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消費(fèi)升級(jí)、經(jīng)營(yíng)成本不斷上揚(yáng)的今天，企業(yè)深陷低成本競(jìng)爭(zhēng)不能自拔，有了市場(chǎng)，沒(méi)有利潤(rùn)，讓大多企業(yè)發(fā)展后繼無(wú)力。

為什么出現(xiàn)這種情況呢?大辰天聯(lián)張華平認(rèn)為現(xiàn)在大多企業(yè)還處于薄利營(yíng)銷(xiāo)階段，忽略了暴利營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的價(jià)值。

也只有暴利營(yíng)銷(xiāo)才能讓企業(yè)告別低成本時(shí)代。

那企業(yè)如果做暴利營(yíng)銷(xiāo)，如何才能讓企業(yè)告別低成本時(shí)代呢?大辰天聯(lián)張華平認(rèn)為可以從以下五個(gè)方面入手。

一、跳出低價(jià)做高價(jià)何為低價(jià)?何為高價(jià)?低價(jià)就是同質(zhì)化價(jià)格，高價(jià)就是差異化區(qū)隔。

如果LV生產(chǎn)銷(xiāo)售幾十元、幾百元的包包，相信與市場(chǎng)其他包就沒(méi)有太大區(qū)別;如果奔馳生產(chǎn)幾萬(wàn)元的汽車(chē)，相信跟夏利、QQ也一樣;這時(shí)，你還會(huì)買(mǎi)奔馳、LV嗎?顯然不會(huì)!所以在企業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，LV、勞斯萊斯、哈根達(dá)斯都不約而同的選擇了跳出低價(jià)做高價(jià)的經(jīng)營(yíng)策略。

他們不僅通過(guò)高價(jià)策略取得了成功，同時(shí)為企業(yè)也帶來(lái)了源源不斷的利潤(rùn)。

為什么跳出低價(jià)做高價(jià)，不僅沒(méi)有減少利潤(rùn)，反而會(huì)成為企業(yè)利潤(rùn)的核心來(lái)源呢?這主要有幾方面原因，首先是高價(jià)代表高質(zhì)，在今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，無(wú)論是誰(shuí)，在潛意識(shí)中都會(huì)認(rèn)為高價(jià)格帶來(lái)高質(zhì)量，物美價(jià)廉只是一種消費(fèi)的奢想，無(wú)論是奔馳還是寶馬，跟奇瑞、吉利就是不一樣。

其次高價(jià)滿足示同示異的消費(fèi)心理。

今天的消費(fèi)者已經(jīng)完全告別了溫飽型消費(fèi)，大步邁進(jìn)享受型消費(fèi)階段。

這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售要通過(guò)什么方式來(lái)體現(xiàn)享受型消費(fèi)呢?購(gòu)買(mǎi)高價(jià)產(chǎn)品、高價(jià)品牌是享受型消費(fèi)的典型特征。

當(dāng)中產(chǎn)、富豪快速崛起的時(shí)候，這種現(xiàn)象會(huì)更為顯著，這也是為什么中國(guó)今天會(huì)成為全球奢侈消費(fèi)最大國(guó)的重要原因。

最后高價(jià)消費(fèi)滿足顧客服務(wù)與享樂(lè)的消費(fèi)心理。

同樣是住一晚，在五星級(jí)酒店和在如家住就不一樣，這個(gè)時(shí)候顧客不單是滿足居住需求，而且要滿足服務(wù)享受的特征。

通過(guò)以上看，高價(jià)消費(fèi)與低價(jià)消費(fèi)呈現(xiàn)完全不同的兩極消費(fèi)方式：低價(jià)是滿足生存，高價(jià)是滿足生存之上的享受。

當(dāng)享受型群體逐漸增多時(shí)，企業(yè)銷(xiāo)售一定會(huì)不斷增加。

這也是為什么當(dāng)一些低價(jià)產(chǎn)品不斷降價(jià)銷(xiāo)售時(shí)，高價(jià)產(chǎn)品確一枝獨(dú)秀，備受市場(chǎng)青睞的原因。

二、跳出大眾做小眾在經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展、消費(fèi)不斷升級(jí)的今天，很多企業(yè)還一直盯著大眾市場(chǎng)，確無(wú)形中忽略了小眾市場(chǎng)，以不斷擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模和占有率為最高目標(biāo)，實(shí)際上已經(jīng)走入了紅海競(jìng)爭(zhēng)的誤區(qū)。

大眾市場(chǎng)可以做規(guī)模，但小眾市場(chǎng)可以做利潤(rùn)。

其實(shí)企業(yè)發(fā)展中，有兩種利潤(rùn)模式，一種是大眾化利潤(rùn)模式，一種小眾化利潤(rùn)模式，大眾化追求薄利多銷(xiāo)，小眾化追求少銷(xiāo)多賺。

特侖蘇論銷(xiāo)售規(guī)模肯定沒(méi)有蒙牛的酸酸乳、利樂(lè)枕多，但卻貢獻(xiàn)了蒙牛60%的利潤(rùn)，哈根達(dá)斯可能沒(méi)有和路雪銷(xiāo)量高，但從利潤(rùn)看，其投資回報(bào)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于和路雪。

所以在消費(fèi)不斷升級(jí)、市場(chǎng)不斷細(xì)化的今天，做小眾市場(chǎng)往往成為企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，成為企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力。

三、遠(yuǎn)離價(jià)格戰(zhàn)做價(jià)值戰(zhàn)暴利營(yíng)銷(xiāo)中，整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)要遠(yuǎn)離價(jià)格戰(zhàn)，全心全意打好價(jià)值戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)不僅會(huì)削弱企業(yè)利潤(rùn)，還會(huì)削弱品牌。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢?因?yàn)檎嬲?gòu)買(mǎi)高端或者是高利潤(rùn)產(chǎn)品的顧客，根本不在乎你打折，價(jià)格并不是影響其選擇是否購(gòu)買(mǎi)的核心要素。

一旦你打折，顧客反而起逆反心里，引發(fā)不少猜疑，如是不是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題或者是款式問(wèn)題等等。

所以在高利潤(rùn)產(chǎn)品的暴利營(yíng)銷(xiāo)中，要不斷打造產(chǎn)品和品牌的價(jià)值戰(zhàn)，如通過(guò)提供附加服務(wù)從而為品牌帶來(lái)更好的升值效應(yīng)。

人頭馬、軒尼詩(shī)不斷通過(guò)高端品鑒交流會(huì)來(lái)提升其品牌效應(yīng)，并全力打造圈子文化，著力打造一個(gè)品牌劃分一個(gè)層次。

蒙牛特侖蘇也是一樣，通過(guò)名仕會(huì)來(lái)打造其圈子文化和高端品牌效應(yīng)。

所以對(duì)于經(jīng)營(yíng)高利潤(rùn)品牌的企業(yè)來(lái)講，一定要遠(yuǎn)離價(jià)格戰(zhàn)，不斷提升價(jià)值附加效應(yīng)，通過(guò)高端活動(dòng)、限量發(fā)售、產(chǎn)品定制等策略來(lái)打好價(jià)值戰(zhàn)。

這不僅不會(huì)削弱企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，反而能為品牌不斷注入新生活力。

四、不要跟隨做引領(lǐng)跟隨者很難成就一個(gè)高利潤(rùn)品牌，特侖蘇和金典就是一個(gè)活生生的例子，特侖蘇已經(jīng)成為高端乳制品的代名詞，而金典還在不斷更換產(chǎn)品與形象來(lái)提升其銷(xiāo)售。

各位看官可能很奇怪，為什么在大眾市場(chǎng)娃哈哈、達(dá)利園等企業(yè)的跟隨策略反而成就了其行業(yè)大佬地位呢?而在高端乳制品則不能呢?大辰天聯(lián)張華平認(rèn)為，并不是企業(yè)和市場(chǎng)決定，而是由消費(fèi)決定。

為什么消費(fèi)者在高利潤(rùn)品牌中會(huì)有如此大影響力呢?首先是高利潤(rùn)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度更高。

相對(duì)于大眾消費(fèi)者，高端消費(fèi)者忠誠(chéng)度更高，他們很少受價(jià)格或者是其他因素而進(jìn)行消費(fèi)轉(zhuǎn)移。

因?yàn)樵谝粋€(gè)品牌劃分一個(gè)層次的高端消費(fèi)群里，偏愛(ài)一個(gè)品牌代表著一種生活方式，誰(shuí)都不會(huì)輕易打破自己固有的生活方式，因?yàn)檫@樣做一方面自己容易沒(méi)有安全感，另一方面也會(huì)給人造成朝三暮四的不良印象。

其次是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)更高。

低價(jià)區(qū)間中，食品只要安全、健康，耐用消費(fèi)品需要質(zhì)量合格、款式不要太舊等，就很容易獲得市場(chǎng)，同時(shí)被替代性就強(qiáng)，而消費(fèi)者的消費(fèi)轉(zhuǎn)移就沒(méi)有什么風(fēng)險(xiǎn)。

但高端消費(fèi)群體則不一樣，這些物理屬性的風(fēng)險(xiǎn)雖然也在考慮范圍之內(nèi)，但更多的是考慮感性風(fēng)險(xiǎn)，如品牌的高端活動(dòng)不能參加，不能享受特殊服務(wù)、不能為其帶來(lái)身份或者地位等，這些風(fēng)險(xiǎn)才是顧客考慮的重中之重。

最后是圈子文化，大眾化產(chǎn)品基本上都是以個(gè)人消費(fèi)為導(dǎo)向，但是高利潤(rùn)產(chǎn)品會(huì)在有形、無(wú)形中形成一個(gè)圈子文化，形成群體性消費(fèi)。

如在一個(gè)時(shí)尚圈，大家會(huì)偏愛(ài)個(gè)性、張揚(yáng)的品牌文化;在文化圈，大家會(huì)偏在中庸、內(nèi)涵等文化特質(zhì)。

所以一旦消費(fèi)者融入了某一種文化，再要改變就會(huì)很難，除非是一群人在改變。

所以在做高利潤(rùn)產(chǎn)品時(shí)，一定要成為一個(gè)引領(lǐng)者，而不要做一個(gè)跟隨者，只有引領(lǐng)者才能制定游戲規(guī)則，才能獲得消費(fèi)認(rèn)可。

五、做好細(xì)節(jié)放大感性細(xì)節(jié)是在顧客消費(fèi)中能以辨別或者是炫耀的地方，是高利潤(rùn)產(chǎn)品的生命線，沒(méi)有細(xì)節(jié)作為保障，任何高利潤(rùn)產(chǎn)品都是空中樓閣。

所以作為企業(yè)必須要不斷將這種細(xì)節(jié)進(jìn)行放大。

勞斯萊斯的純手工上漆打磨，特侖蘇的黃金牧場(chǎng)等等，都是不斷通過(guò)細(xì)節(jié)來(lái)彰顯其尊貴的價(jià)值，讓消費(fèi)者感覺(jué)購(gòu)買(mǎi)的不僅是產(chǎn)品，更是藝術(shù)。

低利潤(rùn)的大眾化競(jìng)爭(zhēng)追求的是速度制勝，高利潤(rùn)小眾化競(jìng)爭(zhēng)追求的是精雕細(xì)琢。

后者銷(xiāo)售的不但是產(chǎn)品，更是藝術(shù)品，提供的不是溫飽，而是至高無(wú)上的享受。

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