27歲，他從一個(gè)賣麻辣燙的生意，做到北京最大的企業(yè)團(tuán)膳公司，年銷售3個(gè)多億。

28歲，他迷上賭球，敗光家底，公司被前來(lái)討債的人踏破門檻。

29歲，他重出江湖，白手起家，創(chuàng)立新辣道，集廚藝、技術(shù)、供應(yīng)鏈、物流配送為一體，連鎖店上百家。

41歲，他卸任新辣道總裁，賭上全部家當(dāng)，創(chuàng)建信良記。

這次他只想做好一件事：在新辣道基礎(chǔ)上深挖餐飲供應(yīng)鏈痛點(diǎn)，把中餐標(biāo)準(zhǔn)化。

一次傾家蕩產(chǎn)，兩次賭上全部身家，三次歸零創(chuàng)業(yè)。

這個(gè)浪子回頭的故事，對(duì)于李劍而言，只是賭與不賭而已。

「每個(gè)企業(yè)家都是賭徒，不是賭徒當(dāng)不了企業(yè)家。

」信良記CEO李劍01 豪賭人生：一夜回到解放前 如果說(shuō)創(chuàng)業(yè)是一場(chǎng)豪賭，要干就要干票大的。

1993年，大學(xué)一畢業(yè)，李劍放棄當(dāng)副鄉(xiāng)長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，跑到北京想接著讀書(shū)然后出國(guó)。

初到北京，他看著電線桿上的牛皮癬廣告赫然寫(xiě)著：1000元一居室，北京外國(guó)語(yǔ)大學(xué)，三環(huán)路邊。

他興奮極了，打電話說(shuō)我要租一套！結(jié)果電話那頭說(shuō)你先付半年租金，6000元。

李劍一聽(tīng)噎住了，1000元一月和1000元一年中間隔了一道他跨不過(guò)去的大山。

為了活命，李劍和兩人合住在兩三百元的地下室，白天工作，晚上出去賣麻辣燙。

做生意是個(gè)苦差事，有天晚上他又像往常一樣蹲在地上，用扇子生火。

因?yàn)槎椎锰迷僖黄鹕頃r(shí)，竟兩眼一黑，暈了過(guò)去。

那段經(jīng)歷，李劍并不認(rèn)為苦，他覺(jué)得這個(gè)賭，老天能看見(jiàn)。

「也許我N年后成了李嘉誠(chéng)，有人問(wèn)你今天苦不苦？如果你認(rèn)為苦，很多事情你就走不下去了。

」老天好像看見(jiàn)了，從此生意越做越順。

一位麻辣燙的回頭客說(shuō)自己公司中午沒(méi)飯吃，問(wèn)李劍能不能給他們公司送盒飯？李劍靈光一閃從民族大學(xué)食堂倒騰了很多學(xué)生卡，再把食堂的飯倒騰出來(lái)給寫(xiě)字樓送過(guò)去，一份飯能掙8元。

后來(lái)他開(kāi)始復(fù)制這種模式，挨家挨戶地發(fā)小廣告，有一回不巧被物業(yè)老板逮個(gè)正著。

物業(yè)看他帶個(gè)眼鏡，文質(zhì)彬彬不像壞人，便給他指了條明路：寫(xiě)字樓的地下室正好閑著，你要是愿意的話，給我們做飯。

這么好的生意，不做白不做。

李劍雇了兩個(gè)人炒大鍋菜，中午運(yùn)到辦公室，員工每個(gè)人拿著一張飯卡，打一個(gè)飯畫(huà)一個(gè)勾。

一棟樓上千號(hào)人，一人一個(gè)月交兩百元，一共能收20萬(wàn)元，李劍一個(gè)月能掙個(gè)五六萬(wàn)。

花了五年時(shí)間，李劍已經(jīng)掌管著全北京60多棟寫(xiě)字樓員工的飯碗，一年3個(gè)多億，全北京十多萬(wàn)白領(lǐng)都在他那吃飯。

老天真的看見(jiàn)了嗎？源源不斷的鈔票成了他下注的籌碼。

但這次，他賭的是真金白銀。

李劍開(kāi)始頻繁賭球，掙錢的時(shí)候貪婪，輸錢的時(shí)候恐懼。

體內(nèi)的賭性是一頭拉不住的猛虎，把積蓄咬得分毫不剩，吐出的是一張又一張空頭支票。

這一切，讓這個(gè)27歲的年輕人手足無(wú)措。

管理、人性、財(cái)務(wù)……這些問(wèn)題第一次刺痛了李劍，擺在眼前的只有兩條路：是逃還是還？都說(shuō)欠債還錢，天經(jīng)地義，李劍為了還債付出了極大的代價(jià)，自己患上了嚴(yán)重的抑郁，不但手里的餐廳賣得所剩無(wú)幾，更重要的是辛苦積攢下來(lái)的人脈一夜回到解放前。

「人生有什么意義嗎？我覺(jué)得唯一的意義就是在經(jīng)歷，除此之外，毫無(wú)意義。

」此時(shí)，年過(guò)40的李劍沉穩(wěn)了不少，坐在黑色皮沙發(fā)上，低沉地說(shuō)著自己的反思：首先，賭性越強(qiáng)越需要對(duì)人性的貪婪和恐懼有越深刻的認(rèn)知，并且這個(gè)認(rèn)知越早越好。

其次，公司應(yīng)該有很明確的財(cái)務(wù)管理制度和數(shù)據(jù)，預(yù)收款和應(yīng)付款要搞清楚，不要只看賬面上現(xiàn)金，而忽視了還款賬期，「你花的都是未來(lái)的錢」。

第三，人為什么而活著？在于經(jīng)歷。

沒(méi)有萬(wàn)年的國(guó)家，也沒(méi)有萬(wàn)年的企業(yè)。

人應(yīng)該在有限的時(shí)間里去感悟、去追求、去顛覆，去賦予人生意義。

沉寂了兩年，李劍再次復(fù)出，不過(guò)這一次，他賭的是事業(yè)。

02 豪賭事業(yè)：每個(gè)企業(yè)家都是賭徒2004年，李劍成立新辣道。

熟悉他過(guò)往的一位下屬說(shuō)，老板對(duì)供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化有執(zhí)念，新辣道規(guī)模化的核心——秒凍鎖鮮技術(shù)也是他「強(qiáng)迫癥」逼出來(lái)的。

李劍告訴記者，供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化一下子做透不可能，比如開(kāi)始建秒凍鎖鮮流水線，小試中試技術(shù)都沒(méi)問(wèn)題，量產(chǎn)一兩個(gè)月后，門店卻收到了大量投訴。

后來(lái)一分析，發(fā)現(xiàn)魚(yú)肉即便在冷凍的狀態(tài)下，還是會(huì)因?yàn)辂}分不斷滲透，口感發(fā)生變化。

這種問(wèn)題只有做了才會(huì)碰到，才會(huì)被證明這么走行不通，否則它永遠(yuǎn)只能是認(rèn)知盲區(qū)。

這次不太成功的嘗試讓李劍賠了好幾百萬(wàn)。

「只要人不死，順境也好，逆境也好，看你怎么看。

只要企業(yè)不死，碰到順境你就快跑，碰到逆境翻過(guò)去可以跑得更快。

」站在失敗面前，最簡(jiǎn)單的選擇是回到活魚(yú)現(xiàn)殺模式。

李劍說(shuō)，那看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是未來(lái)會(huì)很難。

「未來(lái)你要開(kāi)200家店怎么辦呢？那就得配200個(gè)殺魚(yú)的？」他端坐在窗邊的沙發(fā)上，光從身后照進(jìn)來(lái)，讓人看不清他臉上的表情。

當(dāng)年新辣道遇到的問(wèn)題事實(shí)上是每一個(gè)有野心做大的餐廳都需要回答的問(wèn)題。

沒(méi)有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支撐，再好吃的館子也沒(méi)法靠口碑和人力堆出麥當(dāng)勞或星巴克那樣的體量。

這也是李劍決意要一路沿著供應(yīng)鏈逆流而上的原因所在。

越南的湄公河流域，山東的聊城都是漁業(yè)之鄉(xiāng)，兩地均建有新辣道的魚(yú)類養(yǎng)殖基地，使得這家連鎖餐飲品牌能從源頭掌握魚(yú)的品質(zhì)和價(jià)格。

而中央廚房則保證了全國(guó)各地門店需要的食材能被集中采購(gòu)、集中加工、集中配送。

這為李劍成立信良記埋下了伏筆。

「大到蘋(píng)果，小到手機(jī)店，所有生意到最后都是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。

不是所有人都能意識(shí)到這件事情，意識(shí)到這件事情之后，不是所有人都能相信它，相信它的人不是所有人都愿意堅(jiān)定地去做它。

」新辣道碰到的問(wèn)題，也是所有想把餐飲業(yè)做大的企業(yè)必須要解決的問(wèn)題。

2016年，新辣道成立的第十二個(gè)年頭，李劍卸任新辣道總裁，創(chuàng)建信良記，開(kāi)始著手打造從養(yǎng)殖地到加工運(yùn)輸一體化的供應(yīng)鏈餐飲公司，力圖握住供應(yīng)鏈的咽喉。

這一次，他賭的是供應(yīng)鏈。

雖然小龍蝦市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)千億，但這行跟農(nóng)業(yè)一樣：看天吃飯。

價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量受季節(jié)影響很大。

解決問(wèn)題的關(guān)鍵在于定產(chǎn)，用市場(chǎng)需求倒逼前端農(nóng)業(yè)的養(yǎng)殖技術(shù)。

信良記首先整合農(nóng)田，在湖北潛江跟當(dāng)?shù)卣献鞒邪似甙巳f(wàn)畝蝦田。

除此之外，還采取跟蝦農(nóng)合作的方式，簽訂一攬子收購(gòu)的協(xié)議。

但前提是蝦農(nóng)要按照指標(biāo)去養(yǎng)殖，不能搞小九九。

湖北荊州蝦田「我可以告訴你，我手里有多少的訂單，你的水域能養(yǎng)多少，我都要了，你的利潤(rùn)就有保證了」，信良記COO說(shuō)道。

從源頭解決問(wèn)題后，后續(xù)一系列問(wèn)題都會(huì)得到控制，包括食品安全、效率、成本。

這位負(fù)責(zé)人告訴記者，現(xiàn)在小龍蝦大部分市場(chǎng)流通的模式還是批發(fā)，散戶農(nóng)民把蝦賣給蝦販子，蝦販子拉到消費(fèi)集散地再進(jìn)行銷售。

這期間，必然會(huì)有篩選和損耗，并且成本會(huì)越來(lái)越高，當(dāng)成本高到鏈條無(wú)力承擔(dān)的時(shí)候，部分無(wú)良的蝦販子會(huì)用洗蝦粉兌水，洗過(guò)的蝦顏色鮮紅透亮，但食用對(duì)人體有害，嚴(yán)重會(huì)引起堿中毒。

「蝦肉特別白的可能經(jīng)過(guò)工業(yè)化處理，看蝦干不干凈要從蝦源地看起，水質(zhì)、養(yǎng)殖環(huán)境，飼料干凈，蝦就干凈」，一家主營(yíng)小龍蝦外賣的餐飲公司聯(lián)合創(chuàng)始人告訴「新經(jīng)濟(jì)100人」。

為了避免潛在的風(fēng)險(xiǎn)，信良記品控部在小龍蝦養(yǎng)殖期間，會(huì)進(jìn)行各項(xiàng)指標(biāo)檢測(cè)，包括隨機(jī)抽檢池塘水質(zhì)、帶小龍蝦去實(shí)驗(yàn)室「體檢」。

從湖北養(yǎng)殖基地步行十分鐘就是信良記工廠。

每天九點(diǎn)鮮蝦入廠，由傳送帶送進(jìn)清潔過(guò)的濾水；履帶不斷震動(dòng)，為的是把泥沙等雜質(zhì)震出。

出水的龍蝦由三名工人進(jìn)行二次挑選，黑蝦和死蝦都會(huì)被揀出流水線。

烹飪前，小龍蝦先要被瀝干水分，再下油鍋，油炸過(guò)的小龍蝦還要經(jīng)過(guò)一輪篩選才能最終進(jìn)入分裝環(huán)節(jié)。

入味要45分鐘之久，密封前要再經(jīng)過(guò)一排垂直的噴嘴，機(jī)器同時(shí)向八盒小龍蝦擠入醬汁。

充分入味的小龍蝦在10秒極速冷凍后，由人工封裝送入冷庫(kù)儲(chǔ)存，在那里等著被送往全國(guó)大小餐館。

算上新投建的工廠，信良記小龍蝦的年產(chǎn)量約五千到七千噸。

談起自己親手建立起來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)品，李劍覺(jué)得這把賭對(duì)了，「所謂的核心競(jìng)爭(zhēng)力，一定是別人邁不過(guò)去的一堵墻」。

如果把海底撈的蜀海比作沃爾瑪，那么信良記就好像是聯(lián)合利華，一個(gè)是渠道品牌，廣集產(chǎn)品，一個(gè)是產(chǎn)品品牌，專做標(biāo)準(zhǔn)化爆品。

信良記一方面幫助餐廳解決了供應(yīng)鏈問(wèn)題，廚師只用撕開(kāi)包裝，調(diào)一下味就能裝盤(pán)賣錢；其次，把市場(chǎng)端信息反饋給上游養(yǎng)殖戶，推動(dòng)源頭技術(shù)不斷升級(jí)。

03 豪賭供應(yīng)鏈：不爭(zhēng)一朝一夕要說(shuō)七八月晚上八九點(diǎn)的北京、長(zhǎng)沙、武漢、南京那些臨江的、不臨江的，一線的、非一線的城市有什么共同點(diǎn)，除了熱的發(fā)燙的空氣，就是那一團(tuán)團(tuán)圍著麻小兒、端著啤酒大快朵頤的食客了。

信良記物流負(fù)責(zé)人家樓下也有家燒烤大排檔，原本只賣烤串啤酒。

后來(lái)老板聽(tīng)他提起信良記能提供即食的龍蝦產(chǎn)品，于是增加了新的品類。

這一加，一個(gè)月就能多掙十來(lái)萬(wàn)。

這是李劍的初衷：讓食材送到餐廳，直接加熱就可以給顧客端上餐桌。

「以前得去買小龍蝦吧，然后得去洗吧。

洗完了你得加工吧，現(xiàn)在只需要一個(gè)簡(jiǎn)單的小工就可以，廚師都不需要。

」產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的背后是供應(yīng)鏈每個(gè)環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化。

從產(chǎn)地到工廠再到倉(cāng)配，哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，最終都會(huì)影響終端口碑。

在信良記位于北京的物流中心，15個(gè)碼頭能同時(shí)容納30輛15米長(zhǎng)的貨車作業(yè)。

對(duì)于每輛抵達(dá)的貨車，倉(cāng)庫(kù)人員卸貨前第一件事情就是測(cè)溫。

信良記要求包裝外表溫度最高要負(fù)18度才算合格，「如果測(cè)溫都到0度了，或者正數(shù)了，這種情況不用檢查，蝦肯定壞了」，這位負(fù)責(zé)人說(shuō)。

 終點(diǎn)檢測(cè)并不能保證運(yùn)輸途中食品的安全。

曾有公司被外包的物流公司坑過(guò)，司機(jī)為了省錢中途關(guān)掉了冷氣，結(jié)果導(dǎo)致貨值上百萬(wàn)元的鮮蝦壞死。

為了杜絕這種情況發(fā)生，信良記要求合作的物流公司給每一輛貨車都裝上GPS路徑監(jiān)督和溫度監(jiān)控系統(tǒng)。

這樣，雙方可實(shí)時(shí)查看在途車輛的冷箱溫度、行使速度等數(shù)據(jù)，一旦車輛在行進(jìn)過(guò)程中溫度發(fā)生變化，物流中心會(huì)立即響應(yīng)，車輛也會(huì)發(fā)出警報(bào)。

如果物流公司達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，那就終止合作，拉入黑名單。

目前信良記有9個(gè)物流中心，分別坐落在北京、上海、沈陽(yáng)、西安等城市。

每個(gè)物流中心都建有分倉(cāng)，但覆蓋區(qū)域不一樣，小龍蝦運(yùn)輸會(huì)根據(jù)覆蓋的區(qū)域客戶情況進(jìn)行二次分揀和配送，由分倉(cāng)再下放到終端商家。

物流中心分布越密集，配送半徑就越短，配送效率就越高。

這是把產(chǎn)品按時(shí)、按量、保質(zhì)交付客戶的前提。

信良記物流負(fù)責(zé)人告訴「新經(jīng)濟(jì)100人」，公司物流目前基本上可覆蓋全國(guó)，但是線路還不是最優(yōu)，達(dá)到最理想的狀態(tài)預(yù)計(jì)要花幾年時(shí)間把物流中心擴(kuò)充到20-30個(gè)。

除了冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)調(diào)配體系之外，另外決定供應(yīng)鏈成敗的關(guān)鍵因素就是信良記的采購(gòu)體系。

解決采購(gòu)體系最重要的就是產(chǎn)銷供需平衡，采購(gòu)部需要對(duì)兩個(gè)指標(biāo)負(fù)責(zé)，一是滯銷，二是周轉(zhuǎn)，產(chǎn)多了壓庫(kù)存，銷多了沒(méi)貨。

預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求靠銷售指標(biāo)和出庫(kù)數(shù)量進(jìn)行模型分析，最終得出采購(gòu)的出發(fā)點(diǎn)。

產(chǎn)銷平衡還在于訂單和庫(kù)存管理的精細(xì)化。

信良記有專門的OMS（Order Management System訂單管理系統(tǒng)）和WMS（Warehouse Management System倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)），倉(cāng)配從收貨、存儲(chǔ)、訂單制作、撿貨、配貨、發(fā)貨到驗(yàn)收，都有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。

北京倉(cāng)一層是揀貨位，二層是存貨位，訂單發(fā)出到WMS之后，系統(tǒng)讀取所有的揀貨位，判定這個(gè)訂單去哪個(gè)貨區(qū)拿貨，拿多少貨，這樣避免了人員交叉作業(yè)。

員工撿貨的時(shí)候掃描錄入，保證跟倉(cāng)庫(kù)實(shí)時(shí)同步。

倉(cāng)儲(chǔ)分為常溫、冷凍和冷藏區(qū)，收貨入庫(kù)的時(shí)候系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)推薦貨物上架的區(qū)域，庫(kù)存報(bào)表會(huì)盤(pán)點(diǎn)每個(gè)貨品的有效期和保質(zhì)期，先到期的先出貨。

北京物流中心現(xiàn)在一個(gè)月庫(kù)存周轉(zhuǎn)率在10次左右，這意味著一批蝦在倉(cāng)庫(kù)里呆不過(guò)三天，行業(yè)內(nèi)平均水平周轉(zhuǎn)率在6次左右。

解決了倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸，下一步是想辦法把信良記打入市場(chǎng)。

目前信良記主攻六大目標(biāo)客戶：一是缺少特色主打產(chǎn)品的餐廳；二是想創(chuàng)業(yè)但沒(méi)有好項(xiàng)目的小微創(chuàng)業(yè)人群；三是臨街?jǐn)[夜市、賣燒烤的小老板；四是臨街有檔口，人流量大，線上線下都能賣的中小商家；五是已經(jīng)入住兩大外賣平臺(tái)，只做線上生意的商家；六是有擴(kuò)張野心的連鎖餐飲公司。

甚至小區(qū)、寫(xiě)字樓樓下的便利店也能成為銷售的終端。

「新經(jīng)濟(jì)100人」在北京三環(huán)一棟寫(xiě)字樓樓下的煙酒超市里看到，店家門口的兩臺(tái)冰柜上貼著售賣龍蝦的廣告，左上角打著信良記的標(biāo)識(shí)。

據(jù)老板介紹，信良記的小龍蝦分三個(gè)規(guī)格，售價(jià)50元-60元不等，區(qū)別在于蝦的個(gè)頭大小和只數(shù)，但總克重都是600克。

一盒包幾只，賣多重這種問(wèn)題看似細(xì)枝末節(jié)，卻直接影響銷售。

李劍說(shuō)，最早為了節(jié)省包裝成本，設(shè)計(jì)的小龍蝦包裝規(guī)格是兩斤。

但試賣過(guò)程中發(fā)現(xiàn)餐廳還是論一斤買賣，如果拆開(kāi)賣給客戶，雙方又會(huì)對(duì)著秤上面幾兩的偏差講價(jià)，食客的心理總是能便宜五毛是五毛，「誰(shuí)愿意為這個(gè)事兒多花5毛錢買單？那我們就只生產(chǎn)一斤的包裝」。

一張貼在信良記辦公室墻上的銷售日?qǐng)?bào)表顯示：2017年6月23日，信良記小龍蝦在北京、上海、杭州、深圳等六市的日銷售箱數(shù)共109箱，銷售額為43590元。

到七八月銷售旺季，銷售部也有人能一天拿下上千萬(wàn)元的大單。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)崛起的背后是餐飲和文化的崛起，全國(guó)3萬(wàn)億的餐飲市場(chǎng)中，小龍蝦市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)千億，人均消費(fèi)達(dá)84元。

「吃飯這個(gè)是人頭生意，全世界不會(huì)再有一個(gè)市場(chǎng)比中國(guó)大了」，李劍預(yù)計(jì)整個(gè)餐飲B端服務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模在十萬(wàn)億。

想要在這十萬(wàn)億市場(chǎng)殺出重圍，好比是一場(chǎng)馬拉松，出發(fā)順序跟名次沒(méi)多大關(guān)系，最后的贏家也不是在前面跑得最快的。

如果說(shuō)創(chuàng)業(yè)是一場(chǎng)豪賭，人生也是一樣。

李劍全力押注餐飲供應(yīng)鏈，這一翻牌，或許賣房賣地，又或許再創(chuàng)巔峰。