阿爾法說(shuō)：創(chuàng)業(yè)公司成長(zhǎng)的過(guò)程中一直在與風(fēng)險(xiǎn)斗爭(zhēng)，隨著公司變得越來(lái)越成功，越來(lái)越大，那些高風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)假設(shè)一個(gè)個(gè)被驗(yàn)證，公司失敗的風(fēng)險(xiǎn)也在降低。

那么，哪些創(chuàng)業(yè)假設(shè)是風(fēng)險(xiǎn)最大的，又應(yīng)該如何去驗(yàn)證？創(chuàng)業(yè)者Erik根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一套思考的方法，歡迎大家參考。

1978年，一家小型創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)入個(gè)人計(jì)算機(jī)軟件這個(gè)全新的市場(chǎng)，它是微軟，一家后來(lái)對(duì)數(shù)字世界產(chǎn)生巨大影響的公司。

但在當(dāng)時(shí)，它看起來(lái)就是一家不起眼的小公司。

一個(gè)問(wèn)題，如果你在1978年看微軟，會(huì)認(rèn)為它將來(lái)能取得巨大成功么？答案很可能是不確定，因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，微軟看起來(lái)與其他數(shù)百家做軟件和操作系統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)公司沒(méi)有太大的區(qū)別。

一些最終失敗的產(chǎn)品，在一開(kāi)始的時(shí)候看起來(lái)也挺棒。

這說(shuō)明，大多數(shù)初創(chuàng)公司是以看似差不多的方式啟動(dòng)的，想要成為成功的公司，需要在成長(zhǎng)的過(guò)程中排除很多風(fēng)險(xiǎn)最大的假設(shè)，證明很多事情。

在創(chuàng)業(yè)初期，失敗的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)非常大，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司在三年內(nèi)都會(huì)失敗，而在這個(gè)時(shí)期，即便公司堅(jiān)持下來(lái)了，也并不能完全證明自己擁有長(zhǎng)期生存并壯大的能力。

在創(chuàng)業(yè)初期，你的團(tuán)隊(duì)很小，也沒(méi)有多少融資。

相對(duì)而言，試錯(cuò)的成本很低，一時(shí)的失敗并不意味著失去一切，你仍有靈活性，可以轉(zhuǎn)變策略甚至方向，去尋找讓公司活得更好的方法。

在創(chuàng)業(yè)的中后期，情況大不相同。

如果你的創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)進(jìn)入了成長(zhǎng)期，你可能已經(jīng)克服了一些困難，雖然失敗的風(fēng)險(xiǎn)比剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)要低，但是仍然存在。

可是，你試錯(cuò)時(shí)要付出的代價(jià)卻大大增加。

你已經(jīng)獲得了不少的資金，要為股東負(fù)責(zé)；你不斷增大的團(tuán)隊(duì)和正在擴(kuò)展的業(yè)務(wù)會(huì)帶來(lái)很多經(jīng)常性成本。

在這時(shí)候轉(zhuǎn)變方向和策略，代價(jià)很大，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，再補(bǔ)救會(huì)很難。

顯然，明智的做法是預(yù)先評(píng)估和了解在未來(lái)會(huì)出現(xiàn)的各種風(fēng)險(xiǎn)，并在創(chuàng)業(yè)初期就開(kāi)始應(yīng)對(duì)和規(guī)避這些風(fēng)險(xiǎn)。

因?yàn)橹耙呀?jīng)說(shuō)過(guò)，在創(chuàng)業(yè)初期，錯(cuò)誤對(duì)公司的影響相對(duì)較小，失敗的成本相對(duì)較低，創(chuàng)業(yè)者也還有機(jī)會(huì)補(bǔ)救應(yīng)對(duì)。

看看AirBnB的例子。

成立以來(lái)，它們失敗的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)大大降低，并且成為了行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一，但在剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)，它們失敗的幾率與任何其他初創(chuàng)公司是一樣的。

顯然，AirBnB設(shè)法降低了在創(chuàng)業(yè)早期失敗的風(fēng)險(xiǎn)，那它是如何做的？這些風(fēng)險(xiǎn)又從何而來(lái)？   避免失敗根據(jù)CBInsights的研究，創(chuàng)業(yè)公司失敗的最大原因是“市場(chǎng)需求不能被驗(yàn)證”，換句話(huà)說(shuō)，他們的產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)有為用戶(hù)和客戶(hù)解決問(wèn)題，人們不需要他們創(chuàng)造和出售的東西。

AirBnB同樣會(huì)面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，成立之初，它們沒(méi)有客戶(hù)，沒(méi)有收入，商業(yè)模式也沒(méi)有被經(jīng)過(guò)驗(yàn)證。

它們只有一個(gè)創(chuàng)業(yè)想法，并假設(shè)它會(huì)成功。

它們不知道自己的客戶(hù)是誰(shuí)，自己的模式是否可以擴(kuò)張到其它城市。

AirBnB的團(tuán)隊(duì)做了不同的嘗試，經(jīng)歷了各種各樣的失敗，直到他們發(fā)現(xiàn)了可行的方法為止。

在建立業(yè)務(wù)時(shí)，他們花了很大的成本去了解客戶(hù)、市場(chǎng)、定價(jià)以及其他各種事情，這種積累是AirBnB成功的基礎(chǔ)。

而其中至關(guān)重要的是，他們利用在實(shí)踐中學(xué)到的知識(shí)對(duì)最初的創(chuàng)業(yè)想法加以改進(jìn)，并逐漸將它轉(zhuǎn)變?yōu)榇蟊娫敢饨邮埽敢飧跺X(qián)的東西。

他們使用的策略是向客戶(hù)學(xué)習(xí)，并首先驗(yàn)證那些最重要的假設(shè)： 我們能否找到至少一個(gè)人付錢(qián)，并在我們的充氣床墊上睡覺(jué)？ 人們?cè)敢鉃檫@種服務(wù)付出多少錢(qián)？ 有多少人愿意從傳統(tǒng)的住酒店切換到住AirBnB？ 客戶(hù)在什么情況下會(huì)成為回頭客？  如何找到足夠多的愿意出租自己房子的房主？ 解決這樣的問(wèn)題比擴(kuò)大規(guī)模，建立平臺(tái)型公司或者設(shè)立海外分公司更重要。

盲目擴(kuò)張只會(huì)增加失敗的代價(jià)，卻沒(méi)有降低風(fēng)險(xiǎn)。

在擴(kuò)大規(guī)模之前，首先要把那些最大的風(fēng)險(xiǎn)排除掉。

對(duì)于AirBnB，以上那些問(wèn)題每一個(gè)都與具有風(fēng)險(xiǎn)的假設(shè)有關(guān)，但正是這些假設(shè)奠定了業(yè)務(wù)構(gòu)想的基礎(chǔ)。

一個(gè)最核心的假設(shè)是：“可以通過(guò)提供可租用的私人住房與昂貴的酒店競(jìng)爭(zhēng)”。

如果這個(gè)假設(shè)成立，那AirBnB就找到了與酒店競(jìng)爭(zhēng)的方式，并且就創(chuàng)造了一個(gè)經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的新商業(yè)模式。

所有沒(méi)有經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的假設(shè)都是有風(fēng)險(xiǎn)的假設(shè)。

在最早期，AirBnB并不知道人們是否會(huì)租用充氣床墊或私人房間，除非它去嘗試。

如果人們接受了這種方式，假設(shè)就有效，不接受，就無(wú)效。

在AirBnB列的假設(shè)中，最具有風(fēng)險(xiǎn)性的是以下幾個(gè)： 通過(guò)租用私人房主的房屋，可以與昂貴的酒店客房競(jìng)爭(zhēng)。

  有可能使人們反復(fù)租用私人房屋，這就能擴(kuò)大客戶(hù)群。

  有足夠多的房主愿意出租自己的私人房屋，這樣AirBnB就能低成本的提供更多房間而不必采用重資產(chǎn)模式運(yùn)營(yíng)。

 想要在創(chuàng)業(yè)較早的階段就提前排除風(fēng)險(xiǎn)，確定哪些假設(shè)成立哪些不成立，該怎么辦？應(yīng)該利用數(shù)據(jù)和客觀的指標(biāo)在創(chuàng)業(yè)初期開(kāi)始驗(yàn)證。

這個(gè)理論聽(tīng)起來(lái)很棒，但是實(shí)踐起來(lái)沒(méi)那么簡(jiǎn)單：你應(yīng)該進(jìn)行什么實(shí)驗(yàn)？要如何設(shè)置？怎么判斷結(jié)果？最好的驗(yàn)證方式是什么？風(fēng)險(xiǎn)最高的假設(shè)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該首先測(cè)試哪些假設(shè)？答案是最冒險(xiǎn)的假設(shè)。

對(duì)于不同的初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，這個(gè)答案通常會(huì)不一樣，但例如驗(yàn)證技術(shù)，計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模，確定定價(jià)策略和銷(xiāo)售策略是經(jīng)常出現(xiàn)的主題。

可是要驗(yàn)證它們并不容易，因?yàn)槊恳粋€(gè)假設(shè)之間是有聯(lián)系的，通常只有你驗(yàn)證了其中一個(gè)，另外一個(gè)才會(huì)起作用。

例如你的假設(shè)是“我們的網(wǎng)站是否能每天處理一百萬(wàn)人次的訪(fǎng)問(wèn)”，但只有當(dāng)你網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量達(dá)到10萬(wàn)，驗(yàn)證這個(gè)假設(shè)才有意義。

在訪(fǎng)問(wèn)量達(dá)到10萬(wàn)之前，你應(yīng)該驗(yàn)證的假設(shè)是：我們的網(wǎng)站是否提供了人們感興趣的內(nèi)容，是否有人來(lái)訪(fǎng)問(wèn)我們的網(wǎng)站。

要在最早期找到和驗(yàn)證有風(fēng)險(xiǎn)的假設(shè)，就得從假設(shè)鏈的源頭開(kāi)始做。

找到最高風(fēng)險(xiǎn)的假設(shè)，有一個(gè)思考的方法是利用積木游戲（jenga）的原理。

它的原始規(guī)則是從搭好的積木上選擇使整個(gè)積木倒塌幾率最小的方塊抽取。

而我們?cè)谶@里反其道而行之，從最可能使積木倒塌的方塊開(kāi)始驗(yàn)證。

另外，其實(shí)對(duì)于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司，即使業(yè)務(wù)不同，在創(chuàng)業(yè)的同一個(gè)階段，風(fēng)險(xiǎn)最大的假設(shè)通常較為相似，我們可以按圖索驥：創(chuàng)業(yè)想法驗(yàn)證階段 我想要實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)是什么？ 針對(duì)哪些目標(biāo)人群，這些人群需要你幫助他解決什么問(wèn)題？ 問(wèn)題/解決方案適配階段 針對(duì)潛在用戶(hù)需要解決的問(wèn)題，應(yīng)該提出什么解決方案。

  找到一種解決方案，它能幫助用戶(hù)很好的解決問(wèn)題，并能對(duì)用戶(hù)形成吸引力。

 產(chǎn)品/市場(chǎng)適配階段 我能接觸到對(duì)我的解決方案感興趣的用戶(hù)。

 用戶(hù)開(kāi)始為我的解決方案（無(wú)論是服務(wù)還是產(chǎn)品）買(mǎi)單。

  開(kāi)始有回頭客。

  用戶(hù)開(kāi)始幫助我吸引新用戶(hù)。

 成長(zhǎng)期 我可以找到足夠的付費(fèi)用戶(hù)來(lái)支持我發(fā)展業(yè)務(wù)。

 我保持了持續(xù)的增長(zhǎng)。

 我改善了效率，可以在維持營(yíng)收增長(zhǎng)的同時(shí)產(chǎn)生利潤(rùn)。

 當(dāng)創(chuàng)業(yè)者在自己創(chuàng)業(yè)的每個(gè)階段都驗(yàn)證了這些風(fēng)險(xiǎn)最高的假設(shè)之后，即使在其他方面遇到困難，也能繼續(xù)走下去，變得越來(lái)越強(qiáng)大。