要問當(dāng)下電商的最新玩法是什么，莫屬直播。

直播2小時，帶貨2.67億；直播5分鐘，賣掉15000支口紅，人人都想成為下一個“薇婭”或者下一個“李佳琦”。

直播與電商，這兩者之間結(jié)合在一起的化學(xué)產(chǎn)物正發(fā)光發(fā)熱，其中能帶來的各種利益都要比傳統(tǒng)電商多得多，已是現(xiàn)階段購買轉(zhuǎn)化率最高的方式。

電商給了直播除內(nèi)容傳播外更大的價值，直播賦予了電商更多的可能性。

毫無疑問，這片熱得發(fā)燙的土地上，永遠(yuǎn)都不缺掘金者。

比如，淘寶即為商家提供了多樣的商家運營陣地，以直播為代表的產(chǎn)品和工具正幫助商家經(jīng)歷從運營“流量”到運營“人”的轉(zhuǎn)變，由此，淘寶也把直播變成了最具商業(yè)價值的玩法。

淘寶總裁蔣凡此前在采訪中表示，他認(rèn)為未來淘寶上可能90%的內(nèi)容都是視頻的方式來承載，包括直播。

數(shù)據(jù)顯示，2018 年淘寶直播平臺帶貨超過 1000 億元，同比增速近400%，81位主播年入超過一億元人民幣。

淘寶內(nèi)容生態(tài)資深總監(jiān)聞仲曾表示，未來三年，淘寶直播將帶動5000億規(guī)模的成交。

而淘系之外，快手、抖音、洋碼頭、蘑菇街、唯品會等內(nèi)容和電商平臺，都企圖借助直播的勢能為自己帶來新的增長。

多位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在現(xiàn)在的市場里，直播真實直接、互動性強，再加上腳本套路對用戶的刺激，帶貨效果早已遠(yuǎn)超短視頻。

電商直播正愈演愈烈，“直播怎么玩”同時也成為電商企業(yè)以及直播領(lǐng)域從業(yè)者最關(guān)心的話題。

為此，獵云網(wǎng)日前特別邀請了淘寶直播數(shù)據(jù)運營老法師、阿里數(shù)據(jù)學(xué)院暨淘寶內(nèi)容學(xué)院雙講師、優(yōu)大人創(chuàng)始人老李，淘寶大學(xué)特約講師、杭州爆款哥商務(wù)咨詢有限公司莫衛(wèi)建，以及創(chuàng)投圈內(nèi)的投資機構(gòu)與電商直播領(lǐng)域的專家共聚一堂，學(xué)習(xí)和探討2019電商直播新玩法和更多的可能性。

萬物皆可直播，新“千播大戰(zhàn)”成為可能線上平臺的運營成本在增加，線下實體的經(jīng)營成本也在增加，傳統(tǒng)電商已經(jīng)走到了瓶頸口。

在這樣高速變幻的消費心理和市場里，普通商家想碰運氣殺出一條血路，要付出的遠(yuǎn)超于想象。

而在直播的風(fēng)口成形后，局面有了轉(zhuǎn)機。

這些電商玩家們通過內(nèi)置直播入口構(gòu)建了一種新的購物場景：邊看直播邊購買。

2016被稱為中國的直播社交元年，各大直播APP風(fēng)起云涌，網(wǎng)紅主播被各方追捧，直播已經(jīng)全面滲透生活，包括新聞、娛樂、生活服務(wù)等多元領(lǐng)域。

有數(shù)據(jù)顯示，2016年中國網(wǎng)絡(luò)直播用戶數(shù)量較2015年同比增長72.1%，截至2018年12月，網(wǎng)絡(luò)直播用戶規(guī)模達到4.56億人。

在完成了初步的圈層滲透，除了單一的內(nèi)容傳播，直播平臺也在不斷延伸邊界，在精準(zhǔn)解讀用戶需求并推送匹配的內(nèi)容留住用戶后，引流已經(jīng)不再是唯一的目的，變現(xiàn)才是需要直面的最根本問題。

過去的打賞模式已然無法滿足在某一垂直領(lǐng)域具有專業(yè)度的網(wǎng)紅生存，一種新的商業(yè)生態(tài)呼之欲出。

網(wǎng)紅、直播、電商成為鐵三角，網(wǎng)紅通過直播快速實現(xiàn)電商流量變現(xiàn)，直播電商元年來了。

深耕直播電商，在進入該領(lǐng)域至今，老李已經(jīng)服務(wù)過淘內(nèi)直播商家超300家，其中最高單品銷售額128萬元，店鋪直播總?cè)站^看1000萬+，店鋪直播總?cè)站N量額1500萬+......身為直播電商數(shù)據(jù)分析第一人，老李可以說是直播電商行業(yè)起起伏伏的見證人，對其數(shù)據(jù)化運營有著深刻的理解。

他認(rèn)為，從PC時代遷到移動端，從圖文搜索時代進入視頻內(nèi)容時代，這樣的“變遷”給到了直播與電商一個新的磨合空間。

在這整個生態(tài)空間里，除了淘系還有很多其他直播電商平臺的涌現(xiàn)，“可以預(yù)見的是，在不久的未來‘千播大戰(zhàn)’成為可能。

”而在這場大戰(zhàn)里，最大的魅力就在于主播與消費者之間悄然建立起的強鏈接和信任關(guān)系，以至于也可以歸類于“粉絲經(jīng)濟”。

詳細(xì)來看，主播借助其塑造起來的個人IP和網(wǎng)絡(luò)影響力，將其在社交平臺積累的普通粉絲轉(zhuǎn)化為有購買力的產(chǎn)品消費者，將粉絲與自身長期建立起來的信任轉(zhuǎn)化為對產(chǎn)品和品牌的認(rèn)同，從而實現(xiàn)變現(xiàn)。

盡管如此，“人、貨、場”依然是商業(yè)的核心要素，只不過“人”從消費者升級到了用戶、“貨”從標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)品升級到個性化產(chǎn)品、“場”從賣場升級到場景。

對此老李進行了深入解讀。

首先是“人”，即用戶想要的、需要的。

這里面他們zui最在意的是，主播和粉絲互動以及活躍氣氛的能力，也就是內(nèi)容的輸出。

老李發(fā)現(xiàn)，在淘寶直播的生態(tài)里，25到35歲且身處一二線城市以及城鄉(xiāng)結(jié)合部為主的女性占比高達80%，這其中寶媽/全職太太居多，她們有錢又有閑，有空閑的時間留在直播間，也有一定的購買能力。

用戶圈層決定了主播文化。

這也就造成了在直播電商里，與寶媽/全職太太相匹配的主播會更有市場。

“淘寶直播里形成了一種特殊的主播文化，那種二十來歲身材長相姣好的小姑娘，往往不如那些有親和力、專業(yè)性和社會閱歷的主播。

”其次是“貨”，即產(chǎn)品，有足夠多的貨，有足夠優(yōu)惠的貨是這場直播決勝的關(guān)鍵。

同時在有了信任的基礎(chǔ)上，主播的選品以及品控的專業(yè)知識水平，以及對產(chǎn)品或品牌的講解能否做到通俗易懂，也是決定直播另一頭消費者愿不愿意掏腰包的最重要因素。

老李認(rèn)為，萬物皆可直播，只要能被買賣的都能通過直播進行銷售。

而縱觀看來，目前的直播電商至少已經(jīng)在三個品類上跑了出來，也就是珠寶、服飾和美妝。

最后是“場”，即直播間。

直播電商是通過直播的形式進行賣貨，最終目的還是電商。

因此如何更好地展現(xiàn)主播和產(chǎn)品也決定了直播間成交的難易程度，不同的直播平臺有不同的規(guī)則和玩法。

在此基礎(chǔ)上，直播間場地的設(shè)置也異常重要，這包括了直播間設(shè)備、燈光、搭建等。

“布置得賞心悅目的直播間就已經(jīng)贏了一大步了，誰會愿意在雜亂無章的直播間里多停留一分鐘呢？”數(shù)說電商直播：模式千秋，各有玩法有需求就有生意，內(nèi)容很好地創(chuàng)造了需求，而電商則是必然。

拆解開來看，有趣的內(nèi)容對人群全面滲透，同時也引發(fā)用戶產(chǎn)生旺盛的消費需求。

同時網(wǎng)狀的社交鏈接，形成可信任的成交環(huán)境，最終由直播快速提升電商成交轉(zhuǎn)化率，形成內(nèi)容種草、直播收割的業(yè)態(tài)。

培訓(xùn)過的超500位淘寶主播運營，有過7年的直播爆款經(jīng)驗，3年的直播經(jīng)驗讓莫衛(wèi)建對電商直播有了更專業(yè)化、落地的培訓(xùn)體系。

2016年他旗下團隊成為淘寶第一批優(yōu)質(zhì)MCN機構(gòu)，而今他也成為淘寶大學(xué)的特約講師。

說到電商直播和電視購物之間的關(guān)系和區(qū)別，莫衛(wèi)健表示，直播和電視購物最大的區(qū)別在于電視購物做不了互動，無法實時與用戶建立關(guān)系鏈，而“互動”正是直播的靈魂。

“主播與用戶之間的關(guān)系鏈?zhǔn)钦麄€直播過程中所能起到的決定性作用，就比如“老鐵文化”就是快手直播的核心。

”數(shù)說電商直播，莫衛(wèi)健認(rèn)為，玩法辨識度、成交沖動性、內(nèi)容可期待性是評價直播玩法的三大指標(biāo)。

也就是，觀眾進到直播間就能明白直播間的玩法以及流程的速度，而這個速度越快，就越容易留住觀眾。

另一方面，在直播的過程中是否容易形成觀眾搶購的局面，所謂“買到不如搶到，搶到不如搶不到”，激發(fā)用戶的成交沖動性。

那么要想將用戶長時間留在直播間內(nèi)，主播的下一步內(nèi)容是否值得被期待是關(guān)鍵點。

回到根源，電商直播要想達到更好的效果，首先還是得搞明白直播的各個模式。

1、店鋪直播模式：主播針對每個在售產(chǎn)品款式進行逐一介紹，或者由觀眾在評論區(qū)留言，告訴主播要看哪款。

這里，直播內(nèi)容就是直播間的各個款式。

其競爭力來源于在播商品，依靠購物袋中的商品引起觀眾互動。

2、海外代購模式：主播在國外給粉絲帶貨，商品隨著鏡頭的畫面變化而變化，價格是該模式的優(yōu)勢，同時也容易激發(fā)觀眾的好奇心。

局限性在于時常會因為鏡頭只對著部分商品，造成該模式辨識度不是很高；3、基地走播模式：該模式較輕，主播不用擔(dān)心貨源和庫存壓力，也不用費心于售后服務(wù)問題。

供應(yīng)鏈構(gòu)建直播基地，主播在各個直播基地去做直播，一般提前到基地選好貨，等基地做好場景搭建，主播即可開播。

內(nèi)容上，主播會依據(jù)自家粉絲的需求來篩選款式，一場直播往往多量款式，內(nèi)容值得期待。

與此同時，一般基地的裝修和直播設(shè)備比較高檔，畫質(zhì)都比較好，內(nèi)容辨識度也可觀。

一般而言，基地會為協(xié)助主播“演雙簧”，采用好款惜售的模式，容易造成沖動下單，同時也造成了售后退貨率。

4、直播間出品模式：這種模式是操作難度最大，門檻也是最高的。

主播根據(jù)粉絲的需求，采用ODM或OEM的方式推出特有的款式，同時也保證了品質(zhì)；貨品多采買于供應(yīng)鏈供貨/工廠訂制/市場；粉絲對上新的內(nèi)容有期待；成交的沖動性主要來自粉絲的主播的信任以及對款式的認(rèn)同。

5、砍價模式：一貨一品，容易哄搶。

觀眾喜歡圍觀砍價和成交過程。

以翡翠為例，主播拿到貨主的翡翠后，把商品的優(yōu)缺點分析給粉絲聽，同時也告訴粉絲商品大概的價值，征詢有意向購買的粉絲。

在這個基礎(chǔ)上，貨主報價，主播砍價，價格協(xié)商一至后三方成交。

主播賺取粉絲的代購費和貨主的傭金。

6、秒殺模式：主播和品牌商合作，幫品牌商帶銷量，同時給粉絲謀福利，主播渲染商品價值的能力是核心能力。

這個模式容易形成馬太效應(yīng)，主播帶貨能力越強，越受品牌方的青睞，拿到的折扣也就越低。

而主播的收益來自“坑位費”+銷售返傭。

7、專家門診模式：所謂你有病，我有藥，只有生病了才會找醫(yī)生，專家門診一對一幫助粉絲解決問題。

這種模式的成交轉(zhuǎn)化率特別高，但不容易獲得流量。

8、達人模式：通過此模式獲取到的粉絲，對主播的信任度都較高，從而轉(zhuǎn)化率有不錯的表現(xiàn)。

不過該模式需要主播在一個領(lǐng)域有非常深厚的專業(yè)認(rèn)識，對該領(lǐng)域的商品了如指掌，成為該領(lǐng)域的消費意見領(lǐng)袖，比如“口紅一哥”李佳琦。

9、博彩模式：這種模式玩法辨識度高，成交沖動性強，內(nèi)容可期待性強。

是直播過程中最容易操作的模式。

之前的賭石、當(dāng)下的珍珠開蚌等都帶有強烈的博彩性質(zhì)。

各種直播均可設(shè)計一些博彩的環(huán)節(jié)，增強內(nèi)容的趣味性。

10、產(chǎn)地直播模式：土雞、土雞蛋、大龍蝦、臘肉、芒果、榴蓮......無論是自產(chǎn)自銷還是產(chǎn)地直銷，到產(chǎn)地買，性價比最高，觀眾對產(chǎn)品品質(zhì)也放心。

局限在于該直播模式的內(nèi)容每天都差不多，不容易被觀眾期待。

11、搶拍模式：該模式氛圍和互動性比較高，具備成交沖動性。

比如直播銷售一雙小白鞋，39碼的扣“6“，只有被叫到名字的觀眾才能領(lǐng)到號碼，領(lǐng)取號碼后到鏈接里付款并備注編碼。

馳騁疆場，在莫衛(wèi)健看來，在電商直播的過程中，選擇大于努力。

不同的品類就是一個賽道，選擇一個賽道，找到它最合適的模式，再去做細(xì)。

“比如在直播的過程中，燈光怎么布置，銷售產(chǎn)品的時候面對觀眾不同的問題該怎么去回答，直播間陷入冷場的時候怎么去調(diào)熱氣氛......”用莫衛(wèi)健總結(jié)的一句話來說，就是“天下大事，必作于細(xì)。

”