編者按：本文來(lái)源微信公眾號(hào) GGV紀(jì)源資本，作者徐炳東。

01最近的中小企業(yè)融資市場(chǎng)，從資金鏈來(lái)看的話，其實(shí)適合美元投資的項(xiàng)目資金鏈還是相對(duì)充裕的，但是在不同行業(yè)里，有冷有熱，差別還是比較大。

第一，過(guò)去幾年比較火的，在商業(yè)模式上有創(chuàng)新，尤其是to C、需要補(bǔ)貼、或者是偏線下零售的一些中長(zhǎng)期企業(yè)，這次疫情之后在融資上可能會(huì)面臨一定的挑戰(zhàn)。

因?yàn)槎唐趦?nèi)用戶消費(fèi)會(huì)集中在生活必需品或在線娛樂(lè)等領(lǐng)域，在那些消費(fèi)升級(jí)類、追求奢侈感受體驗(yàn)的產(chǎn)品上，用戶消費(fèi)暫時(shí)會(huì)被抑制。

這些領(lǐng)域的企業(yè)融資，從近三個(gè)月的數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)，可能都會(huì)處于一定的弱勢(shì)。

但對(duì)于一些市場(chǎng)上的熱點(diǎn)，比如科技、企業(yè)服務(wù)等領(lǐng)域的中小企業(yè)融資，其實(shí)并沒(méi)有太受疫情影響，甚至對(duì)于在線辦公、提高企業(yè)效率的企業(yè)服務(wù)公司來(lái)說(shuō)，目前的融資難度反而降低了。

科技驅(qū)動(dòng)包括中高端制造業(yè)的企業(yè)，目前是整個(gè)投資市場(chǎng)所看好的，國(guó)家也提供了一些政策上的支持，這類公司的融資會(huì)相對(duì)比較容易。

另外，去年下半年開(kāi)始，很多投資人開(kāi)始關(guān)注人造肉、人造蛋白質(zhì)，甚至人造牛奶等新興生物科技、食品科技方向，在這些領(lǐng)域的早期公司，如果有一定的技術(shù)壁壘，再加上一個(gè)比較好的團(tuán)隊(duì)以及足夠好的產(chǎn)品化和商業(yè)化能力，那么目前是個(gè)較好的早期融資窗口。

再加上很多國(guó)家地區(qū)因?yàn)橐咔槎純A向于保護(hù)本地的糧食，短期來(lái)說(shuō)也對(duì)產(chǎn)業(yè)有一定的促進(jìn)作用，推動(dòng)了一些投資機(jī)構(gòu)在這一領(lǐng)域做更多布局。

第二，作為關(guān)注中早期初創(chuàng)企業(yè)的投資人，我們更多還是看長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和趨勢(shì)。

雖然有一些行業(yè)目前受影響比較大，但如果行業(yè)的中長(zhǎng)期趨勢(shì)不變、甚至向好的話，投資人做決策并不會(huì)有特別大的改變。

舉個(gè)例子，比如說(shuō)企業(yè)服務(wù)，企業(yè)服務(wù)、在線辦公是中長(zhǎng)期受益的板塊，疫情限制出行，讓大家到辦公室上班的可能性變低了。

這會(huì)在短期內(nèi)一到三年、甚至未來(lái)三五年，觸動(dòng)很多行為大規(guī)模從線下遷移到線上，這種遷移也包括使用企業(yè)服務(wù)來(lái)提高效率的這些工具或者平臺(tái)。

但是短期來(lái)說(shuō)，企業(yè)服務(wù)公司沒(méi)有辦法到客戶工廠或者辦公室去進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售，簽約以后也沒(méi)有辦法馬上實(shí)施。

這可能會(huì)導(dǎo)致短期銷售看起來(lái)下降，但只要中長(zhǎng)期看好，就不會(huì)阻擋投資人對(duì)這個(gè)行業(yè)的熱情，大家仍然會(huì)偏正面地看這個(gè)行業(yè)，而且在中長(zhǎng)期投資上，大家會(huì)變得更靈活，更積極。

第三，如何看短期受益、長(zhǎng)期不確定的行業(yè)，比如文娛和內(nèi)容消費(fèi)、線上娛樂(lè)？在我看來(lái)，這些領(lǐng)域因?yàn)榫揞^林立，而且模式相對(duì)比較輕，對(duì)供應(yīng)鏈的依賴程度相對(duì)比較低，相對(duì)初創(chuàng)期或者中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，比較難和目前的巨頭競(jìng)爭(zhēng)。

考慮到現(xiàn)在整體的資本市場(chǎng)環(huán)境，在這個(gè)領(lǐng)域的融資，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)其實(shí)是變難了。

因?yàn)閺闹虚L(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)難以積累比較高的壁壘去和這些巨頭抗?fàn)帲还苁琴Y源壁壘、基礎(chǔ)壁壘還是資金壁壘。

雖然這個(gè)領(lǐng)域短期是利好，但是從融資的角度來(lái)說(shuō)，不一定有很大的促進(jìn)作用。

02有人問(wèn)我，在疫情的長(zhǎng)期影響中，我們投資人對(duì)一個(gè)項(xiàng)目的判斷標(biāo)準(zhǔn)會(huì)發(fā)生改變嗎？我覺(jué)得我們會(huì)更看重這幾點(diǎn)，第一：現(xiàn)金流，擁有比較健康的現(xiàn)金流的商業(yè)模式或者公司，往往會(huì)讓投資人安心，也更容易獲得認(rèn)可。

因?yàn)樵谖磥?lái)相當(dāng)一段長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的不確定性之下，如果公司可以依靠自己的現(xiàn)金流存活下來(lái)，那么之后在獲得融資和后續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)上可能就會(huì)比別人更多一些。

第二：UE，也就是單位經(jīng)濟(jì)模型，單位經(jīng)濟(jì)模型的盈利性很重要。

考慮一下資本效率問(wèn)題，如果你融到一筆錢，在預(yù)期未來(lái)融資沒(méi)有之前容易的情況下，能否靠這筆錢做到長(zhǎng)期增長(zhǎng)，而不是要靠不停地融資來(lái)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)？所以，UE也是一個(gè)重要的關(guān)鍵點(diǎn)。

第三：大到不能倒的模式——只要體量做得足夠大，公司就相對(duì)問(wèn)題不會(huì)那么多。

當(dāng)然，這樣的商業(yè)模式在過(guò)去兩年已經(jīng)受到了比較大的挑戰(zhàn)。

總體來(lái)說(shuō)，大家對(duì)故事的獨(dú)特性，包括現(xiàn)金流的狀況，以及它的單位經(jīng)濟(jì)模型的要求都會(huì)變得越來(lái)越高。

最后：行業(yè)的先驅(qū)者會(huì)更受歡迎。

創(chuàng)業(yè)公司在對(duì)資本講的故事上也有比較大的迭代：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)到了末期，大多數(shù)to C的商業(yè)模式和產(chǎn)品都已經(jīng)相當(dāng)普及，目前方興未艾的主要是企業(yè)服務(wù)，包括產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)都還有比較多的機(jī)會(huì)。

這些行業(yè)整體發(fā)展速度不是特別快，但對(duì)整個(gè)的生態(tài)系統(tǒng)的構(gòu)建要求比較高，所以先進(jìn)入的人或領(lǐng)軍企業(yè)的壁壘就會(huì)比較高，這些企業(yè)可能會(huì)有一些機(jī)會(huì)。

另外，科技板塊在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，會(huì)擁有比較多的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

如果擁有核心技術(shù)，或者高壁壘的產(chǎn)品，這樣的中小企業(yè)在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里，融資都不會(huì)有特別大的困難和障礙。

當(dāng)然，企業(yè)是不是擁有高壁壘，產(chǎn)品是不是有比較強(qiáng)的替代性或領(lǐng)導(dǎo)性，技術(shù)是不是領(lǐng)先，這些都需要大家認(rèn)真做判斷和自我剖析。

對(duì)于偽科技，偽技術(shù)，對(duì)這些公司，大家可能就會(huì)看得更清楚，會(huì)花更多的時(shí)間，因?yàn)榇蠹叶紩?huì)變得更冷靜。

而且在現(xiàn)在這樣的環(huán)境下，我們對(duì)科技的關(guān)注其實(shí)是變得更強(qiáng)勁的。

政府的關(guān)注，資金上的支持，以及科創(chuàng)板和退出支持，都會(huì)引導(dǎo)資金流向這個(gè)板塊。

但是科技公司很容易忽略商業(yè)變現(xiàn)、現(xiàn)金流和盈利性，但從更理性和成熟的角度來(lái)說(shuō)，如果公司想擁有一個(gè)好的估值，或建立一個(gè)好的上市公司地位的話，在商業(yè)化和盈利上還是需要更理性的思考，花更多時(shí)間去建立壁壘。

03對(duì)創(chuàng)業(yè)公司的融資，我有幾個(gè)建議：首先，在中短期構(gòu)建相對(duì)保守的現(xiàn)金流規(guī)劃，確保自己活得更久，沒(méi)有生存問(wèn)題。

在削減成本這個(gè)問(wèn)題上，要比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更早想到并且執(zhí)行。

第二，維護(hù)好你現(xiàn)有的現(xiàn)金流，或者維護(hù)好你現(xiàn)有的客戶和收入。

獲得新客戶的難度往往遠(yuǎn)高于老客戶，所以在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，應(yīng)該重點(diǎn)穩(wěn)定住現(xiàn)有的客戶和收入，然后在此基礎(chǔ)上再進(jìn)一步去發(fā)展新客戶。

發(fā)展新客戶也需要比較大的團(tuán)隊(duì)和更高的獲客成本。

第三，要建立相對(duì)低的預(yù)期。

在未來(lái)三到六個(gè)月內(nèi)，如果面臨必須要融資的情況，那么一定要建立合理的預(yù)期，在合適的價(jià)格上單次或多次拿到錢，要好于拿到一大筆估值相對(duì)更高的融資。

不管是市場(chǎng)好還是市場(chǎng)不好，這其實(shí)都是一個(gè)比較好的策略。

第四，找一個(gè)跟你三觀契合，能夠認(rèn)可你而且長(zhǎng)遠(yuǎn)跟你在一起的投資者，這樣做效率會(huì)比較高。

構(gòu)建投資人對(duì)你的合理預(yù)期，有時(shí)候投資人本身投你，也是看重短期的潛伏和低調(diào)，希望你在市場(chǎng)好轉(zhuǎn)以后變得更好，那么面對(duì)投資人，創(chuàng)業(yè)者要坦誠(chéng)，不要給投資人過(guò)高的期望，以及大的奢望，以免最后投資人在給你的支持上也會(huì)打折。

第五，政府會(huì)提供一些支持項(xiàng)目，債權(quán)項(xiàng)目、借款或貸款等等，如果有的話，應(yīng)該盡早去申請(qǐng)。

全國(guó)各地政府都會(huì)提供一些政策資金。

因?yàn)橐咔橛绊懕容^大，最近有不少銀行和當(dāng)?shù)氐恼纪瞥隼⒈容^低的中小企業(yè)貸款，還包括各種稅收和繳費(fèi)政策優(yōu)惠，這些都應(yīng)該早點(diǎn)去準(zhǔn)備。

雖然，金額可能不會(huì)特別大，但是對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，可能就意味著可以支撐額外的半年，甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。

現(xiàn)在其實(shí)中小型公司申請(qǐng)這些項(xiàng)目的難度比過(guò)往低了很多，如果有這樣一筆錢能在融資的間歇期拿到的話，也能大大提高公司的安全性。