33歲開始創(chuàng)業(yè)的Rajiv Srivats之前在雅虎這樣的科技公司工作，還完教育等貸款之后便成立了 Urban Ladder 。

據(jù)Rajiv Srivats介紹， Urban Ladder主攻家居領(lǐng)域，現(xiàn)在已經(jīng)從線上轉(zhuǎn)向線下，開啟了020模式，預(yù)計(jì)2020年-2021年上市。

越來(lái)越多的消費(fèi)者習(xí)慣在搜索引擎上搜索家居，由此，Urban Ladder開始將視線轉(zhuǎn)向谷歌，目前網(wǎng)站70%的流量來(lái)自于谷歌。

支付系統(tǒng)不完善、物流設(shè)施不健全、居民收入中等偏下，這種狀態(tài)下，印度的這個(gè)家具電商平臺(tái)卻做的風(fēng)生水起。

33歲開始創(chuàng)業(yè)的Rajiv Srivats之前在雅虎這樣的科技公司工作，還完教育等貸款之后便成立了 Urban Ladder 。

據(jù)Rajiv Srivats介紹， Urban Ladder主攻家居領(lǐng)域，現(xiàn)在已經(jīng)從線上轉(zhuǎn)向線下，開啟了020模式，預(yù)計(jì)2020年-2021年上市。

創(chuàng)業(yè)初期踩坑多 宜家是最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1991年印度開始對(duì)外開放，3C電子、服裝等品類受到眾多電商企業(yè)關(guān)注，而唯獨(dú)家居市場(chǎng)還沒有很多國(guó)際品牌進(jìn)入印度市場(chǎng)，基本還是由本土品牌主導(dǎo)。

Rajiv Srivats表示，目前印度的家具市場(chǎng)有250億美金的體量，有品牌的企業(yè)銷量?jī)H占到10%，做得最好的年銷售額僅1億美金。

但是這個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)很快，目前flipkart、亞馬遜等大平臺(tái)也已切入了家居市場(chǎng)，未來(lái)十年，印度家居市場(chǎng)的品牌銷量會(huì)提升至30%左右。

億邦動(dòng)力了解到，2018年8月，宜家首家門店落地印度南部城市海得拉巴，其印度財(cái)務(wù)總監(jiān)普里特·杜帕爾( Preet Dhupar )曾公開表示，宜家在印度的下一個(gè)傳統(tǒng)商店將于2019年夏季開業(yè)，第三家傳統(tǒng)店面將進(jìn)軍班加羅爾。

宜家在印度市場(chǎng)的擴(kuò)張?jiān)谝欢ǔ潭壬辖o印度本土家居企業(yè)帶來(lái)了沖擊。

Rajiv Srivats稱，目前Urban Ladder最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是宜家。

除了面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力，和眾多初期創(chuàng)業(yè)者相似，Rajiv Srivats在2012年也遇到了一些難題。

第一，印度的制造業(yè)非常落后。

Urban Ladder設(shè)計(jì)出產(chǎn)品，印度工廠幾乎沒有辦法按照設(shè)計(jì)師的要求定制，所以只能來(lái)中國(guó)尋找代工廠。

據(jù)悉，目前Urban Ladder的生產(chǎn)實(shí)行外包，40%的產(chǎn)品來(lái)自中國(guó)工廠，60%來(lái)自印度本地工廠。

第二，基礎(chǔ)設(shè)施差。

Urban Ladder上線第一個(gè)月的訂單由外包物流公司承運(yùn)，結(jié)果家具的損壞率非常高，客戶體驗(yàn)很差。

所以，Urban Ladder后期自建了物流。

目前，在線訂單，從訂單產(chǎn)生到最終派送承諾21天內(nèi)送達(dá)，實(shí)際可以做到平均13天左右送達(dá);線下店訂單承諾14天內(nèi)送達(dá)，實(shí)際平均5天左右送達(dá)，定制商品除外。

第三，支付問題。

大多數(shù)電商平臺(tái)售賣商品都是小額支付，但是家具卻是屬于大額支付，因此，Urban Ladder重新設(shè)定了支付方式，并為消費(fèi)者提供類似京東白條的服務(wù)，消費(fèi)者可以在未來(lái)的9到12個(gè)月進(jìn)行分期付款。

開啟O2O 轉(zhuǎn)化率提升35倍運(yùn)營(yíng)初期，Urban Ladder只開展了線上業(yè)務(wù)，但是線上業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率僅有1%，即平均100個(gè)人瀏覽網(wǎng)站只有一個(gè)人下單，平均單次消費(fèi)金額為350美金左右。

所以，去年，Urban Ladder開始進(jìn)軍線下零售，目前有11家線下店，8家在班加羅爾，3家在德里。

值得注意的是，Urban Ladder的線下門店轉(zhuǎn)化率高達(dá)35%，平均每100位線下顧客進(jìn)店會(huì)有35人購(gòu)買，并且單次消費(fèi)平均達(dá)500美金。

Rajiv Srivats稱，Urban Ladder剛拿到1億美金的風(fēng)投，基于2020年-2021年上市的計(jì)劃，Urban Ladder在擴(kuò)展線下業(yè)務(wù)時(shí)也小心翼翼。

但從目前情況來(lái)看，線下的銷售收入已經(jīng)占到總收入的35%，所以，Urban Ladder將在未來(lái)的1年時(shí)間里把線下門店擴(kuò)增至18家，未來(lái)三年內(nèi)將線上和線下的業(yè)務(wù)比例調(diào)整至5:5。

基于目前的業(yè)務(wù)線，Urban Ladder的訂單有三分之一來(lái)自PC端，三分之一來(lái)自APP端，還有三分之一來(lái)自線下訂單，年銷售額已經(jīng)可以達(dá)到5000萬(wàn)美金，在印度家居領(lǐng)域排名前三。

但是Urban Ladder線下店每平方米的銷售額卻是印度家居行業(yè)最高的。

Rajiv Srivats表示，Urban Ladder每一個(gè)線下店只有600平方米左右，面積是宜家的十分之一，但是每平方米的銷售額是宜家的十倍。

另外，Urban Ladder還會(huì)在每家線下門店配備VR設(shè)備，消費(fèi)者可以進(jìn)行場(chǎng)景體驗(yàn)，這在一定程度上也會(huì)提升轉(zhuǎn)化率。

70%流量來(lái)自谷歌 75%流量來(lái)自移動(dòng)端根據(jù)印度政府統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，印度人均年收入只有2000美金，80%的人群屬于中低收入者，那么客單均價(jià)為320美金的Urban Ladder賣給誰(shuí)呢?Rajiv Srivats稱，他們的目標(biāo)客戶是中等收入人群，滿足這一條件的消費(fèi)者基本必備三個(gè)要素：居住在印度城市內(nèi)、年收入為2萬(wàn)美金左右、有自己的公寓。

所以，綜合下來(lái)，Urban Ladder的目標(biāo)客戶只有2000萬(wàn)個(gè)家庭。

僅限的目標(biāo)客戶，引流是影響整體銷售情況的關(guān)鍵因素。

Rajiv Srivats表示，Urban Ladder是印度第一家使用Facebook引流的公司，公司運(yùn)營(yíng)前2到3年，網(wǎng)站80%的流量來(lái)自于Facebook，但是最近幾年，越來(lái)越多的消費(fèi)者習(xí)慣在搜索引擎上搜索家居，由此，Urban Ladder開始將視線轉(zhuǎn)向谷歌，目前網(wǎng)站70%的流量來(lái)自于谷歌。

據(jù)介紹，谷歌有一個(gè)動(dòng)態(tài)再營(yíng)銷技術(shù)——若消費(fèi)者只是瀏覽了Urban Ladder網(wǎng)站，而沒有下單便直接離開了，當(dāng)他再打開別的網(wǎng)站時(shí)，底部會(huì)彈出Urban Ladder小頁(yè)面，以此增強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)買意愿。

另外，instagram也有部分引流作用，但效果不是很好，Twitter 在印度市場(chǎng)也不特別受歡迎。

Rajiv Srivats稱，Urban Ladder用得較多的還有電子郵件營(yíng)銷，訂單來(lái)源占比達(dá)15%-20%。

值得注意的是，Urban Ladder75%的流量來(lái)自移動(dòng)端，其中7%來(lái)自手機(jī)端網(wǎng)頁(yè)。

除了借助外部工具進(jìn)行引流，Urban Ladder還會(huì)使用“先體驗(yàn)再下單”的方式獲客。

據(jù)悉，消費(fèi)者在Urban Ladder線上訂購(gòu)沙發(fā)之后，可以先拿樣品體驗(yàn)，滿意再下單，不滿意便可以取消訂單，這樣的成功率為50%左右。

Rajiv Srivats表示，基于越來(lái)越成熟的體系，未來(lái)十年，Urban Ladder會(huì)從印度走向全球，最先拓展的市場(chǎng)便是中東和南亞。