從校園店到江西總代理，余麗娜、余麗霞兩姐妹見(jiàn)識(shí)過(guò)生意的火爆，體會(huì)過(guò)老顧客流失的辛酸，體驗(yàn)過(guò)東山再起的興奮，也經(jīng)歷過(guò)一天只賣掉一只BB霜的無(wú)奈……但她們從未想過(guò)放棄，6年時(shí)間，在化妝品行業(yè)摸爬滾打，不斷學(xué)習(xí)，不斷探索，最終找到一條屬于她們自己的路。

跳出初次創(chuàng)業(yè)泥沼2009年前的中國(guó)，化妝品市場(chǎng)幾乎是多品牌專營(yíng)店的天下。

跟隨時(shí)代腳步，2008年，余麗娜、余麗霞姐妹在校園里經(jīng)營(yíng)起了多品牌化妝品專柜。

兩人推出免費(fèi)體驗(yàn)和免費(fèi)售后服務(wù)，讓店里生意十分火爆。

但好景不長(zhǎng)!2008年3月18日，余麗霞再次迎來(lái)店里的常客王君。

王君從上學(xué)開(kāi)始，每隔一段時(shí)間就來(lái)店里體驗(yàn)服務(wù)和選購(gòu)新品。

像往常一樣，余麗霞拿出新產(chǎn)品，用心地為王君做體驗(yàn)服務(wù)。

半個(gè)多小時(shí)過(guò)去了，王君只是詢問(wèn)了幾款產(chǎn)品的價(jià)格，卻沒(méi)有要買(mǎi)的意思。

這次王君“不按常理出牌”多少有些出乎意料。

眼看一直猶豫的王君就要起身告別，余麗霞忍不住試探原因。

“希望產(chǎn)品能打7折”——王君的這個(gè)要求讓余麗霞有些吃驚，也很為難。

小店所在商場(chǎng)禁止商家打折，以免商場(chǎng)內(nèi)出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)。

講明自己受到的限制，余麗霞接下來(lái)聽(tīng)到的話更是讓她從心里產(chǎn)生了危機(jī)感。

“商場(chǎng)外的步行街，新開(kāi)了一家叫小熊的化妝品店，和你們家的貨一樣，而且所有產(chǎn)品都打7折。

”原來(lái)如此!那么王君這次來(lái)就是在自己店享受新產(chǎn)品體驗(yàn)，然后去小熊化妝品店享受打折優(yōu)惠?心有不甘的余麗霞馬上去小熊化妝品店求證。

剛進(jìn)門(mén)，余麗霞就撞見(jiàn)收銀臺(tái)前正在付賬的王君。

王君袋子里的化妝品，就是剛剛體驗(yàn)的那幾樣。

對(duì)方尷尬一笑便低頭走了。

服務(wù)了那么長(zhǎng)時(shí)間，得到這個(gè)結(jié)果，余麗霞禁不住一陣心酸。

王君只是一個(gè)開(kāi)始，老顧客們陸陸續(xù)續(xù)地流失。

相對(duì)于免費(fèi)的體驗(yàn)和售后服務(wù)，學(xué)生黨更在乎價(jià)格上的優(yōu)惠。

這其實(shí)和中國(guó)人長(zhǎng)久以來(lái)沒(méi)有為服務(wù)付費(fèi)的理念有根本的關(guān)系，國(guó)人更愿意支付的是實(shí)實(shí)在在的東西，在價(jià)格的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)面前，所謂的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和情感營(yíng)銷都要往后站。

辛勤付出到頭來(lái)為他人做了嫁衣，顧客流失，業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重。

兩姐妹想盡辦法，幻想著把服務(wù)做到極致就可以喚回顧客。

三個(gè)月過(guò)去，業(yè)績(jī)依然沒(méi)有起色。

余麗娜下定決心，“一定要做同行拿不到貨的品牌”。

遇到薇妮2008年9月，余麗娜漫無(wú)目的地在街上閑逛，一家粉紅色的化妝品專賣店吸引了她的注意，很像Hello Kitty式公主屋。

內(nèi)外統(tǒng)一的裝修風(fēng)格、井然有序的產(chǎn)品陳列，面容精致的營(yíng)業(yè)員，這一切迥異于之前印象中的化妝品店。

余麗娜逛了一圈，找到店主攀談。

話題從產(chǎn)品效果、回頭率到控貨情況、進(jìn)貨渠道和有無(wú)區(qū)域保護(hù)政策，再到蘇美南京總部情況和江西省代理。

兩個(gè)多小時(shí)的聊天，余麗娜心里有了一個(gè)模糊的想法。

當(dāng)時(shí)中山路上一共4家蘇美公司的專賣店很快都被余麗娜探查一遍，隨后她撥響了江西省代理的電話。

第二天，余麗娜和代理商如約見(jiàn)面約談加盟事宜。

除了解答余麗娜最擔(dān)心的兩個(gè)問(wèn)題：能不能做到嚴(yán)格控貨和會(huì)不會(huì)出現(xiàn)竄貨，代理商還介紹了店面的POS系統(tǒng)，讓余麗娜感覺(jué)這是一個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。

余麗娜提出希望放低門(mén)檻加盟。

代理商的答復(fù)較為強(qiáng)硬，不是獨(dú)立門(mén)面，不符合加盟條件，就不能加盟。

第一次面談，不歡而散。

如果安于現(xiàn)狀，那就得眼睜睜看著商場(chǎng)專柜業(yè)績(jī)繼續(xù)下滑;如果加盟這個(gè)品牌，相比于多品牌加盟店有些嚴(yán)苛的加盟條件一時(shí)難以接受。

“從加盟的談判上，我相信一個(gè)有原則的公司在任何人面前一視同仁，也會(huì)是一個(gè)負(fù)責(zé)任的公司。

”回頭不是岸，余麗娜選擇押寶未來(lái)。

最終，兩姐妹投入所有資金加盟專賣店品牌。

殊不知，薇妮Vinistyle這個(gè)品牌是“新生品牌”。

2008年年底，蘇美公司才正式推出自主品牌薇妮Vinistyle，但一投入市場(chǎng)就激起千層浪。

無(wú)疑，“姐妹花”恰好趕上薇妮Vinistyle品牌的第一波機(jī)會(huì)。

之后不久，蘇美原有江西省代理商去了上海。

姐妹倆迅速抓住機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取拿到代理權(quán)。

蘇美方面也給了一次機(jī)會(huì)，如果能在南昌最繁華的路段開(kāi)一家成功的店，就可以拿到代理權(quán)。

2009年10月15日，薇妮在南昌的第一家店開(kāi)業(yè)。

2009年12月7日，就只賣了一只BB霜，全天業(yè)績(jī)128元，創(chuàng)下開(kāi)業(yè)以來(lái)最差銷售記錄。

10平米小店，1.1萬(wàn)元房租，4萬(wàn)元月?tīng)I(yíng)業(yè)額，姐妹倆經(jīng)營(yíng)了4個(gè)月。

快要虧損的境遇讓兩人力不從心。

明明品牌專賣店是陽(yáng)光大道，為什么不賺錢(qián)?病毒亂投醫(yī)。

余麗娜向一位進(jìn)店推銷產(chǎn)品的大姐學(xué)起了生意經(jīng)。

從那天后，余麗娜開(kāi)始登記會(huì)員聯(lián)系方式，學(xué)著直銷的做法回訪會(huì)員，生意有了些微起色。

小的進(jìn)步終究難成大事，自我如何實(shí)現(xiàn)突破?把服務(wù)做到極致好產(chǎn)品只能吸引顧客購(gòu)買(mǎi)，真正留住顧客的還是好的服務(wù)，服務(wù)的品質(zhì)往往是使同類型產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的唯一因素。

已經(jīng)沒(méi)有竄貨之憂的余麗娜、余麗霞姐妹，專心做起了服務(wù)。

2010年4月9日，余麗娜的發(fā)小何永麗來(lái)買(mǎi)護(hù)膚類產(chǎn)品。

何永麗買(mǎi)了推薦的產(chǎn)品，兩人一陣天南地北的閑扯后又回到化妝品上來(lái)。

“其實(shí)我沒(méi)什么特別需要，但你們的服務(wù)比較用心，介紹得比較到位。

很多朋友跟我說(shuō)，不知道怎么保養(yǎng)，經(jīng)過(guò)你這么一介紹，就懂了。

”