產(chǎn)品組合，沒(méi)有設(shè)計(jì)完善的消費(fèi)療程，經(jīng)銷商往往認(rèn)為賣(mài)單品太費(fèi)勁，利潤(rùn)沒(méi)保障，自然談不成合作。

　　三、概念誤區(qū)　　無(wú)論是美容化妝品還是醫(yī)藥保健品，“概念”的重要性都是不言而喻的。

尤其是在招商階段，有了好概念才能吸引眼球，讓經(jīng)銷商產(chǎn)生興趣。

誤區(qū)一：概念虛假。

有的產(chǎn)品招商時(shí)，只顧搞噱頭，不惜編造概念，跟產(chǎn)品功效完全是兩回事，結(jié)果在實(shí)際銷售中屢屢碰壁，稍有理智的消費(fèi)者根本不信。

上當(dāng)上得多了，經(jīng)銷商也學(xué)會(huì)半信半疑。

誤區(qū)二：概念抄襲。

有的廠家是不管什么概念，只要熱門(mén)就跟風(fēng)，什么“基因、納米、SPA、綠色”，打開(kāi)招商廣告一看，基本都是一樣。

沒(méi)有差異化的概念，又怎么能夠吸引經(jīng)銷商?誤區(qū)三：概念沒(méi)有銷售力。

衡量好概念的標(biāo)準(zhǔn)是一定要能夠促進(jìn)銷售，那些既沒(méi)有記憶力、傳播力、又沒(méi)有創(chuàng)新度的概念是不會(huì)讓經(jīng)銷商動(dòng)心的。

誤區(qū)四：概念沒(méi)有系統(tǒng)性。

好的概念絕不僅僅是一句，而是個(gè)系統(tǒng)的整體表現(xiàn)，從包裝到招商廣告，從銷售臺(tái)詞到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，都要統(tǒng)一體現(xiàn)。

招商時(shí)，聰明的經(jīng)銷商更多的時(shí)候要看整體。

　　四、政策誤區(qū)　　對(duì)經(jīng)銷商的政策支持，是最重要的招商內(nèi)容，其細(xì)節(jié)需要精心設(shè)計(jì)才能構(gòu)成誘惑力。

誤區(qū)一：利潤(rùn)空間設(shè)計(jì)不合理。

在商言商，大多數(shù)經(jīng)銷商和美容院都是實(shí)力一般的小企業(yè)和個(gè)人，最看重利潤(rùn)空間。

常見(jiàn)的毛病是廠家可能留高空間，卻乘以不可能完成的月度銷售規(guī)模，讓經(jīng)銷商感覺(jué)還是空中樓閣。

誤區(qū)二：營(yíng)銷支持不到位。

招商談判階段，經(jīng)銷商除了關(guān)心產(chǎn)品優(yōu)劣外，其主要擔(dān)心是廠家支持到位不到位，實(shí)用不實(shí)用。

美容企業(yè)往往缺少如何幫助經(jīng)銷商打開(kāi)市場(chǎng)的方法。

誤區(qū)三：返利支持不合理。

作為一線經(jīng)銷商，比較關(guān)心返利的及時(shí)兌現(xiàn)，而廠家往往樂(lè)于拉長(zhǎng)返利周期，這對(duì)于新產(chǎn)品招商是不利的。

誤區(qū)四：促銷支持不合理。

促銷是幫助美容院賣(mài)貨的有效辦法，但缺乏的是有操作性的、有實(shí)效的新戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)銷商對(duì)此極為看重。

　　五、人員誤區(qū)　　在招商操作上，美容企業(yè)招商人員的素質(zhì)和能力是極為重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

相反，美容企業(yè)往往對(duì)此問(wèn)題不夠重視，不是臨時(shí)抽調(diào)就是不搞培訓(xùn)，臨時(shí)上馬。

誤區(qū)一：責(zé)任分工不明確。

招商人員肩負(fù)最重要的開(kāi)拓市場(chǎng)的責(zé)任，其考核一定要與業(yè)績(jī)掛鉤，而且要?jiǎng)澐謪^(qū)域，責(zé)任到人。

誤區(qū)二：臨時(shí)上崗不專業(yè)。

從事招商工作是一項(xiàng)要求非常專業(yè)的工作，要有比較嫻熟的業(yè)務(wù)技巧和較強(qiáng)的心理承受能力，臨時(shí)上崗如果不培訓(xùn)，則往往起不到作用。

誤區(qū)三：不重團(tuán)隊(duì)不配合。

招商階段的談判往往需要幾個(gè)人之間的配合作戰(zhàn)，企業(yè)在安排會(huì)談時(shí)一定要安排好主次之分，設(shè)置緩沖地帶，避免使談判陷入僵局，增加難度。

誤區(qū)四：關(guān)鍵崗位缺少人。

一般的美容企業(yè)都重視美容技師的培養(yǎng)，卻不注重負(fù)責(zé)營(yíng)銷的區(qū)域經(jīng)理的吸納。

不能獨(dú)擋一面，完成開(kāi)拓市場(chǎng)的重任。

　　我們認(rèn)為，之所以存在以上誤區(qū)，關(guān)鍵是于美容企業(yè)的負(fù)責(zé)人對(duì)招商不重視所致。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，招商也已經(jīng)成為一項(xiàng)非常系統(tǒng)、非常科學(xué)、非常實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷學(xué)，不重視不行。

而絕大多數(shù)美容化妝品企業(yè)還缺乏專門(mén)的招商營(yíng)銷人才，不能承擔(dān)完成招商、上市的重任，所以一些有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)常常選擇與行業(yè)優(yōu)秀的、專業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)合作，這對(duì)于縮短招商周期，降低招商費(fèi)用，提高招商效率，加快招商回款有著重要意義。