我是企業(yè)的一把手，創(chuàng)始人，現(xiàn)在的實(shí)際負(fù)責(zé)人——而且八年來(lái)我始終在管理一線，我始終在做管理，而不是做投資，做各種項(xiàng)目。

　　我從 2008 年起創(chuàng)業(yè)。

不過后來(lái)我就改稱為“做生意”，我用八年的時(shí)間，做了一家經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流不差，每年有穩(wěn)定凈利潤(rùn)的企業(yè)。

目前年?duì)I業(yè)收入大概在 1000 萬(wàn)元人民幣左右，在第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)業(yè)，算是比較一般的中小型企業(yè)。

 　　我對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的第一條管理經(jīng)驗(yàn)是：做好財(cái)務(wù)。

　　小企業(yè)通常財(cái)務(wù)有很多是外包的。

創(chuàng)新型企業(yè)可能一開始會(huì)計(jì)和審計(jì)水平就很高。

但是我們公司雖然小也不新，但一上來(lái)就比較重視財(cái)務(wù)，我始終用凈利潤(rùn)和經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流的數(shù)字，來(lái)逆向要求全流程。

財(cái)務(wù)報(bào)表是非常智慧的一套發(fā)明，我是文科生，在做企業(yè)第三年才意識(shí)到這一點(diǎn)，從此以此為圭臬。

　　我感覺很多小公司的老板，并不知道自己的公司賺不賺錢，賺了多少錢。

因?yàn)檫B“確定營(yíng)業(yè)收入”這件事都沒做好，不知道是簽了合同算營(yíng)業(yè)額，還是按項(xiàng)目進(jìn)度算營(yíng)業(yè)額，還是按照開票算營(yíng)業(yè)額，或者是收款。

　　我的問題是，你簽了 100 萬(wàn)合同，當(dāng)年花了 120 萬(wàn)，收了 30 萬(wàn)的款，你賺了多少錢。

但是很多小企業(yè)老板是回答不好的。

這就是財(cái)務(wù)報(bào)表的用途。

　　定下來(lái)凈利潤(rùn)和經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流兩個(gè)指標(biāo)。

就開始往下分解，進(jìn)一步定銷售任務(wù)和收款任務(wù)。

全公司人人頭上有指標(biāo)。

一把手不要太有做事能力，關(guān)鍵是能管好指標(biāo)。

　　現(xiàn)金流方面，其實(shí)大公司的出賬日非常值得學(xué)習(xí)，我們雖然是小公司，但是擺脫了那種拖欠上游供應(yīng)商錢款的思路，沒錢不給，有錢的時(shí)候一口氣付清。

與之相反，我們比如說(shuō)欠上游貨款 50 萬(wàn)，我們會(huì)與之談判，拆解為一年還清，會(huì)在每個(gè)月給 5 萬(wàn)，而且在每個(gè)月 30 號(hào)支付。

這樣公司每個(gè)月的支出量都是可以預(yù)測(cè)的。

有若干的時(shí)間都不需要考慮資金問題。

這樣綜合財(cái)務(wù)成本也是最低的。

　　由于出過岔子，居安思危，我們的企業(yè)每年都是分紅的。

除了購(gòu)房等投入之外。

我將我個(gè)人的現(xiàn)金資產(chǎn)保持在 100 萬(wàn)之上，以確保公司出現(xiàn)流動(dòng)不足的時(shí)候借貸給公司（私人賬公家賬堅(jiān)決分開不說(shuō)了）。

　　隨著我們公司逐漸的好起來(lái)。

我開始注意思考公司的資產(chǎn)價(jià)值。

此前除了應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款（應(yīng)付工資）、短期借款、長(zhǎng)期借款、應(yīng)繳稅金這些跟花的錢收的錢，以及周轉(zhuǎn)率，這些有直接關(guān)系的東西，資產(chǎn)負(fù)債表對(duì)我沒有太大實(shí)質(zhì)性的意義。

現(xiàn)在我覺得攤開這第一張表，我得想我們企業(yè)值多少錢。

如 1 一個(gè)公司值多少錢不是辦公家具，鍋碗瓢盆值多少，我認(rèn)為可投資價(jià)值值多少。

作為傳統(tǒng)行業(yè)，你能安全的賺多少錢代表一定的企業(yè)價(jià)值。

2 企業(yè)可以用閑余資金等進(jìn)行創(chuàng)新、技術(shù)研究，一些能賺錢的好的產(chǎn)品和技術(shù)可以提高公司的價(jià)值。

 　　第二條經(jīng)驗(yàn)，小企業(yè)想生存，其實(shí)肯定市場(chǎng)或銷售是最重要的　　但是銷售管理其實(shí)很難做。

我們有一支比較狼性的隊(duì)伍，也是多年形成的。

算是龍?zhí)痘⒀ǘ几谊J。

但這是精神層面的，是真正要一個(gè)大的團(tuán)隊(duì)發(fā)揮實(shí)質(zhì)作用。

還是要數(shù)量管理。

　　我們數(shù)量管理的辦法就是統(tǒng)計(jì)。

每天拜訪了多少客戶，產(chǎn)生了多少需求信息，有多少 A 級(jí)客戶（1 個(gè)月內(nèi)可簽約）。

每個(gè)人每天都要填報(bào) CRM（客戶管理系統(tǒng)）系統(tǒng)，錄入信息。

　　這樣銷售結(jié)果就帶有了一定的規(guī)律性和必然性。

而不是依賴大的機(jī)遇。

現(xiàn)在這種情況和大的項(xiàng)目機(jī)遇也不矛盾。

但保證了下限。

　　王健林說(shuō)，管理好不是靠人，也不是靠制度，要靠科技。

我覺得有道理，小企業(yè)在財(cái)務(wù)軟件和銷售軟件上是值得投入的，不過王健林投資幾十個(gè)億，我們投資幾千、幾萬(wàn)而已。

　　第三條經(jīng)驗(yàn)，管理好自己的信譽(yù)資產(chǎn)　　有的創(chuàng)業(yè)的人里，可能本身周圍朋友就很有錢。

我不同，我的親戚朋友多數(shù)工薪，基本沒有商人，家里都是一點(diǎn)一滴存起來(lái)的錢。

　　我企業(yè)周轉(zhuǎn)頭寸不靈的時(shí)候，我要向他們借錢。

但是家庭資金是寧可沒錢賺，也不愿意負(fù)風(fēng)險(xiǎn)的。

　　我借錢的經(jīng)驗(yàn)是，絕不拖欠延期，絕對(duì)要支付利息。

寧可企業(yè)倒閉，信譽(yù)資產(chǎn)不能破壞。

（同時(shí)絕對(duì)不延期發(fā)工資拖欠工資）　　很多人愿意堅(jiān)守這種原則，但是在實(shí)際執(zhí)行中還是會(huì)因?yàn)槭虑殡y過關(guān)，而采用權(quán)宜的方式，拖欠之類。

這樣表面上看賺了幾天時(shí)間，實(shí)際上破壞了信譽(yù)資產(chǎn)。

開始愿意借錢給你，肯定都是情分。

但長(zhǎng)時(shí)間的合作，肯定必然是因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)值低和利息收益。

　　如果周邊親戚朋友錢數(shù)比較多，就更應(yīng)該妥善管理。

讓別人覺得錢在你這里，既可靠，又能有不錯(cuò)的收益是最理想的。

我常說(shuō)旱則資舟，不缺錢的時(shí)候，也借一些錢，以保證積累信譽(yù)。

為防止資金鏈的斷裂。

我經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)里面有一半是借錢學(xué)，我深知人心里面，財(cái)不入急門，銀行也是嫌貧愛富。

所以我管得非常均衡。

　　由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)得時(shí)間長(zhǎng)了，也會(huì)有人跟我借錢。

我也是這個(gè)辦法，你跟我借錢一定要收你的利息，而且要打欠條，最好的朋友也是這樣。

你不欠我的情，大家是做生意。

借 2000，3000 也是這樣。

雖然我請(qǐng)你吃一頓飯 1000，但你的 50 塊錢利息也要給。

——時(shí)間長(zhǎng)了，雖然經(jīng)商多年，反而我這邊沒什么收不回來(lái)的錢的痛苦。

　　我的經(jīng)商過程　　我大學(xué)畢業(yè)之后一天班也沒上過，貿(mào)貿(mào)然然就開了公司。

　　起步的時(shí)候一分錢沒有，是用借錢的方法開辦的公司。

企業(yè)從起步的第一天就是負(fù)債的。

我家人三代里面沒有經(jīng)商的，父母是技術(shù)型單位的。

　　我做到第三年，賺了一些錢。

公司做了一次錯(cuò)誤投資，花了數(shù)百萬(wàn)做了投資，結(jié)果市場(chǎng)選擇失誤，每個(gè)月要虧損 10-20 萬(wàn)。

我全家乃至朋友都是拿工資的，無(wú)人幫得了我，銀行也不可能貸款給我，于是我想盡一切辦法，用社會(huì)借貸度日，后來(lái)找到了一定商機(jī)，渡劫成功，過程是硬生生熬過來(lái)的。

　　我對(duì)這些歷程回顧的時(shí)候已經(jīng)感到愉悅而不是痛苦。

我感覺到人的自由不是無(wú)拘無(wú)束，而是經(jīng)歷了足夠多的人生場(chǎng)景。

 　　一些思考　　從畢業(yè)以來(lái)，我八年來(lái)始終做的是一個(gè)行業(yè)一件事。

因?yàn)樾袠I(yè)不新，我也沒有融過資。

我覺得一個(gè)小公司我開不成功，我也辦不成大事。

所以我一直堅(jiān)持沒動(dòng)搖過，我始終覺得任正非 44 歲創(chuàng)業(yè)都不遲，我不必著急做一件我認(rèn)為最成功的事，我先將這個(gè)小公司開好開成功。

　　——如果創(chuàng)業(yè)歷程中沒有這一次失敗的反復(fù)，可能會(huì)好一些，我同行業(yè)同水平的競(jìng)爭(zhēng)者有些已經(jīng)在新三板上市。

當(dāng)然他們?cè)绺闪似甙四暌苍S早先也有失敗經(jīng)歷。

不過我們公司現(xiàn)在也有可取之處，因?yàn)槲覀児緢?zhí)行力很強(qiáng)，并且除了反復(fù)的那兩年，一直都是高速增長(zhǎng)。

現(xiàn)在企業(yè)的限制主要是我的眼界和認(rèn)知，所以我上來(lái)看看。

　　企業(yè)能走下來(lái)，沒失敗砸鍋，也跟所處行業(yè)不處于第一流企業(yè)競(jìng)技臺(tái)有關(guān)系。

我平生最喜歡的人物是正史里的劉備，他創(chuàng)的業(yè)太大，所以失敗率高，失敗了多次。

但是勝敗不如格局眼界重要。

這也是我這一步要調(diào)整的。

所謂求田問舍怕應(yīng)羞見劉郎才氣。

也就是劉備不屑于買房子之類，本身置的就是萬(wàn)里家產(chǎn)。

要吃苦還是應(yīng)該吃更大的苦。

　　有不少人問我做什么的，我不打算在這里介紹或者推廣我們的業(yè)務(wù)。

所以用普遍性的方法講一下我的情況，這樣大家好參考也好指導(dǎo)：　　我們公司能夠存活，主要是在銷售端做足功夫。

我們一是有團(tuán)隊(duì)，二是有銷售管理人員和銷售管理流程，三是幾個(gè)最好的銷售員達(dá)到什么水平呢？打個(gè)比方，都有獨(dú)立在社會(huì)上拿下一個(gè)工程當(dāng)包工頭的本領(lǐng)。

在地方上一個(gè)工程是要人情練達(dá)、擅于把握節(jié)奏等等等的，但他們多年歷練，能夠在我們這個(gè)志向遠(yuǎn)大的公司的文化影響下保持清新之風(fēng)，還能辦到這些難事。

　　——但是我們公司受限于我的眼界認(rèn)知，目前格局還?。骸　。?）是項(xiàng)目公司，雖然利潤(rùn)還可以，但是邊際成本高，同時(shí)單個(gè)客單規(guī)模也不是特別大。

所以影響規(guī)?；?。

　?。?）行業(yè)不新，屬于傳統(tǒng)行業(yè)　　（3）技術(shù)或服務(wù)能力缺乏跟一流公司競(jìng)技的本領(lǐng)。

所以降維攻擊在三線城市布局，攫取信息不對(duì)稱的利潤(rùn)。

　　人類的一個(gè)大麻煩，在于我們無(wú)法擁有說(shuō)一不二的感情，敵人身上總有讓我們喜歡的地方，我們的愛人身上總會(huì)有讓我們討厭之處。

——葉芝　　但是如果作為小公司起步存活的方式的話，我們這種方向其實(shí)很適合，因?yàn)閭鹘y(tǒng)行業(yè)比新興行業(yè)成功率高，“利基市場(chǎng)”做起來(lái)容易存活，客單價(jià)值小、利潤(rùn)高對(duì)資金的周轉(zhuǎn)要求就低。

　　但是這些也是發(fā)展的瓶頸。

　　我在三線城市，基于我所看到的情況，和我們企業(yè)的一些具體情況，說(shuō)一些對(duì)資金的認(rèn)識(shí)：　　（1）我們保持有銀行借款。

　　授信、長(zhǎng)期借款的都有，規(guī)模不大，旨在積累。

銀行主要面對(duì)工業(yè)企業(yè)有地皮的，第三產(chǎn)業(yè)借不到錢，除非拿房產(chǎn)抵押。

能借到的只是小額的信用借款，這還說(shuō)的是地方銀行、農(nóng)商行、郵儲(chǔ)之類。

大銀行主要面對(duì)地方融資平臺(tái)、面向大型企業(yè)——我知道在一些大城市會(huì)有銀行設(shè)立科技支行，面向?qū)＠冗M(jìn)行貸款。

但在我這里沒有——從銀行對(duì)本市服務(wù)業(yè)借款的規(guī)模來(lái)看，基本解決不了我們的資金問題。

　　（2）為保持有一個(gè)較好的借貸關(guān)系。

　　我本人在 2014 年出資了一定金額，設(shè)置了一個(gè)模式，推動(dòng)幾個(gè)經(jīng)商或有錢的朋友一起做了資金組合，有償借款，信譽(yù)方面的價(jià)值觀一致且有事實(shí)驗(yàn)證，主要用于內(nèi)部互助。

有一個(gè)人全職牽頭經(jīng)營(yíng)，組合的目的是收利息賺錢。

但我目的非盈利，而主要為了防止我自己這邊出現(xiàn)現(xiàn)金流斷裂。

再加上我始終保持一個(gè)小規(guī)模的儲(chǔ)蓄（100 萬(wàn)）以備不時(shí)之需，現(xiàn)在基本上沒有任何問題——我們公司是以前在資金上出過問題，現(xiàn)在資金的充足度相對(duì)高的。

我認(rèn)同企業(yè)要和資金合作主要是要和專業(yè)人士合作，而不是和錢合作，主要是進(jìn)入行家的圈子和行家交朋友。

鄧小平和任正非都盛贊“開放”。

其實(shí)目前我們公司股權(quán)集中度非常高，這是因?yàn)樾∑髽I(yè)最好不要分散責(zé)任，所有的生死一個(gè)人扛著，千萬(wàn)別有人分擔(dān)壓力，分擔(dān)就有推諉。

但是活下來(lái)了要發(fā)展就要有分享的意識(shí)和打算，因?yàn)檫@樣才是一個(gè)“開放”的體系。

　　（3）地方上也不是沒有股權(quán)投資途徑。

　　如本市財(cái)政局牽頭會(huì)發(fā)行一些基金，然后社會(huì)上參與進(jìn)來(lái)。

比較主要的是基礎(chǔ)設(shè)施一類的，相對(duì)回報(bào)低一些。

高回報(bào)高風(fēng)險(xiǎn)的是面向企業(yè)的，例如農(nóng)投基金，裝一個(gè)龍頭進(jìn)來(lái)，綁一些中型企業(yè)或者是創(chuàng)新型的。

一個(gè)地級(jí)市，每年能有一批企業(yè)拿到相應(yīng)的投資。

大基金看的是龍頭，中小型企業(yè)就被順帶裝進(jìn)去了。

我們因?yàn)闀簳r(shí)未考慮股權(quán)融資，所以沒做，但對(duì)于地方的中小企業(yè)來(lái)看，還是有一定實(shí)用性的。

我也參加了幾次這個(gè)會(huì)議，為了防止有一天用得到。

——但我更希望的是通過創(chuàng)新，所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品得到進(jìn)化成熟之后，和行家圈子合作。