創業創新 創客總部成立于2013年年底，主要投資軟硬結合、移動醫療、互聯網金融、O2O與電商、在線教育和移動互聯網行業應用這6大領域的早期創業項目，到目前為止已經孵化了個280個項目，有超過120個項目成功融資，融資總額達到6.1億元。

本期【獵云網·葡萄創投】投資人專訪專題，我們對話創客總部合伙人李建軍，共同探討早期項目的投資策略、獨角獸的挖掘，以及電商和智能硬件等細分領域的機會所在：有人說，在硅谷有兩種孵化器，一種叫做YC（Y Combinator），另一種叫做其他。

在中國，陳榮根、李建軍和尚冠軍一起成立了創客總部，并掌管著創客共贏基金，以“業務對接+組合投資”的孵化模式幫助創業項目快速成長。

這個想法是在一次走玄奘之路的徒步中萌生出來的。

他們把創辦創客總部看成是人生最后一次“創業”，并且有志將創客總部打造成為中國的YC。

李建軍是創始合伙人之一，他曾前往加州大學攻讀MBA，之后就職于8848。

經歷過20世紀90年代的互聯網泡沫，創業者和投資人的身份他也都經歷過。

作為經驗豐富的投資人，李建軍也兼任著青年創業導師的角色，他有一個微信公眾號，專門分享自己對于創業和投融資的解讀。

熟悉李建軍的人都知道他熱衷于跑步，他認為創業和跑步有一點是相似的，那就是需要堅持。

天使投資項目的成功率只有5%，“業務對接+組合投資”能夠助其成長。

 為了增強早期投資的成功概率，創客總部為創業者提供整個產業的服務：投資問道、私董會、每個月超過30場的創客活動、一對一座談……幫助創業團隊解決早期的問題。

“除了提供基礎服務外，我們和超過50家能夠為創業團隊提供服務的企業合作，為創業者提供免費的服務。

”李建軍認為對于早期項目來講，資源比資本更重要。

他提到了5.0孵化器的概念，即，將孵化、投資、產業鏈支持、創業輔導等投前和投后服務融合為一個生態。

獵云網：什么樣的早期項目值得投此項目在獵云網投融資平臺進行融資值得投P2P行業的去哪兒？ “有兩個項目是比較有代表性的，一個叫蛻變盒子，做的是青少年的女性內衣。

創始人是一個來自北大的90后女孩，輟學后做的創業項目，現在已經融完了下一輪了，當然這不是她第一次創業。

我們聊了不到15分鐘，我就確定投了，直到簽協議的時候，她連公司都沒有注冊完成，創下了我們投資最快的紀錄。

有意思的地方就在于，并不是我15分鐘就決定投這個人，而是她之前的創業經歷已經證明她可以做這件事情，創業的很多坑她之前就踩過了，所以在決定做蛻變盒子的時候，她已經想清楚了。

在這15分鐘里，多數時間是我在問問題，因為她的BP寫的也很爛，但我提出的問題她都能回答，這些所有的細節她都想清楚怎么去做了，那我覺得就是一個可以投資的項目。

還有一個項目叫香蕉活動，是幫助企業在大學校園做推廣活動的平臺。

最初接觸創始人的時候，我們覺得這個項目其實有很大的問題，她已經做了很久，根基不錯，但沒有形成商業邏輯，不是一個完整的項目。

這個項目我們跟了半年時間，不斷做幫助和指導。

半年后，她具備了投資價值我們才投的，現在這個項目已經基本做到北京市的第一名了。

我想表達的是，早期項目的投資其實是有章可循的。

我們把創業者歸為兩類，大部分創業者是不成熟的，但如果他的項目具有價值、團隊具有成長空間的話，其實你是可以給他機會的，幫助他不斷進步，等他成長到可以投資的階段，再去投他。

還有一類創業者是他經歷過了創業，所以他在做事情的時候能夠很快的進入角色，具備了成功創業者的要素的時候，你就投資他。

其實這是很簡單的事情，沒有那么復雜。

而大部分創業項目沒有融到錢，其實是還沒有到達那個要求，強硬去融資就會很難。

”獵云網：創客總部如何判斷早期投資項目？ 1）考察創業項目的方向選擇：不背離當前主流的市場方向；2）評估創業項目背后的團隊：其一，創始團隊適合做這個項目，對項目和市場有深刻的理解；其二，團隊要足夠完善，保證在創業初期能夠健康的走下去，而不是由于在某個方面有短板而出現大的問題。

我常常說投資講究4個字——趨勢&風口。

比如我們認為從2014年開始是中國移動互聯網的黃金十年，這是一個大趨勢；大眾創新和萬眾創業是國策，也是一個趨勢。

你要在這個大趨勢里做事情，順潮流而為。

而風口不一樣，它包含有很多細分的領域。

比如O2O的風口來臨時，很多人說O2O就是大量的補貼用戶，所以，很多瘋狂燒錢的企業走向死亡。

但現在，大家回過頭想想，O2O其實需要你做一個很閉合的商業模式，能夠有正向現金流，在大量企業死亡的同時，這樣的一部分企業就活了下來，能夠為用戶提供價值、并自己實現盈利的O2O企業更有前景。

在上一次互聯網大潮里，改變的是信息交流的問題，在中國，信息革命造就了三家千億級別的公司，阿里巴巴和騰訊，分別實現了人和商品、人和人之間的連接，加上百度就是人和信息的連接。

那么這一次的移動互聯網浪潮，我覺得比上一次更兇猛，因為它將對我們整個生活和經濟的細分領域產生變革，所以這次中國會出現更多千億級的公司。

為什么這么說呢？很多固有的商業模式被顛覆了，比如出行市場的滴滴和快滴、像OTA市場的攜程和去哪兒、像本地生活服務市場的新美大等等，我們認為細分領域會出現新的巨無霸。

獵云網：那么對創業者的機會在哪里呢？ 在PC互聯網時代，基本是一個流量入口，當巨頭把握了流量入口，留給創業者的機會就不多了，你只有依附于別人的流量入口。

但移動互聯網的出現，其實是打破了流量入口的概念，打開了碎片化的市場。

你會發現這種入口越來越多，領域被更加細分化，在細分領域就會出現機會，這也就是為什么細分領域的獨角獸會越來越多。

我覺得這是這一波浪潮中創業者的機會所在。

獵云網：資本如何發現獨角獸？創業者如何成為獨角獸？ 獨角獸是由美國Cowboy Venture創始人Aileen Lee提出的，它最早的定義是估值在10億美金以上，在行業中具有壟斷地位的公司，比如我們經常談到的Uber、Airbnb。

那么對于中國的創業公司來說，如果你想在一個領域成為獨角獸，首先要選擇一個細分領域，要成為這個細分領域的領先者，這個其實挺難的。

Uber用共享經濟改變了出行，但它的創始人在全世界尋求融資也挺難的，不過他真的做起來了。

你會發現創業者在選細分領域的時候并不像我們想的那么簡單，往往是要打破一些東西的，所以要看你是不是能非常執著地、堅定地做一件事情，而且在做這件事情的時候能夠樹立門檻。

獨角獸三要素 我們大致畫了一個三角形，我們稱之為獨角獸三要素，就是心態、能力和商業嗅覺。

1）心態：能否把創業當作人生某個階段中最重要和獨一無二的事情去做，而且能夠堅持不受外界的干擾，遇到挫折的時候能挺得過去，并且有合理的解決方案；2）能力：包括溝通能力、學習能力、組織團隊的能力等綜合能力。

我們很看重創業者的學習能力，每個人其實都有自己的天花板，學習能力是打破天花板的唯一辦法。

那你能不能打破天花板？能不能看到更高更遠的東西？首先要求leader對知識永遠保持饑餓感；3）商業嗅覺：商業嗅覺就很重要了，你能不能在大的形勢下判斷自己的風口，你站在自己的風口，就一定能比競爭對手快。

除了這3個基本要素，投資人在判斷獨角獸的時候還會看他的創新能力，因為創新能力是企業持續發展的一個很重要的因素。

我們認為模式創新和技術創新相結合的項目，才具備能夠走的長遠的基礎，不是很看好單一的創新。

T1和T2概念：欲在細分領域成為獨角獸，創業公司必須經歷的殘酷搏殺 T1這個時間是你走到行業壟斷地位的時間，T2是你的競爭對手追趕你的時間。

如果T1＞T2，你就能夠成為行業的老大，但如果當T2＞T1，你就over了。

你可能會疑惑，一些企業在B輪、C輪的時候為什么會死呢？就是因為在B輪、C輪的時候大家都處于競爭的時間。

為了讓T1＞T2，就會投入更多的時間在領先性，可能會把融來的錢都花在這上面，去賭T1＞T2。

這是一種殘酷的搏殺，千團大戰就是這種情況。

互聯網時代可能會存在一個領域里面有老大、老二、老三，都過的不錯。

但在移動互聯網時代，最終細分領域可能只留下一家，不存在第二、第三，現在出現的很多合并事件已經證明了這一點。

你要變成獨角獸，必須經歷殘酷的競爭，你得把所有的競爭對手打敗，而且還必須保持行業的第一名，才會有價值，第二名都沒有機會了。

獵云網：在移動互聯網時代，電商領域留給創業者哪些機會？ PC互聯網時代的電商和移動互聯網時代的電商相比較，本質上是從B2C到C2B的變化。

B2C是從供給方出發的，更加注重營銷和包裝，伴隨著大量的庫存。

移動互聯網時代的特點是碎片化，不同的用戶在不同的細分領域有不同的需求。

我們認為這一代的電商更多的將會走向定制化，比如說設計師產品。

獵云網：社交導電商，有多大的可行性？ 我們從騰訊的例子就可以看出來，社交導電商其實是很難成功的，QQ和微信有這么大的能量，但并不證明這就一定能產生真實的社交需求。

電商的需求和社交的需求，我個人認為這兩個需求是不太一樣的。

如果你強硬的把兩者結合起來，要在非常垂直細分的領域才有可能完成，這個不具備大的指導范圍，所以我個人認為這可能是個偽命題。

獵云網：政策利好，跨境電商發展前景如何？ 跨境電商和海外代購是很好的市場，我認為創業團隊應該具備三個方面的資源：一是產品資源：也就是供給方資源，海外優質產品資源其實是很難拿到手的；二是渠道資源，不論分銷還是直銷，一定要有自己的銷售渠道；三是運營能力，能夠獨立運營一個平臺。

從這個角度來講，跨境電商留給創業者的機會不多了，很多國外的大品牌已經開通了對中國的直郵，從國家政策上，跨境電商的鴻溝也會逐漸被填平，所以利用信息不對稱來做跨境電商生意的機會會越來越少。

在傳統電商領域，像阿里這樣的大平臺，一下子就占據了90%的流量，未來的跨境電商也一定是如此，不論模式再怎么創新，本質也還是電商。

獵云網：智能硬件進入蓬勃發展期，創業者以什么姿勢進入“大亂斗”？ 智能硬件這個行業比較特殊，大部分項目是以技術為主導的。

對于創業者來說其實還有很多機會，如果你真有一個很好的技術創新點，你還是有機會的。

但技術創新也要和好的模式相結合，比如我們投的牛視眼鏡，主要做VR眼鏡，他的技術在行業中都是比較領先的，所以他很快就融完了兩輪。

我們還投資了溯聯，他主要做農產品檢測，一照就知道產品的農藥殘留有多少，這個技術在全國只有三家能做到，所以他也很快融到下一輪了……這種項目就是有價值的。

中國的硬件創業和硅谷相比差距還是很大的，并且這種差距短期內是無法彌補的。

但在中國有一個特點，就是尖端的技術大多不在民間，而是在專業的科技人員手里。

現在國家強調科技成果轉化，其實是一個很好的話題。

很多技術的創新在科學院所的手里，怎么樣和市場結合，和資本結合，能夠變成一個成熟的、智能硬件方面的創新產品呢？我們現在也在做這樣的探索，我覺得這在未來可能是一個機會