開(kāi)店怎樣才能成功?總結(jié)起來(lái)無(wú)非三點(diǎn):一是自己適合不適合開(kāi)店;二是在哪里開(kāi)店;三是做什么產(chǎn)品。

至于怎么做,有時(shí)候并不難。

 　　 　　店鋪成功最關(guān)鍵的“3招” 　　對(duì)于開(kāi)店,其實(shí)并不復(fù)雜,筆者總結(jié)了店鋪成功的關(guān)鍵3招。

　　第一招:你適合開(kāi)店嗎?　　記得零點(diǎn)公司的袁岳先生說(shuō)過(guò),90%以上的人是不適合創(chuàng)業(yè)的,或許銷售人員創(chuàng)業(yè)成功的比例會(huì)比總體10%適合創(chuàng)業(yè)人群的比例要高。

　　袁先生說(shuō)的適合創(chuàng)業(yè)的幾個(gè)條件:一是沒(méi)有太多的選擇,那樣你會(huì)專心致志在一件事上。

二是肉體、神經(jīng)都要堅(jiān)強(qiáng),要為自己的健康買單,而且還要有透支能力與準(zhǔn)備;其次,神經(jīng)要堅(jiān)強(qiáng),壓力來(lái)了,員工可以跑你不能跑,有事了,一定要和沒(méi)事一樣,要一臉陽(yáng)光。

三是敢于擔(dān)當(dāng)責(zé)任,要有做決定的勇氣。

　　我是非常認(rèn)可袁岳先生所說(shuō)的“并不是每個(gè)人都適合創(chuàng)業(yè)”的定性,那么,哪些人適合“試試”創(chuàng)業(yè)呢?　　一要有適合的項(xiàng)目,也就是在這一行業(yè)中核心的要素你能掌握,否則一旦進(jìn)入像無(wú)頭蒼蠅一般,哪能成功;二對(duì)這個(gè)行業(yè)有充分的了解,知道這個(gè)行業(yè)的關(guān)鍵特質(zhì)和盈利模式,比如靠哪幾點(diǎn)可以盈利等;三能夠承受短期不盈利的不利局面,即使虧損,在資金上也能承受,換句話說(shuō),你至少有大部分的自有資金,先生存下來(lái)才是最合理的方式。

　　第二招:開(kāi)在哪?　　即專家所說(shuō)的“選址”。

但筆者認(rèn)為首次創(chuàng)業(yè)的人不一定要“大而全”,不用進(jìn)行全方位的調(diào)研、規(guī)劃、品牌宣傳等等。

道理很簡(jiǎn)單,你承受不起。

那些所謂的戰(zhàn)略、品牌是發(fā)展中的事,憑空設(shè)想的戰(zhàn)略和品牌是“空中樓閣”,是鏡中花、水中月。

根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn),對(duì)初次創(chuàng)業(yè)的人來(lái)說(shuō),采取“跟隨選址”的策略是比較合適的。

不要只在乎租金,覺(jué)得租金低風(fēng)險(xiǎn)就很小,其實(shí)也未必。

如果將選址定在了一些非商業(yè)區(qū)的社區(qū)和街道,就算租金很低,盈利能力又有幾何?況且,你所做的產(chǎn)品和你的店鋪本身就沒(méi)有知名度,更不用說(shuō)形象了,在這些地方,你要聚集人氣需要花費(fèi)大量的時(shí)間和資金。

　　為什么很多產(chǎn)品或者品牌要進(jìn)大商場(chǎng)、百貨公司或者全國(guó)的連鎖零售商;而另外一些品牌卻可以開(kāi)獨(dú)立的實(shí)體連鎖店?除了行業(yè)的特性外,最主要的是品牌的消費(fèi)群體大小所決定的。

如格力空調(diào),可以不進(jìn)國(guó)美、蘇寧,憑借自己的品牌影響力可以獨(dú)立開(kāi)店,但很多品牌卻是做不到的。

因此,筆者覺(jué)得,對(duì)于初次創(chuàng)業(yè)的人,或者個(gè)體開(kāi)店者,借助商圈的力量和成熟商場(chǎng)的力量是最優(yōu)的選擇。

　　雖然,開(kāi)店時(shí)的成本會(huì)比較高,但回收成本的時(shí)間可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)縮短,一段時(shí)間來(lái)看,其成本的壓力也會(huì)變小,而不是變大。

這主要得益于商圈和商場(chǎng)的人流量,而人流量大小,憑借一個(gè)小店的力量是非常難以控制的。

在未來(lái)的一段時(shí)間,無(wú)形中就降低了開(kāi)店的風(fēng)險(xiǎn)。

　　第三招:做什么產(chǎn)品?　　很多人都會(huì)說(shuō),要做大品牌,做區(qū)域代理、做加盟商等等,這些是最好的方式嗎?絕對(duì)不是。

很簡(jiǎn)單,大品牌是不會(huì)讓你做的,因?yàn)橐匈Y金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)管理和運(yùn)營(yíng)能力,這些,創(chuàng)業(yè)者未必有,或者說(shuō)絕大一部分肯定沒(méi)有;區(qū)域代理也是一樣的道理。

做加盟商呢?加盟連鎖最大的好處是不用擔(dān)心貨源、店面形象和裝修的問(wèn)題;但最大的弊病是:盈利能力不高,且沒(méi)有自主權(quán),品牌永遠(yuǎn)都是別人的,也就是變相的給別人打工,沒(méi)有自己的品牌。

而且在合作的過(guò)程中,也很容易出現(xiàn)一些意想不到的情況,最近幾年,連鎖業(yè)迅猛發(fā)展,但質(zhì)量卻參差不齊,比如連鎖店總部方面的政策變化,區(qū)域管理變化,合作方式變化或者是由于經(jīng)營(yíng)不善不做了等等。

這時(shí),突然要自己獨(dú)立運(yùn)營(yíng)和管理就會(huì)措手不及,一切打回原型,便要從頭開(kāi)始。

　　關(guān)于行業(yè)的問(wèn)題,不能一概而論,首先要選自己熟悉的,不熟悉的行業(yè)不做。

其次,要知道怎么進(jìn)貨,也就是貨源的渠道,這個(gè)是小店經(jīng)營(yíng)的核心。

如果你先想到要怎么去注冊(cè)公司、招兵買馬、買設(shè)備等,那么,很遺憾,你沒(méi)有把握開(kāi)店的精髓。

如果你知道小店的進(jìn)貨渠道,也有一定的市場(chǎng)眼光,會(huì)不厭其煩的進(jìn)行比較和選擇,那么恭喜你,你已經(jīng)邁出了成功開(kāi)店至關(guān)重要的一步。

 　　 　　 “1式”的魅力:從“叫喊式”到“體驗(yàn)式”　　“1式”其實(shí)就是店鋪的營(yíng)銷方式,包括店內(nèi)營(yíng)銷和店外的營(yíng)銷。

我們?cè)谝恍┥倘?jīng)常見(jiàn)到某店在外面貼上“大字報(bào)”:店面到期大清貨,最后2天!還用大喇叭、音響在店內(nèi)外高喊:走過(guò)路過(guò)千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)!這當(dāng)然也是一種營(yíng)銷方式,我們可以稱之為:叫喊式。

還有稍許溫和一些的,路過(guò)就喊,就上來(lái)搭訕。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,各種營(yíng)銷方式都會(huì)出現(xiàn),但隨著消費(fèi)者購(gòu)物的選擇多樣化和自主性增強(qiáng),這種方式卻不再吃香。

　　對(duì)于店內(nèi)的營(yíng)銷,首要因素是裝修的獨(dú)特性,而不是標(biāo)準(zhǔn)化。

陳列本身就是一種營(yíng)銷、一個(gè)展示產(chǎn)品和品牌形象最好的載體。

裝修并不是越高檔越好,最好的裝修是最合適的裝修,要跟產(chǎn)品的檔次和格調(diào)吻合。

其次,推薦也不是越熱情越好,而是店員適當(dāng)時(shí)機(jī)出現(xiàn)在需要幫助的消費(fèi)者面前,不要讓消費(fèi)者感覺(jué)到不自在和心理壓力;如果來(lái)到店里的消費(fèi)者,店員總是跟在后面,人家就會(huì)覺(jué)得不自然,哪還有心情挑選;另外一個(gè)極端就是不理不睬,這樣就會(huì)讓消費(fèi)者感覺(jué)受到冷落,不受尊重,也是不行的。

　　很多時(shí)候,促成銷售是需要“臨門一腳”的,對(duì)于有購(gòu)買需求或潛在需求的消費(fèi)者(店員要能夠看出來(lái),需要培訓(xùn)、觀察和總結(jié)經(jīng)驗(yàn))要幫其參謀、試用,并根據(jù)情況提出自己的建議和看法,這非常重要,根據(jù)經(jīng)驗(yàn),大部分消費(fèi)者會(huì)在此時(shí)購(gòu)買。

　　對(duì)于有購(gòu)買需求或潛在真實(shí)需求的消費(fèi)者,店員怎么能看出來(lái)?現(xiàn)在簡(jiǎn)單談?wù)勛约旱目捶?一般來(lái)說(shuō),超過(guò)3個(gè)人或以上一起來(lái)買東西的女性,(回頭客、熟客除外)不會(huì)買很多東西,也不會(huì)買很貴的東西,一般是看看,可能以后會(huì)買,但現(xiàn)場(chǎng)買很多的幾率很少。

原因是:人多嘴雜,不知道聽(tīng)誰(shuí)的。

對(duì)這樣的顧客群,保持適度的熱情,一旁看著,有問(wèn)必答就夠了。

 　　對(duì)于兩人或以下的消費(fèi)者出現(xiàn),如果其中一人大贊你的產(chǎn)品很“靚”,他/她很喜歡(特別是女性),一般他/她不會(huì)買。

根據(jù)消費(fèi)者心理學(xué),沒(méi)有人買東西的時(shí)候會(huì)盛贊你的產(chǎn)品沒(méi)有缺陷的,這不符合普通人的心理。

　　還有,基本所有的東西就要拿來(lái)先試試的消費(fèi)者,大多不會(huì)買,很大一部分是來(lái)漫無(wú)目的的閑逛。

　　對(duì)于店外營(yíng)銷,第一是門口的吸引力;第二是適度的特價(jià)產(chǎn)品展示。

因?yàn)榇蠖鄶?shù)店的品牌或者產(chǎn)品的影響力是有限的,因此,店面外圍的形象是開(kāi)店初期商圈內(nèi)聚客的重要手段和方式。

而特價(jià)產(chǎn)品的展示不是打價(jià)格戰(zhàn),是出于對(duì)消費(fèi)者價(jià)格比較的心理把握和博弈。

　　在深圳的一個(gè)核心商圈,筆者經(jīng)常路過(guò)一家賣“波西米亞”產(chǎn)品的店鋪。

這家店裝修不能說(shuō)一般,而是有點(diǎn)亂。

讓人驚異的是,這家店還開(kāi)在一家祭祀用品店的隔壁,也不是滋味吧。

但很奇怪,這家店生意火爆,而其他的“波西米亞”雖不能說(shuō)門可羅雀,但生意確實(shí)一般。

　　為什么會(huì)出現(xiàn)這種反常的現(xiàn)象?　　原來(lái),很多店鋪只是把“波西米亞”掛在墻上,要買就去試試。

而這家店卻請(qǐng)了幾個(gè)漂亮女孩身穿“波西米亞”風(fēng)格的衣服,幾個(gè)凳子搭臺(tái),現(xiàn)場(chǎng)載歌載舞,吸引了很多路人注目。

這些衣服穿在那些“模特”身上自然風(fēng)情萬(wàn)種了,引得很多人掏錢購(gòu)買。

 　　這只是一個(gè)簡(jiǎn)單的促銷方式,但從這個(gè)簡(jiǎn)單的促銷背后,我們卻可以看到,“喊”消費(fèi)者來(lái)掏錢顯然已經(jīng)失去效力了,而通過(guò)“體驗(yàn)”,讓消費(fèi)者身臨其境,“化身美女”的心理方式,卻得到了豐厚的回報(bào)。

　　總之,結(jié)合店內(nèi)外的營(yíng)銷,就可以從“叫喊式”過(guò)度到“體驗(yàn)式”,從發(fā)現(xiàn)需求,跟蹤需求,讓有需求的顧客體驗(yàn)試用并營(yíng)銷成交的環(huán)境,這就是成功開(kāi)店的最重要的營(yíng)銷“1式”。